Βάλτε τον Λιανικό Αγοραστή και Πηγαίνετε από την Κουζίνα σε Ταμείο Ταχύτερα
Όλοι οι επιχειρηματίες τροφίμων ταξιδεύουν στον ίδιο δρόμο προς την επιτυχία. Το ταξίδι μπορεί να είναι μόνο τρία βήματα, αλλά είναι τρία σκληρά βήματα:
- Να βγούμε από την κουζίνα
- Λήψη του προϊόντος σας στο Retail Shelf
- Πως να φτάσετε στην πλάκα του καταναλωτή (Η πινακίδα λέξης είναι μια μεταφορά για τους όρους μάρκετινγκ Δοκιμή και Επαναληπτική Αγορά)
Όλα ξεκινούν στην κουζίνα
Οι επιχειρηματίες τροφίμων συχνά ξεκινούν από την κουζίνα, επειδή εδώ πρωταγωνιστείτε στη γαστρονομική δημιουργικότητα.
Πριν το ξέρετε, έχετε γίνει ένα μαγειρικό σκυλί και πρέπει να πάρετε το νέο σας προϊόν διατροφής έξω από την κουζίνα και στο ράφι λιανικής πώλησης. Το να φτάνεις στο ράφι μπορεί να είναι το πιο απογοητευτικό βήμα στη διαδικασία γιατί δεν έχει να κάνει με το "φαγητό" που παράγεις. Αυτό το βήμα ονομάζεται Νέα Εκκίνηση Προϊόντος και κάθε επιχειρηματίας περνάει από αυτό το στάδιο είτε κάνετε μπριζόλα είτε πιτζάμες. Παραδόξως, πώς γεύεται το προϊόν σας είναι ένας μικρός παράγοντας στη διαδικασία λήψης αποφάσεων του αγοραστή. Αυτό συμβαίνει επειδή κανένας αγοραστής λιανικής δεν πιστεύει ότι ένας επιχειρηματίας τροφίμων θα προσφέρει ένα προϊόν που δεν έχει καλή γεύση.
Χρειάζεστε ένα αποτελεσματικό pitch
Για να είναι επιτυχής στην εκτόξευση ενός προϊόντος διατροφής , θα χρειαστεί να τοποθετήσετε το νέο σας προϊόν σε έναν λιανικό αγοραστή αποτελεσματικά. Ο λιανικός χώρος αγοραστών είναι κάτι περισσότερο από ένα τυπικό βήμα πωλήσεων, και είναι διαφορετικό από το βήμα του ανελκυστήρα των επενδυτών. Ο λιανικός χώρος αγοραστών είναι ένα αναμενόμενο στοιχείο του νέου σχεδίου εκτόξευσης του επιχειρηματία τροφίμων.
Απαιτεί σημαντικό προγραμματισμό πριν μιλήσει με έναν μελλοντικό αγοραστή. Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι οι αγοραστές λιανικής πώλησης είναι πολύ απασχολημένοι και ότι θα έχετε μόνο μια ευκαιρία να αξιοποιήσετε τα οφέλη του προϊόντος σας και να εξηγήσετε γιατί οι άνθρωποι θα θέλουν να το αγοράσουν. Για να εξασφαλίσετε ότι ο pitch σας είναι επιτυχής, πρέπει να σχεδιάσετε ένα προσαρμοσμένο σχέδιο.
Περίγραμμα για ένα Pitch αγοραστή λιανικής πώλησης
Λιανικό εμπόριο αγοραστών Ετοιμαστείτε! είναι μια σειρά από άρθρα κρίσιμα για την επιτυχή έναρξη ενός προϊόντος. Χρησιμοποιώντας αυτό το guidepost, θα μάθετε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε το επίπεδο πωλήσεων του λιανικού αγοραστή σας. Θα καταλάβετε επίσης τη σημασία κάθε βήματος και πώς να εφαρμόσετε κάθε βήμα με επιτυχία, ώστε να πάτε από κουζίνα σε μετρητά.
