Θα συμβεί ένα γεγονός BOGO στο κατάστημα λιανικής πώλησης σας;
Το σημαντικότερο μέρος της γραφής αποτελεσματικού αντιγράφου διαφήμισης είναι να έχετε μια συναρπαστική προσφορά. Και αγοράστε ένα να πάρετε ένα, ή BOGO για συντομία, είναι συναρπαστικό.
Όπως και πολλές προσφορές, η αντίληψη είναι πολύ σημαντική, όχι η πραγματικότητα. Στην πραγματικότητα, η πραγματικότητα είναι εάν κάνετε ένα BOGO 50% off, είναι το ίδιο με το 25% της συνολικής αγοράς για τον πελάτη, αλλά αισθάνεται σαν πολύ περισσότερα.
Θυμάμαι όταν η πολιτεία του Τέξας εφάρμοσε διακοπές φόρου επί των πωλήσεων το πρώτο Σαββατοκύριακο του Αυγούστου για επιστροφή στα σχολικά είδη. Περιλάμβανε οτιδήποτε χρειάζεται ένα παιδί για το σχολείο. Έτσι, εκτός από τα μολύβια και το χαρτί, περιλάμβαναν σακίδια και ρούχα και παπούτσια. Οποιοδήποτε από τα ειδικά προσόντα που αγόρασε αυτό το Σαββατοκύριακο (ακόμη και αν δεν μπορούν να το χρησιμοποιήσουν στο σχολείο) ήταν αφορολόγητο.
Αυτό το πρώτο Σαββατοκύριακο, πραγματοποιήσαμε περισσότερες επιχειρήσεις από οποιοδήποτε άλλο Σαββατοκύριακο εκείνο το έτος - ναι, συμπεριλαμβανομένης της Μαύρης Παρασκευής ή Σαββατοκύριακου Χριστουγέννων Ήμασταν σίγουρα από τη φρουρά. Οι άνθρωποι ήρθαν στα μαγαζιά στα παχνιά και η στελέχωση μας ήταν για 15% κέρδος από τις πωλήσεις ΧΡΟΝΙΑ, οπότε δεν ήμασταν προετοιμασμένοι. Ευτυχώς, πήραμε ανθρώπους στο κατάστημα και είχαμε ένα υπέροχο, διασκεδαστικό Σαββατοκύριακο.
(Πάντα διασκεδαστικό όταν πουλάτε περισσότερο από ποτέ!) Αλλά το καταπληκτικό μέρος ήταν η συμφωνία ή η προσφορά. Κάθε πελάτης έσωσε 8,25% (ο φόρος επί των πωλήσεων) και αυτό ήταν. Δεν είχαμε άλλες προσφορές ή πωλήσεις εκείνο το Σαββατοκύριακο. Απλά έσωσαν το 8,25% και ο πελάτης το αγάπησε! Και το αγαπήσαμε ακόμη περισσότερο ως ιδιοκτήτες καταστημάτων.
Η αντίληψη για τον πελάτη ήταν ότι έκαναν μεγάλη υπόθεση.
Και αυτό είναι σημαντικό. Το BOGO είναι μία από τις καλύτερες προσφορές "αντίληψης" που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Αλλά η ομορφιά αυτής της προσφοράς είναι προς όφελός της στον λιανοπωλητή.
Εάν επρόκειτο να εκτελέσετε 50% από τα πάντα στο κατάστημα, θα έχετε πολλά εισιτήρια με ένα στοιχείο σε αυτά. Αυτό σημαίνει ότι τα περιθώρια για την ημέρα θα χτυπήσουν σκληρά. Αλλά εάν κάνατε ένα BOGO, τότε τα περιθώρια σας εξακολουθούν να χτυπούν, αλλά όχι τόσο δραματικά. Επιτρέψτε μου να επεξηγήσω.
Εάν έχετε περιθώρια (50%) στα στοιχεία, τότε κάθε φορά που θα λάβετε ένα στοιχείο βασικού κλειδιού με 50% έκπτωση, θα έχετε ισορροπία. Αλλά δεν είναι όλα στο κατάστημά σας στο βασικό κομμάτι. Έχετε αντικείμενα με ακόμη υψηλότερα περιθώρια. Έτσι, η κατεύθυνση ενός πελάτη για να αγοράσει ένα τότε να πάρει ένα σημαίνει ότι τα περιθώρια σας μπορεί να επηρεαστεί λιγότερο. Για παράδειγμα, εάν αγοράσουν ένα περιθώριο περιθωρίου 60% και το δωρεάν είναι περιθώριο 35%, μόλις βγήκατε μπροστά.
Το BOGO έχει σχεδιαστεί για να καθαρίζει και να κινεί απογραφή. Χρησιμοποιήστε το με αυτόν τον τρόπο. Είναι επίσης ένας τρόπος δημιουργίας ταμειακών ροών. Χρησιμοποιήστε το BOGO όταν θέλετε να δημιουργήσετε περισσότερα μετρητά. Οι άνθρωποι πρέπει να αγοράσουν περισσότερα (υψηλότερα δολάρια ανά εισιτήριο) για να λάβουν την προσφορά, ώστε να λάβετε περισσότερα μετρητά. Ενώ αυτό ισχύει μόνο αν το BOGO σας είναι% off του 2ου στοιχείου. λειτουργεί. Και δεδομένου ότι η BOGO είναι μια κοινή προσφορά για πελάτες τώρα, η ψυχολογία της συμφωνίας είναι συχνά η ίδια - δηλαδή το BOGO δωρεάν και το 50% BOGO με κάνει ακόμα σαν πελάτης να νιώθει σαν να έχω πολλά.
Ακριβώς όπως οι διακοπές φόρου επί των πωλήσεων έκαναν τον πελάτη να αισθάνεται σαν να παίρνουν την καλύτερη προσφορά.
Ας το παραδεχτούμε, θα μπορούσα να διαχειριστώ ένα 16,5% έκπτωση σε όλα τα γεγονότα του καταστήματος ( διπλάσιο του φόρου επί των πωλήσεων) και δεν έφτασα καν κοντά στο ποσό των πωλήσεων που πραγματοποιήσαμε κατά τις φορολογικές διακοπές των πωλήσεων.
Μια σημείωση σχετικά με τη "σκοτεινή πλευρά" του BOGO. Είναι άνθρωποι που, αν δεν βρουν ένα 2ο αντικείμενο, δεν θα αγοράσουν το πρώτο. Αλλά αυτά είναι ένα μικρό ποσοστό των πελατών σας. Μην τους αφήνετε να σας ξεγελάσουν. Απλά ξέρετε ότι θα συμβεί και βεβαιωθείτε ότι έχετε πολλά μεγάλα 2ο αντικείμενα για να επιλέξετε από το κατάστημά σας.