Για τα franchises , η αποτυχία της επιχείρησής τους σημαίνει κάτι περισσότερο από την απώλεια της επένδυσής τους. Μπορεί επίσης να σημαίνει την απώλεια του βιοτικού επιπέδου. Η αποτυχία φέρνει μαζί του όλα τα συναισθηματικά στάδια της απώλειας, όπως αμηχανία, αδυναμία και θυμό. Ανεξάρτητα από το αν δικαιολογείται, κάποιοι από τους franchisees θυμού θα αισθάνονται φυσικά να κατευθύνονται προς τον δικαιοπάροχο και μπορεί ακόμη και να οδηγήσουν σε διαφορές.
Σε μερικά μεγαλύτερα συστήματα δικαιόχρησης, η απώλεια μίας θέσης μπορεί να είναι τόσο ασήμαντη ώστε να παραμένει σχεδόν απαρατήρητη, ενώ ταυτόχρονα σε μικρότερα συστήματα η απώλεια μιας ενιαίας δικαιόχρησης θα μπορούσε να είναι δυνητικά καταστροφική. Η αποτυχία μιας ενιαίας δικαιόχρησης δεν θα γίνει αισθητή με τον ίδιο τρόπο για οποιονδήποτε δικαιοπάροχο, όπως είναι για το franchise. Είναι δύσκολο να εξομοιωθεί η απώλεια ενός τέλους, η απαίτηση να γίνει αρνητική γνωστοποίηση στο σημείο 20 του εγγράφου γνωστοποίησης και η κακή επικύρωση ως προς το τι διέρχεται το franchise.
Αλλά η επιχειρηματική αποτυχία είναι φυσιολογική, ακόμα και στο franchising. Και, όποιος αναμένει ότι με το να γίνει franchisee να εξαλείψουν τον κίνδυνο αποτυχίας, είναι εξωπραγματικό.
Ποσοστό αποτυχίας
Δεν υπάρχουν αξιόπιστα στατιστικά στοιχεία σχετικά με την αποτυχία franchise. Οι περισσότερες από τις μελέτες σχετικά με την επιτυχία franchise που αναφέρθηκαν είναι παλιές και ανακριβείς και κανείς στο franchising δεν θα πρέπει να τους παραπέμπει.
Πολλές από τις μελέτες σχετικά με το ποσοστό επιτυχίας στο franchising περιελάμβαναν μόνο εκείνους τους franchisors που υπήρχαν στη συνέχεια, και οι franchisees των αχρεωστήτων συστημάτων δεν υπολογίστηκαν ποτέ. Ακόμη και τα ποσοστά αθέτησης SBA που ορισμένα παραθέτουν δεν αποτελούν καλή ένδειξη επιτυχίας ή αποτυχίας στο franchising.
Για να συνθέσουμε το πρόβλημα, κανείς δεν έχει ποτέ καταλήξει σε έναν καθολικά αποδεκτό ορισμό της αποτυχίας franchise.
Ορισμένοι δικαιοδόχοι μπορεί απλά να συνταξιοδοτηθούν ή να αποφασίσουν να βρουν μια νέα σταδιοδρομία. Από την άλλη πλευρά, σε μερικές μελέτες, το franchise που εγκατέλειψε το σύστημα franchise πριν από το τέλος του όρου δεν θεωρήθηκε ως αποτυχία, επειδή πωλούσε την επιχείρηση και η θέση δεν έκλεισε τις πόρτες του. Η θεωρία που προωθήθηκε είναι ότι εάν οι πόρτες του franchise ποτέ δεν έκλεισαν μόνιμα και η επιχείρηση μεταφέρθηκε σε έναν νέο ιδιοκτήτη, τότε η επιχείρηση ποτέ δεν απέτυχε πραγματικά. Και ενώ η μεταφορά συχνά δεν υπερβαίνει την πώληση μιας επιτυχημένης επιχείρησης και τη συνταξιοδότηση του ιδιοκτήτη, θα μπορούσε επίσης να είναι μια πώληση υπόγειου ακινήτου σε μια τοποθεσία που συνεχίζει να χάνει χρήματα.
Ανεξάρτητα από την αιτία και ανεξάρτητα από το αν η απώλεια ενός δικαιοπάροχου είναι εντός κάποιου μυθικού μέσου όρου της βιομηχανίας δικαιόχρησης, η απώλεια οποιασδήποτε θέσης που κατέχει ο δικαιοπάροχος πρέπει να θεωρείται με ανησυχία από τον δικαιοπάροχο. Είναι επίσης μια ευκαιρία να αρχίσουμε να κατανοούμε τους λόγους της αποτυχίας και να λάβουμε τα απαραίτητα μέτρα για να βελτιώσουμε την απόδοση του συστήματος franchise.
Αιτίες αποτυχίας
Όπου η πλειοψηφία των μονάδων που κατέχουν οι δικαιοδόχοι κάνουν καλά, η αποτυχία κάποιου συγκεκριμένου franchise πιθανότατα οφείλεται στη διαχείριση της επιχείρησης σε επίπεδο μονάδας.
