Αποδεδειγμένο σύστημα για τη δημιουργία πωλήσεων σε εσάς Αρχική επιχείρηση
Ενώ η δημιουργία επιχειρηματικών πελατών και πελατών απαιτεί χρόνο, μπορείτε να επιταχύνετε τη διαδικασία, μαθαίνοντας πώς να προχωρήσετε και πώς να καθοδηγήσετε αυτούς τους υποψήφιους πελάτες και τους πελάτες προς την πώληση.
Και δεδομένου ότι πολλοί δεν θα αγοράσουν από την πρώτη επαφή μαζί τους, πρέπει επίσης να αναπτύξετε ένα σχέδιο για να μείνετε σε επαφή μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν.
ΒΗΜΑ 1: Μηδέν στην αγορά στόχων σας
Είναι ένα όχι-brainer ότι θα εξοικονομήσετε χρόνο και χρήματα από το μάρκετινγκ σε ανθρώπους που δεν θέλουν μόνο αυτό που έχετε, αλλά και είναι πρόθυμοι και είναι σε θέση να πληρώσουν για αυτό. Και όμως, πάρα πολλοί νέοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν παίρνουν το χρόνο να προσδιορίσουν την αγορά-στόχο τους. Αντ 'αυτού, ρίχνουν το μήνυμα μάρκετίνγκ τους έξω στον κόσμο willy nilly, όπου, πιο συχνά, δεν χάνει το σήμα.
Μια πιο αποτελεσματική και αποτελεσματική μέθοδος μάρκετινγκ είναι να καθορίσετε πρώτα τον πιο πιθανό αγοραστή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Πόσο χρονών είναι? Τι φύλο; Ποιο είναι το κοινωνικοοικονομικό τους υπόβαθρο; Γνωρίζοντας ποιος είναι η αγορά σας, καθιστά ευκολότερο να τα βρείτε και να παραδώσετε μηνύματα που τους δελεάζουν για να ελέγξετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Χρειάζεστε χρόνο για να καταλάβετε ποια είναι η αγορά-στόχος σας, έτσι ώστε να μην χάνετε το χρόνο σας βρίσκοντας και πωλώντας σε λάθος πελάτες και πελάτες.
ΒΗΜΑ 2: Δημιουργία δυνητικού Πελάτη και Λίστα Πελατών
Δεν μπορείτε να προγραμματίσετε ένα συμβαλλόμενο μέρος χωρίς λίστα προσκεκλημένων και, επίσης, δεν μπορείτε να ξεκινήσετε ή να εκτελέσετε μια επιχείρηση χωρίς να κάνετε μια λίστα δυνητικών πελατών ή πελατών. Η καταχώριση ατόμων που γνωρίζετε είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε καθώς μπορείτε να κάνετε μια γρήγορη πώληση και να λάβετε παραπομπές. Υπάρχουν όμως και άλλες πηγές από τις οποίες μπορείτε να ξεκινήσετε τον πιθανό κατάλογο πελατών σας.
Εδώ είναι μερικά μόνο:
- Προσωπικές επαφές : Οι φίλοι και η οικογένειά σας είναι πιθανότερο να αγοράσουν κάτι από εσάς, ακόμα και αν δεν είναι η αγορά-στόχος σας. Ή, ίσως δεν χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά γνωρίζουν κάποιον που κάνει ή θα ήταν πρόθυμος να πει σε άλλους για αυτό.
- Υπάρχοντες πελάτες: Εάν έχετε ήδη πραγματοποιήσει μερικές πωλήσεις, καλέστε τους υπάρχοντες πελάτες σας για να δείτε εάν χρειάζονται περισσότερα από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η πώληση σε έναν υπάρχον ευτυχισμένο πελάτη είναι ευκολότερη από τη δημιουργία ενός νέου.
- Ρωτήστε παραπομπές : Καλέστε τους φίλους, την οικογένεια και τους προηγούμενους πελάτες σας για να δείτε αν γνωρίζουν όποιον χρειάζεται το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Γλύψτε τη συμφωνία προσφέροντας ένα κίνητρο παραπομπής .
- Διαδικτυακή Έρευνα : Αυτό είναι ιδανικό για επιχειρήσεις με επιχειρηματικές δραστηριότητες (B2B). Αν γνωρίζετε τον ιδανικό πελάτη ή πελάτη, μπορείτε να συνδεθείτε στο διαδίκτυο και να αναζητήσετε και να απευθυνθείτε απευθείας σε αυτά. Ενώ μπορείτε να το κάνετε αυτό online για όλες τις επιχειρήσεις, λειτουργεί ιδιαίτερα καλά για να κάνετε τοπικές αναζητήσεις των επιχειρήσεων με τις οποίες θέλετε να εργαστείτε.
- Εκδηλώσεις Συναλλαγών ή Εκδηλώσεις : Οι εκδηλώσεις είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συνδεθείτε με άλλες επιχειρήσεις που μπορεί να ταιριάζουν στην αγορά σας (B2B) ή να δημιουργήσετε νέους πελάτες και προοπτικές μέσα από ένα εκθετήριο εάν το πουλήσετε στον τελικό καταναλωτή ( B2C ). Ακόμη και αν δεν κάνετε μια πώληση, τα συμβάντα μπορούν να σας επιτρέψουν να δημιουργήσετε τη λίστα επαφών σας.