Ένας τόπος πωλήσεων αγοραστή λιανικής πώλησης έχει δέκα στοιχεία (ή βήματα). Μην ξεγελιέστε από την απλότητα τους. Πρέπει να εξετάσετε κάθε σημείο και να σκεφτείτε προσεκτικά ένα προσαρμοσμένο σχέδιο. Είναι καλύτερο να απαριθμήσετε τα στοιχεία σε χαρτί (ή στον υπολογιστή σας) και να αναπτύξετε ένα πρωτόκολλο για κάθε ένα από αυτά
- Προσδιορισμός των προοπτικών του λιανοπωλητή σας
- Δημιουργία της τοποθέτησης του προϊόντος της μάρκας σας
- Χαρακτηριστικά / Οφέλη (τι υπάρχει για τον καταναλωτή και τον έμπορο λιανικής πώλησης)
- Σχεδιάστε τη μάρκα σας σε άλλες μάρκες
- Καθορισμός της επιθυμητής δράσης λιανικής πώλησης
- Προσδιορισμός του κοινού στόχου σας
- Τάσεις της αγοράς που υποστηρίζουν την υπόθεση σας για χώρο αποθήκευσης
- Ο ανταγωνισμός, τόσο άμεσος όσο και έμμεσος
- Πώς θα υποστηρίξετε το εμπορικό σήμα
- Ποιος είναι ο λόγος αγοραστή για να αγοράσει
Συμβουλές από έναν πραγματικό επιχειρηματία τροφίμων
Η γεύση της Κρήτης είναι μια επώνυμη ελληνική κουζίνα και ελληνικά γεύματα. Η ιδρυτής της Esther Luongo Psarakis επιθυμεί να βοηθήσει άλλους επιχειρηματίες προσφέροντας συμβουλές για το πώς έλαβε αγοραστές λιανικής πώλησης για να αποθηκεύσει το προϊόν της και ασχολείται με το θέμα των "Deal Breakers" καθώς και τη σημασία της προτεινόμενης λιανικής τιμής προϊόντος (SRP).
Σύμφωνα με την Esther, «Είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζουμε το σωστό μέγεθος για τον έμπορο λιανικής πώλησης. Όταν εισήγαγα για πρώτη φορά τη Γεύση της Κρήτης EVOO (Εξαιρετικό Παρθένο Ελαιόλαδο), συσκευάστηκαν 12 σε μια θήκη. δίνοντας μακριά πάρα πολλά προϊόντα και πολλά μικρότερα καταστήματα ήθελαν μόλις 6 ανά θήκη, ώστε να μπορούν να δοκιμάσουν το προϊόν πιο εύκολα στο ράφι, ειδικά με σταθερά προϊόντα που μπορεί να χρειαστούν περισσότερο χρόνο για μετακίνηση. εμπορικός."
Γενικές οδηγίες
Πριν περάσετε στο 10 Step Retail Buyer Pitch Ετοιμαστείτε! to-do list, ας αναθεωρήσουμε κάποια προκαταρκτικά έργα που η Esther Luongo Psarakis λέει ότι είναι επιτακτική ανάγκη για ένα επιτυχημένο ξεκίνημα του προϊόντος.
"Συνολικά, πρέπει να παρουσιάζετε έναν αέρα εμπιστοσύνης στο προϊόν σας που θα πετύχει στην αγορά. Πρέπει να είστε θετικοί, αυτοπεποίθηση και να αντιμετωπίζετε πλήρως κάθε ένα από τα 10 στοιχεία λιανικής πώλησης με τρόπο που λέει ότι" ξέρετε τι μιλάμε για ".
Χρειάζεστε περισσότερο από ένα μεγάλο γευστικό προϊόν
Κάθε πελάτης Foodpreneur πρέπει να γνωρίζει ότι για να ξεκινήσει με επιτυχία ένα προϊόν χρειάζονται περισσότερο από πολύ καλή γεύση. Οι αγοραστές εξετάζουν πολλούς παράγοντες. Ένας κρίσιμος παράγοντας είναι η κατανόηση του τι χρειάζεται ο καταναλωτής καθώς και του τι χρειάζεται ο λιανικός αγοραστής. Δεν έχει σημασία πόσο καλά το προϊόν προτιμά εάν η Προτεινόμενη Λιανική Τιμή (SRP) είναι πολύ μεγαλύτερη από τα σημεία τιμών που ο αγοραστής θέτει για την κατηγορία αυτή. Ένας άλλος παράγοντας είναι αν το ακαθάριστο περιθώριο (GM%) σας πέφτει κάτω από το όριο της κατηγορίας. Για να ολοκληρώσετε αυτό, πηγαίνετε στην πηγή. Σημασία, εάν είστε φούρνος, επισκεφθείτε κάποια αρτοποιεία και ρωτήστε τον διαχειριστή αρτοποιίας (ή τον αγοραστή) αν έχετε την τιμή πώλησης.
Κλειδιά για την επιτυχία - κρίσιμη λιανική πωλητής Πωλήσεις στοιχεία Pitch
Το προϊόν σας - Οι αγοραστές εκτιμούν πώς γεύονται, αλλά επειδή "γνωρίζετε το φαγητό" ας υποθέσουμε ότι έχει μεγάλη γεύση και προχωράει.
