Χαρακτηριστικά Vs. Οφέλη στο μάρκετινγκ και γιατί έχει σημασία στην εγχώρια επιχείρηση

Χρήση χαρακτηριστικών Vs. Οφέλη για να αυξήσετε τα κέρδη στην εγχώρια επιχείρησή σας

Μπορεί να μην ενδιαφέρεστε για τα infomercials, αλλά προσφέρουν ένα μεγάλο σεμινάριο για την κατανόηση των χαρακτηριστικών έναντι των πλεονεκτημάτων όταν πρόκειται για μάρκετινγκ και πωλήσεις. Αυτά τα διαφημιστικά μηνύματα όχι μόνο υπογραμμίζουν όλα τα εξαιρετικά χαρακτηριστικά των προϊόντων τους, αλλά και δίνουν ιδιαίτερη προσοχή για να τονίσουν πώς το προϊόν θα κάνει τη ζωή σας καλύτερη (όφελος). Τα προϊόντα μαγειρέματος με ειδική επίστρωση και θερμαινόμενα (χαρακτηριστικά) σάς επιτρέπουν να γευματίζετε γρηγορότερα, ευκολότερα και με λιγότερα καθαρά (οφέλη).

Μοναδικά μη τοξικά προϊόντα καθαρισμού (χαρακτηριστικά) καθαρίζουν κάθε λεκέ με ένα πλύσιμο ή σκούπισμα (πλεονεκτήματα).

Είναι αυτονόητο ότι χρειάζεστε ένα ποιοτικό προϊόν ή υπηρεσία για να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη επιχείρηση στο σπίτι. Αλλά είναι άχρηστα αν δεν πουλάτε πραγματικά το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό είναι το μάρκετινγκ που έρχεται και όπου πολλοί ιδιοκτήτες εγχώριων επιχειρήσεων υπολείπονται, επειδή οι περισσότεροι επιχειρηματίες για πρώτη φορά δεν έχουν ένα ιστορικό πωλήσεων ή μάρκετινγκ, και ως αποτέλεσμα, οι προσπάθειες μάρκετίνγκ τους δεν επιτυγχάνουν επιθυμητά κέρδη. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είστε ένας ενοχλητικός πωλητής ή ακόμη και να κάνετε μια infomercial. Αντ 'αυτού, σημαίνει κατανόηση της ψυχολογίας των πωλήσεων και αξιοποίηση του τι κάνει τους ανθρώπους να αγοράζουν. Για να γίνει αυτό, πρέπει να γνωρίζετε τη διαφορά μεταξύ χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων.

Τι είναι μια λειτουργία;

Ένα χαρακτηριστικό είναι ουσιαστικά τα προϊόντα ή οι προδιαγραφές των υπηρεσιών σας. Αν πουλάτε τσάντες, τα χαρακτηριστικά σας θα περιλαμβάνουν το μέγεθος, το χρώμα και τα υλικά (δηλαδή το δέρμα) που αποτελούν την τσάντα σας.

Εάν πωλήσατε εικονικές υπηρεσίες υποστήριξης, τα χαρακτηριστικά θα ήταν ο κατάλογος των εργασιών που μπορείτε να ολοκληρώσετε.

Στις λειτουργίες σας μπορείτε να συμπεριλάβετε τις υπηρεσίες παράδοσης ή υποστήριξης πελατών . Για παράδειγμα, δωρεάν παράδοση ή δωρεάν τεχνική υποστήριξη είναι επίσης χαρακτηριστικά.

Για πολλές επιχειρήσεις, ένα χαρακτηριστικό μπορεί να είναι μέρος της μοναδικής πρότασης πώλησής του ή τι κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία τόσο μεγάλη.

Το Apple iPod shuffle διαθέτει 2 GB ήχου, έχει μέγεθος περίπου ενός τετάρτου και διατίθεται σε διάφορα χρώματα.

Ωστόσο, ενώ οι αγοραστές μπορεί να θέλουν ή να χρειάζονται χαρακτηριστικά, η προώθησή τους δεν αρκεί για να προσελκύσουν τους ανθρώπους να αγοράσουν.

Τι είναι το όφελος;

Ένα όφελος είναι η αξία ή το αποτέλεσμα που μπορεί να πάρει ένας αγοραστής από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Στην ουσία απαντά στην ερώτηση "Τι είναι σε αυτό για μένα". Για παράδειγμα, τι πάει με 2 GB ήχου (χαρακτηριστικό) σε ένα iPod Shuffle; Σημαίνει να έχουμε 500 τραγούδια (όφελος) στην παλάμη του χεριού μου (όφελος).