- Εκδηλώσεις κοινοτικής δικτύωσης : Εάν η επιχείρησή σας επικεντρώνεται στις πωλήσεις B2B, σκεφτείτε να συμμετάσχετε στο τοπικό σας Εμπορικό Επιμελητήριο. όπου μπορείτε να επικοινωνήσετε με άλλες τοπικές επιχειρήσεις, να παρακολουθήσετε εργαστήρια και πολλά άλλα. Μια άλλη επιλογή είναι να ενταχθούν ομάδες που αφορούν την αγορά-στόχο σας. Για παράδειγμα, εάν η αγορά σας είναι μητέρες με παιδιά, γίνετε μέλος μιας ομάδας μαμά-μου.
- Κοινωνικά μέσα : Πολλές επιχειρήσεις που βασίζονται σε υπηρεσίες βρίσκουν τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης ένα από τα καλύτερα μέρη για να συνδεθούν και να οικοδομήσουν μια σχέση με δυνητικούς πελάτες και πελάτες. Έχετε υποστηρικτές των κοινωνικών μέσων στο Twitter, στο Facebook ή στο Linkedin ; Ενώ δεν θέλετε να τους ενοχλήσετε με συνεχή μηνύματα πωλήσεων, μπορείτε να αλληλεπιδράσετε και να συνομιλήσετε μαζί τους, αυξάνοντας την επίγνωσή τους για εσάς καθώς και την οικοδόμηση μιας σχέσης.
- Αγοράστε μια λίστα μολύβδου : Αν και αυτό μπορεί να είναι δαπανηρό και συχνά επιτυγχάνει χαμηλά αποτελέσματα, αν είστε σε δεσμευτική βάση, μπορείτε να αγοράσετε ταχυδρομικές λίστες ή λίστες επαφών με προοπτικές που ταιριάζουν στην αγορά-στόχο σας (δημογραφικά στοιχεία, τοποθεσία κ.λπ.). Κάντε αναζήτηση Google για "λίστες αλληλογραφίας" και θα βρείτε δεκάδες εταιρείες. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτή τη λίστα για διαφημιστικό ταχυδρομείο άμεσης αλληλογραφίας , αλλά μπορείτε επίσης να καλέσετε ή να στείλετε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου εάν παρέχεται αυτή η μορφή πληροφοριών επικοινωνίας.
ΒΗΜΑ 3: Κάντε την επαφή
Μόλις έχετε μια λίστα δυνητικών πελατών, ήρθε η ώρα να φτάσετε έξω. Ακολουθούν ορισμένες ιδέες.
Πάνω από το τηλέφωνο : Το κρύο καλεί φοβίζει πολλούς ανθρώπους, αλλά αν οδηγείτε ρωτώντας τι χρειάζονται και στη συνέχεια παρουσιάζοντας το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως λύση, θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα. Χρησιμοποιήστε ένα εύχρηστο σενάριο συζήτησης για την εισαγωγή του προϊόντος ή του σκοπού σας για κλήση. Θυμηθείτε, λέγοντας δεν πωλεί. Εάν κάνετε όλη τη συζήτηση, η πιθανότητα να πεισθεί κάποιος που χρειάζονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας δεν πρόκειται να είναι υψηλό. Ζητώντας ερωτήσεις και παρουσιάζοντας τα οφέλη προϊόντων ή υπηρεσιών μετατρέπετε την εστία της κλήσης σε αυτά αντί για εσάς. Κλείστε με μια παρότρυνση για δράση , όπως να τους ζητήσετε να δεσμευτούν σε δοκιμαστική περίοδο ή να σας δώσουν ένα email ή μια φυσική διεύθυνση, ώστε να μπορείτε να στείλετε πρόσθετες πληροφορίες. Τέλος, αν κάποιος λέει ότι δεν ενδιαφέρονται, ρωτήστε τους αν γνωρίζουν κάποιον που μπορεί να είναι και να πάρει μια παραπομπή.
Email : Ενώ το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν είναι τόσο αποτελεσματικό όσο μια άμεση συζήτηση, είναι λιγότερο τρομακτικό και συχνά ένας πολύ καλός τρόπος να παρουσιαστείς. Το τέχνασμα είναι να μην στέλνετε απλώς ένα ηλεκτρονικό μήνυμα "αγορά", αλλά αντ 'αυτού να προσφέρετε κάτι που αξίζει. Δώστε μια σύντομη εξήγηση για το ποιος είστε, στη συνέχεια, δώστε ένα κουπόνι ή ένα δωρεάν άρθρο σχετικά με ένα σχετικό θέμα. Ελέγξτε τους νόμους κατά του spam, οι οποίοι απαιτούν να συμπεριλάβετε μια επιλογή διαγραφής σε κάθε επαφή. Ακολουθούν ορισμένοι πρόσθετοι πόροι στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου .
