Πρόσφατα έκανα μια συνέντευξη με θέμα το μάρκετινγκ των επιστροφών. Δεν συνειδητοποίησα ότι τόσες πολλές εταιρείες σκέπτονται αυτό το είδος μάρκετινγκ, αλλά δεν είναι σίγουροι για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα. Οι εκπτώσεις είναι ένας καλός τρόπος για την εμπορία των προϊόντων σας και την προσέλκυση του ευαίσθητου στις τιμές καταναλωτή;
Ισορροπημένη εκστρατεία
Όσον αφορά τις εκπτώσεις, μια αποτελεσματική εκστρατεία πρέπει να είναι μια ισορροπημένη εκστρατεία.
Υπάρχουν πολλά στοιχεία που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη ρύθμιση προγράμματος εκπτώσεων. Περιλαμβάνουν τη δημιουργία του προγράμματος, τον έλεγχο της κοπής και την επεξεργασία εκπλήρωσης. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια εκκαθάριση εκπτώσεων αν δεν έχετε το ανθρώπινο δυναμικό για να χειριστείτε το πρόγραμμα εκπτώσεων σας, αλλά φροντίστε να διερευνήσετε προσεκτικά τις αμοιβές τους επειδή κάποιες εκκαθαριστικές εκτάσεις είναι γνωστό ότι χρεώνουν για μη εκπτωμένες επιστροφές.
Ένα επιτυχημένο πρόγραμμα εκπτώσεων πρέπει να έχει μια αντιληπτή αξία. Τα προγράμματα έκπτωσης συνήθως λειτουργούν καλύτερα με διαρκή αγαθά, υψηλότερα είδη εισιτηρίων. Όσο μεγαλύτερη είναι η αξία της έκπτωσης, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα της λύτρωσης. Σκεφτείτε αυτό, συνήθως μια έκπτωση που αξίζει πέντε δολάρια ξεχνιέται εύκολα ή θεωρείται άξια του χρόνου που χρειάζεται για να την στείλετε, αλλά μια μεγάλη έκπτωση που αξίζει $ 75 ή $ 100 - οι άνθρωποι θα πάρουν το χρόνο να τους στείλουν. καλός κανόνας είναι ότι όσο μεγαλύτερη είναι η αξία της έκπτωσης, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες ότι ο καταναλωτής θα εξαργυρώσει αυτή την έκπτωση.
Όσο μικρότερη είναι η έκπτωση τόσο μικρότερη είναι η τιμή εξαργύρωσης. Ωστόσο, είναι επίσης μια λεπτή γραμμή και επιστρέφει στην αντιληπτή αξία της έκπτωσης.
Γνωρίζουμε, με βάση την έρευνα αγοράς, ότι το κλειδί για ένα καλό πρόγραμμα επιστροφών είναι να καταστήσουμε μια ταλαιπωρία για την εξόφληση της έκπτωσης. Ονομάζουμε αυτή την ολίσθηση, ο καταναλωτής αγοράζει το προϊόν με σκοπό την αποστολή της έκπτωσης.
Αποτυγχάνουν να επωφεληθούν από την προσφορά, επειδή είναι πάρα πολύ μια ταλαιπωρία για να συγκεντρώσει τη συλλογή των εγγράφων και των αποδείξεων της αγοράς. Ενώ αυτή είναι τελικά η ιδέα πίσω από τα προγράμματα μάρκετινγκ των εκπτώσεων, η διαδικασία αυτή μπορεί να αφήσει τον καταναλωτή με ένα αόριστο συναίσθημα ότι έχει εξαπατηθεί. Αυτό δεν είναι το σήμα που θέλετε να αφήσετε σε έναν καταναλωτή που ελπίζετε να αγοράσετε από εσάς στο μέλλον.
Βασικοί συντελεστές
Εάν σκέφτεστε να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ εκπτώσεων, αξιολογήστε την προσφορά, βεβαιωθείτε ότι όχι μόνο έχει αντιληφθεί την αξία, αλλά ότι επίσης εξισορροπεί την εξοικονόμηση και την ευκολία εξαργύρωσης, χωρίς να αφήνει κακή γεύση στο στόμα κάποιου. Το πρόγραμμα μάρκετινγκ εκπτώσεων πρέπει να έχει μια υγιή ισορροπία για να είναι επιτυχής.
Ακολουθούν ορισμένοι βασικοί παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την εξέταση ενός προγράμματος μάρκετινγκ με έκπτωση:
- Η αύξηση του μεγέθους μιας έκπτωσης αυξάνει όχι μόνο τις πωλήσεις αλλά και τα ποσοστά εξαργύρωσης.
- Οι αυξημένες απαιτήσεις προσπάθειας για την εξαργύρωση της έκπτωσης μειώνουν τα ποσοστά πωλήσεων και εξαργύρωσης.
- Η παροχή περισσότερου χρόνου στον καταναλωτή για την εξόφληση της έκπτωσης αυξάνει τα ποσοστά εξαργύρωσης.
Υπάρχουν κανόνες FTC όταν πρόκειται για την επιστροφή μάρκετινγκ που πρέπει να γνωρίζετε.
- Πρέπει να δηλώσετε το κόστος πριν από την έκπτωση, καθώς και το ποσό της έκπτωσης. Ένας καταναλωτής πρέπει να είναι σαφώς σε θέση να προσδιορίσει ποιο είναι το κόστος του τσέπης.
- Η προωθητική έκπτωση πρέπει να περιλαμβάνει σαφώς όλους τους πρόσθετους όρους και προϋποθέσεις που πρέπει να γνωρίζουν οι καταναλωτές σας. Αυτό περιλαμβάνει βασικούς όρους για τις απαιτήσεις αγοράς, πρόσθετες αμοιβές και πόσο χρόνο θα χρειαστεί να λάβουν την έκπτωση.
Για τους πλήρεις κανόνες και κανονισμούς της FTC βλέπετε το Big Print, Little Print, What's the Deal; φυλλάδιο.
Θα χρειαστεί επίσης να έχετε ένα σχέδιο για να παρακολουθήσετε και να χειριστείτε οποιαδήποτε απάτη spiff ή έκπτωσης. Κατά μέσο όρο, μια εταιρεία θα αντιμετωπίσει απάτη 8 έως 9 τοις εκατό σε μια εκστρατεία μάρκετινγκ εκπτώσεων. Ο καλύτερος τρόπος για να το αντιμετωπίσετε είναι να θεσπίσετε ένα πρωτόκολλο ελέγχου με ελέγχους που συγκρίνουν δεδομένα με δεδομένα. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο επιλέγοντας έναν μοναδικό αριθμό ταυτοποίησης όπως έναν αριθμό απόδειξης και διατηρώντας τα αποθηκευμένα σε ένα υπολογιστικό φύλλο που μπορείτε να αναφέρετε και να αναζητήσετε αντίγραφα