Γιατί γνωρίζει χαρακτηριστικά έναντι οφέλους Σημαντικό;

Στους κύκλους πωλήσεων, υπάρχει μια ιστορία που συχνά λέγεται να υπογραμμίζει τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη. Η ιστορία πηγαίνει ότι υπάρχει ένας άνθρωπος που θέλει να κρεμάσει μια φωτογραφία στον τοίχο του. Για να γίνει αυτό, πρέπει να τρυπήσει μια τρύπα στον τοίχο. Πηγαίνει στο τοπικό κατάστημα υλικού για να αγοράσει ένα τρυπάνι. Ο πωλητής Α δείχνει στον άντρα ένα τρυπάνι που είναι λαμπερό, συμπαγές, με 10 διαφορετικά κομμάτια τρυπανιών και είναι ασύρματο. Ο πωλητής Β δείχνει στον άντρα ένα τρυπάνι και λέει: "Αυτό θα κάνει μια τρύπα στον τοίχο σας." Ο άνθρωπος αγοράζει το τρυπάνι από τον πωλητή Β. Γιατί; Σε αυτό το παράδειγμα, οι λαμπερές, συμπαγείς, 10-bit, ασύρματες πληροφορίες εστιάστηκαν στα χαρακτηριστικά, αλλά απέτυχαν να αξιοποιήσουν αυτό που πραγματικά χρειαζόταν ο άνθρωπος.

Ο πωλητής B πώλησε το όφελος που θα έδινε το τρυπάνι. μια τρύπα.

Στο τέλος, οι άνθρωποι αγοράζουν λύσεις. Έχουν μια επιθυμία ή ένα πρόβλημα και αγοράζουν το αντικείμενο που ικανοποιεί την ανάγκη τους. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων κάνουν το λάθος να σκέφτονται οι αγοραστές θα καταλάβουν τι σημαίνουν αυτό το χαρακτηριστικό από την άποψη των αποτελεσμάτων, και αυτό είναι συχνά όπου το μάρκετινγκ τους υπολείπεται. Στο παράδειγμα του τρυπανιού, ο άνθρωπος ίσως σκέφτηκε ότι ένα γυαλιστερό συμπαγές τρυπάνι ήταν μεγάλο, αλλά αυτό που ήθελε και χρειάστηκε ήταν απλά μια τρύπα.

Ένα άτομο μπορεί να θέλει μια μικροσκοπική φορητή συσκευή που μεταφέρει τη μουσική του, αλλά ίσως να μην γνωρίζουν τι σημαίνει 2 GB ήχου χώρου (χαρακτηριστικό γνώρισμα). Κατανοούν την αποθήκευση 500 τραγουδιών (όφελος).

Πώς να χρησιμοποιήσετε τις λειτουργίες έναντι των οφελών για την εμπορία της εγχώριας επιχείρησής σας

Και τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη είναι σημαντικά στο μάρκετινγκ σας. Δείτε πώς μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις των επιχειρήσεων στο σπίτι σας.