Προτεινόμενη λιανική τιμή - Αναφέρεται ως SRP, αυτή είναι η τιμή του προϊόντος σας χωρίς εκπτώσεις ή πωλήσεις. Ο αγοραστής λιανικής πώλησης έχει σημεία τιμών για κάθε κατηγορία προϊόντων και το προϊόν σας πρέπει να βρίσκεται σε αυτό το εύρος τιμών. Αν έχετε πολύ χαμηλές τιμές, θα έχετε λιγότερα χρήματα και εάν είστε υπερβολικά υψηλοί (π.χ., πάνω από το ανώτερο SRP) υπάρχει πολύς κίνδυνος ο αγοραστής να σας δώσει πολύτιμο χώρο στο ράφι.
Ώρα για περισσότερες συμβουλές και πάλι από την γεύση του Esther Luango Psarakis της Κρήτης σχετικά με την αντιμετώπιση του SRP.
«Έχουμε μάθει το σκληρό τρόπο τη σημασία του να έχουμε αρκετό περιθώριο για μια κερδοφόρα γραμμή, καθώς και μια λογική SRP. Εισήγαγε μια σειρά από υπέροχα χειροποίητα μαρμελάδες καθώς το ευρώ αυξήθηκε σε ισχύ έναντι του δολαρίου, συμπιέζοντας έτσι τα περιθώρια μας και πιέζοντας υψηλότερο τίμημα τελικά, η γραμμή δεν ήταν βιώσιμη, ειδικά σε ύφεση όπου οι καταναλωτές έχουν γίνει πιο ευαίσθητοι στις τιμές ».
Για να αποφύγετε την καταστροφή, πραγματοποιήστε μια έρευνα από την οδήγηση γύρω (RBDA) με μια επίσκεψη σε μια χούφτα καταστημάτων. Κοιτάξτε προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας (ή τμήματα όπου πιστεύετε ότι το προϊόν σας πρέπει να πωληθεί) και να προσδιορίσετε ποια είναι η καλύτερη ευκαιρία για επιτυχία. Εάν είστε πολύ κάτω ή πάνω από το εύρος, επανεξετάστε τον τρόπο με τον οποίο διαμορφώνετε και τιμολογείτε το προϊόν σας.
Ακαθάριστο περιθώριο - Οι έμποροι λιανικής πώλησης θέλουν να γνωρίζουν το μικτό περιθώριο του προϊόντος σας σε δολάρια και τοις εκατό. Όταν ο αγοραστής ρωτά ποιο είναι το ακαθάριστο περιθώριο κέρδους σας, συνήθως θέλει τον αριθμό ποσοστού. Πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζετε αυτόν τον αριθμό από την καρδιά.
Κάνοντας την εργασία σας εδώ είναι λίγο πιο δύσκολη, και τελικά θα μάθετε μια απαίτηση (ή σειρά) για το ακαθάριστο περιθώριο κατά προσέγγιση, διεξάγοντας Έρευνα από το Driving Around, οπότε να είστε ανθεκτικοί. Τελικά, θα βρείτε έναν φιλικό διευθυντή ή επικεφαλής ομάδας για να δώσετε κάποια καθοδήγηση.
Αντιμετωπίζετε πρόβλημα καταναλωτή ή αντιμετωπίζετε μια ανάγκη;
Οι καταναλωτές αγοράζουν ένα προϊόν για έναν από τους δύο λόγους: είτε να λύσουν ένα πρόβλημα είτε να εκπληρώσουν μια ανάγκη.
Εάν δεν μπορείτε να υπογραμμίσετε συνοπτικά ένα πρόβλημα ή μια ανάγκη που το προϊόν σας εκπληρώνει, αυτό είναι ένας διακόπτης συμφωνίας. Ένας τρόπος να προσδιοριστούν τα προβλήματα (ή οι ανάγκες) είναι να εξεταστούν οι τάσεις των καταναλωτών, κάτι που δεν είναι δύσκολο να γίνει, δεδομένου ότι κάθε κατάστημα μέσων ενημέρωσης αναφέρει καθημερινά τα τρόφιμα.
Ένα παράδειγμα είναι η ισχυρή τάση χωρίς γλουτένη. Μπορείτε εύκολα να κάνετε έρευνα με την επίσκεψη ειδικών χώρων όπως ένας χώρος μαγειρικής χωρίς γλουτένη. Και η έρευνα των αγοραστών για τα τρόφιμα με πακέτα στοιχείων αποκαλύπτει ευκαιρίες για τους επιχειρηματίες τροφίμων και η αρτοποιία της Barbara επικεντρώνεται στην ανάπτυξη προϊόντων απευθύνοντας σε καταναλωτές με νόσο Celiacs. Εάν είστε φούρνος που δημιούργησε μια γραμμή χωρίς γλουτένη που έχει γεύση σαν επιδόρπια με βάση το σιτάρι, τότε λύσατε ένα πρόβλημα για τον πληθυσμό των καταναλωτών κοιλιοκάκη που υποφέρουν από δυσανεξία σίτου.