Προσωπικά : Υπάρχουν πολλοί τρόποι να συναντήσετε προσωπικά τους πιθανούς πελάτες και τους πελάτες. Για B2B, μπορείτε να περπατήσετε στην επιχείρησή τους. Ή μπορείτε να καλέσετε και να συναντήσετε ραντεβού για B2B ή B2C. Σε πολλές περιπτώσεις, μπορείτε να γνωρίσετε τις προοπτικές ενώ βρίσκεστε έξω στο κατάστημα παντοπωλείου ή σε αεροπλάνο ή όπου κι αν βρίσκεστε.
Είναι σημαντικό να θυμάστε μερικά βασικά σημεία για την αποτελεσματική πώληση στο πρόσωπο. Μην τους πείτε όλα μαζί. Αντ 'αυτού, μάθετε τις επιθυμίες και τις ανάγκες τους και προσαρμόστε την παρουσίασή σας για να δείξετε πώς η παραγωγή ή η υπηρεσία σας είναι η λύση στο πρόβλημά τους. Πάντα έχετε διαθέσιμο υλικό πωλήσεων για να σας βοηθήσουμε σε αυτή τη διαδικασία (όπως δείγματα ή κατάλογοι). Βεβαιωθείτε και τελειώστε με μια πρόσκληση για δράση και μια υπόσχεση παρακολούθησης.
Παραδοσιακή αλληλογραφία : Όπως και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, η τακτική αλληλογραφία δεν έχει το υψηλότερο πραγματικό επιτόκιο, αλλά είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση της επιχείρησής σας. Δημιουργήστε το κομμάτι που σκοπεύετε να στείλετε, είτε πρόκειται για ταχυδρομική κάρτα, φυλλάδιο , επιστολή κλπ. Αφού έχετε ολοκληρώσει το κομμάτι στο χέρι, μπορείτε είτε να το απευθύνετε και να το σφραγίζετε μόνοι σας, είτε να ενοικιάσετε ένα σπίτι εκπλήρωσης για να το κάνετε για εσάς. Αν αποστέλλετε πολλά κομμάτια, υπάρχουν και οφέλη χρόνου και κόστους για τη χρήση ενός σπιτιού εκπλήρωσης για την αντιμετώπιση, ουσία και σφραγίδα. Ένα σπίτι επένδυσης είναι σε θέση να πάρει ένα ποσοστό χύμα σφραγίδα, η οποία μπορεί να εξοικονομήσει έως και 40% από την τιμή ταχυδρομικών τελών. Ωστόσο, μια σφραγίδα που τοποθετείται στο χέρι μπορεί να είναι λιγότερο πιθανό να μοιάζει με ανεπιθύμητη αλληλογραφία.
ΒΗΜΑ 4: Παρακολούθηση και συνέχεια επακόλουθο
Η τύχη είναι στη συνέχεια. Θα ακούσετε "όχι" πολλά. Για μερικούς ανθρώπους, αυτό το "όχι" είναι σταθερό. Αλλά για άλλους, το "όχι" είναι μόνο "όχι" για τώρα. Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ακούν "όχι" και να εγκαταλείψουν. Αλλά το 80% των πωλήσεων δεν πραγματοποιούνται στην πρώτη, τη δεύτερη ή ακόμα και την τρίτη επαφή! Μπορεί να χρειαστούν πέντε ή περισσότερες επαφές για να επιτευχθεί μια πώληση.
Η εύρεση πελατών και πελατών απαιτεί ένα παχύ δέρμα και μια ισχυρή πίστη σε αυτό που πουλάτε. Ακριβώς επειδή κάποιος σας λέει "όχι" σήμερα δεν σημαίνει ότι θα είναι αύριο "όχι". Το κόλπο είναι να έχετε ένα μη ενοχλητικό σύστημα παρακολούθησης , όπως μια λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ή να συμφωνήσετε να καλέσετε ξανά σε έξι μήνες.
Παρακολουθήστε την επικοινωνία σας με διάφορους οδηγούς και προοπτικές χρησιμοποιώντας κάποια ελεύθερη βάση δεδομένων CRM . Δημιουργήστε υπενθυμίσεις ημερολογίου για παρακολούθηση στο μέλλον με εκείνους που απάντησαν όχι.
Το σύστημα για την απόκτηση πελατών και πελάτη είναι ευθεία. Χρειάζεστε έναν τρόπο να τους προσελκύσετε για να μάθετε για εσάς μέσω των προσπαθειών μάρκετίνγκ σας, τότε θα πρέπει να οικοδομήσουμε μια σχέση μαζί τους που ελπίζουμε ότι θα οδηγήσει σε μια πώληση. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας, θα θέλετε να λάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας τους είτε μέσω συστήματος παρακολούθησης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είτε διατηρώντας τη δική σας λίστα διαχείρισης επαφών. Τέλος, θέλετε ένα σύστημα για να παραμείνετε σε επαφή για όσο διάστημα είναι ανοιχτό να σας ακούσουν.