1. Κατανοήστε την αγορά σας . Εάν είστε στην αγορά αγοράζετε κάτι για να λύσετε ένα πρόβλημα, πρέπει να ξέρετε τι είναι αυτό το πρόβλημα. Για παράδειγμα, χρειάζεται μια τρύπα στον τοίχο;
2. Καθορίστε το λόγο για την ανάγκη της αγοράς. Πολλοί άνθρωποι μπορεί να θέλουν την ανάγκη σας για το προϊόν σας, αλλά δεν θα το θέλουν όλοι για τον ίδιο λόγο. Στο παράδειγμα μας, ο άνθρωπος χρειάστηκε μια τρύπα για να κρεμάσει μια φωτογραφία, αλλά ένα άλλο άτομο μπορεί να χρειαστεί μια τρύπα για να κρεμάσει ένα ράφι ή να φτιάξει μια βιβλιοθήκη. Ένα άλλο άτομο μπορεί να χρειαστεί ένα τρυπάνι για να βάλει βίδες. Στο θέμα της εγχώριας επιχείρησης, υπάρχουν γονείς που θέλουν να ξεκινήσουν μια επιχείρηση στο σπίτι για να μείνουν σπίτι με τα παιδιά, αλλά επίσης, υπάρχουν συνταξιούχοι που θέλουν να συνεχίσουν να κερδίζουν εισόδημα ενώ ταξιδεύουν. Ή υπάρχουν άνθρωποι που κουραστούν από τη φυλή αρουραίων και θέλουν να είναι το δικό τους αφεντικό. Όλοι τους θέλουν να κατέχουν μια εγχώρια επιχείρηση, αλλά οι λόγοι τους διαφέρουν. Αυτοί οι λόγοι μπορούν να σας βοηθήσουν να περιορίσετε την αγορά-στόχο σας και τα τεχνικά μάρκετινγκ που μιλούν στην αγορά σας.
3. Κάντε μια λίστα με τα προϊόντα ή τις λειτουργίες σας . Ποιες είναι οι προδιαγραφές του τι προσφέρετε; Ποιες είναι οι διαστάσεις ή τα χρώματα; Τι κάνει ή τι κάνετε; Τι επιπλέον προνόμια έρχονται με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, όπως η δωρεάν αποστολή, οι μπαταρίες που συμπεριλαμβάνονται ή η δωρεάν διαβούλευση;
4. Μεταφράστε τα χαρακτηριστικά σας σε οφέλη που χρειάζεται η αγορά σας. 2 GB σημαίνει 500 τραγούδια. Ένα τρυπάνι οδηγεί σε μια τρύπα για να κρεμάσει μια φωτογραφία. Οι μπαταρίες που περιλαμβάνονται σημαίνει ότι μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το προϊόν όταν το λάβετε. Αυτό είναι συχνά όπου οι άνθρωποι αγωνίζονται, αλλά είναι ο βασικός παράγοντας για τη δημιουργία υλικών μάρκετινγκ που προσελκύουν τους αγοραστές. Το τέχνασμα είναι να εξετάσουμε τα χαρακτηριστικά σας και να αποφασίσουμε πώς ωφελεί τον αγοραστή σας. Τι αποτελέσματα θα πάρουν; Ορισμένες λειτουργίες μπορούν να έχουν περισσότερα από ένα πλεονεκτήματα ή να έχουν διαφορετικά οφέλη ανάλογα με την αγορά. Για παράδειγμα, μια ομάδα μπορεί να θέλει να χάσει βάρος για να φανεί σέξι, ενώ κάποιος μπορεί να θέλει να χάσει βάρος για να βελτιώσει την υγεία του. Έτσι σε μια ομάδα που θα πωλούν σέξι ως όφελος και στον άλλο θα πωλούν την υγεία.
5. Εξετάστε τη συναισθηματική πτυχή της παροχής του οφέλους σας. Ενώ οι άνθρωποι θα εξετάσουν τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη, τελικά, αγοράζουν από συγκίνηση. Θέλετε να αξιοποιήσετε αυτό το συναίσθημα στα υλικά μάρκετινγκ. Καθώς μεταφράζετε τα χαρακτηριστικά σας σε πλεονεκτήματα, σκεφτείτε πώς θα αισθάνεται ο αγοραστής σας όταν θα αποκτήσουν τα αποτελέσματα που θέλουν. Βάλτε τον εαυτό σας στα παπούτσια των αγοραστών σας και φανταστείτε τι θα ήταν να τους αποκομίσουν τα οφέλη από αυτό που προσφέρετε. Αυτό θέλεις να πουλήσεις.

Δημιουργία δελεαστικών υλικών μάρκετινγκ

Μόλις καταλάβετε την αγορά σας και τι θέλει και έχετε μεταφράσει τα χαρακτηριστικά σας σε οφέλη, μπορείτε τώρα να γράψετε μηνύματα μάρκετινγκ που προσελκύουν την αγορά σας και τους δελεάζουν να αγοράσουν. Γράφοντας από την άποψη του αγοραστή σας, δημιουργήστε πρωτοσέλιδα, επιστολές πωλήσεων, διαφημίσεις, δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης και άλλα υλικά μάρκετινγκ που δεν θα λύσουν μόνο το πρόβλημά τους, αλλά και τα κάνει να αισθάνονται μια συναισθηματική απάντηση στη λύση σας. Αν πουλάτε προϊόντα απώλειας βάρους σε άτομα με προβλήματα υγείας, ζωγραφίστε μια εικόνα μιας ζωντανής και γεμάτης ζωής, απαλλαγμένη από τους περιορισμούς του βάρους και τα προβλήματα υγείας που έρχονται με αυτό. Ή, να πουλήσει το προϊόν απώλειας βάρους σας σε μια αγορά που θέλει να φανεί μεγάλη, μπορείτε να ζωγραφίσετε μια εικόνα που αναζητά σέξι στην παραλία. Ο στόχος είναι να τους κάνει να νιώσουν την εμπειρία της επίλυσης του προβλήματος ή της επίτευξης του στόχου τους μέσω του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.

Καθώς δημιουργείτε τα μηνύματα μάρκετινγκ, θυμηθείτε ότι οι περισσότεροι καταναλωτές είναι δελεασμένοι να αγοράζουν για να λύσουν ένα πρόβλημα, να επιτύχουν ένα αποτέλεσμα, να εξοικονομήσουν χρόνο ή χρήματα και / ή να μειώσουν τις ενοχλήσεις. Θα θελήσετε να εξετάσετε πώς οι δυνατότητές σας μπορούν να βοηθήσουν τον αγοραστή σας σε αυτές τις περιοχές.