Η μη σωστή διαχείριση και λειτουργία οποιασδήποτε επιχείρησης είναι οι κυριότερες αιτίες της επιχειρηματικής αποτυχίας, και στο franchise, όπου ο δικαιοπάροχος δεν έχει τον έλεγχο της καθημερινής διαχείρισης της επιχείρησης του δικαιοδόχου, συχνά δεν μπορεί να κάνει ελάχιστα ο δικαιοπάροχος αποτρέψτε το. Όταν εξετάζετε την αιτία πολλών επιχειρηματικών αποτυχιών, ο σπόρος της καταστροφής τους μπορεί επίσης να βρεθεί στις αποφάσεις που λαμβάνονται πριν από την έναρξη της επιχείρησης. Η κακή επιλογή τοποθεσίας, το ανεπαρκές κεφάλαιο κίνησης και οι οικονομικοί πόροι, καθώς και οι υπερβολικές υποχρεώσεις εξυπηρέτησης του χρέους είναι λίγοι λόγοι για την αποτυχία.
Αλλά δεν μπορείτε να αγνοήσετε το γεγονός ότι ο franchisor προσλήφθηκε και ενέκρινε το franchise στο σύστημα. Εκπόνησαν το franchise, ενέκριναν την τοποθεσία τους, σχεδίασαν και επικαιροποίησαν το σύστημα franchise, με την προϋπόθεση ότι το franchise με συνεχή υποστήριξη, καθορίζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που θα πωλούσε το franchise, συχνά καθορίζουν την αλυσίδα εφοδιασμού και δημιούργησαν τα προγράμματα μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί ο franchisee.
Κανένα από αυτά δεν ζωγραφίζει μια εικόνα ότι ο δικαιοπάροχος ήταν υπεύθυνος για την αποτυχία του franchisee καθώς ο δικαιοπάροχος δεν τρέχει την επιχείρηση για το franchise. δηλαδή η αποκλειστική ευθύνη του δικαιοδόχου. Αλλά η κατανόηση του γιατί μια μονάδα απέτυχε είναι ευθύνη του δικαιοπάροχου. Εάν ένας δικαιοπάροχος δεν κάνει τίποτα άλλο, θα πρέπει να χρησιμοποιήσει την αποτυχία του δικαιοδόχου ως ευκαιρία να βελτιώσει το σύστημα franchise και να αναζητήσει τρόπους για να μειώσει την πιθανότητα ότι θα συμβεί στο μέλλον.
Προσδιορισμός όπου τα πράγματα δεν πήγαν σωστά
Πώς θα πρέπει οι franchisors να διεξάγουν ιατροδικαστική εξέταση της αποτυχίας του δικαιοδόχου;
- Επιστρέψτε στο αρχείο προσλήψεων του δικαιοδόχου και ρίξτε μια ματιά στην αίτηση. Θα μπορούσε ο μελλοντικός δικαιοδόχος να ανταποκριθεί στα τρέχοντα κριτήρια για μελλοντικούς δικαιοδόχους ; Τους έστειλε ένα franchise ή τα επιλέξατε ως franchise;
- Ρίξτε μια ματιά στα οικονομικά του franchisee. Επιτράπηκε να αναλάβει υπερβολικό χρέος, λαμβάνοντας υπόψη την αναμενόμενη ταμειακή ροή; Ήταν οι πληροφορίες σας σχετικά με την προβλεπόμενη ταμειακή ροή μονάδων ακριβείς την εποχή εκείνη; Οι πληροφορίες σας είναι καλύτερες σήμερα;
- Κατανοήστε πώς λειτουργεί η διαδικασία πρόσληψης. Εάν έχετε πολλαπλούς πωλητές franchise, χρησιμοποιήστε τις υπηρεσίες ενός μεσίτη franchise ή χρησιμοποιείτε μια αντιπροσωπευτική δομή της περιοχής, υπάρχει κάποια συσχέτιση ανάμεσα στις αποτυχίες του franchisee και ποιος έφερε το franchise στο σύστημα; Παρακολουθείτε αυτό το είδος πληροφοριών; Εάν υπάρχει συσχέτιση, θα πρέπει να μάθετε γιατί. Ο στόχος σας είναι να έχετε ένα σύστημα αειφόρου δικαιόχρησης και εάν κάποιος από τους υπαλλήλους πρόσληψης έχει υψηλό ποσοστό υποψήφιας αποτυχίας, πρέπει να καταλάβετε γιατί.
- Ελέγξτε την απόδοση του franchisee και τη βιβλιοθήκη επικοινωνίας μαζί του. Ρίξτε μια ματιά στις αναφορές πεδίου, τα σχέδια δράσης, τα γράμματα, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα ημερολόγια τηλεφώνου και κατανοήστε τα ζητήματα που βρίσκονταν στο παιχνίδι ενώ το franchise ήταν σε λειτουργία. Πώς αντιμετωπίστηκε το σύστημά σας με κάθε ζήτημα; Κάνατε αρκετά και υπήρχαν άλλες εναλλακτικές προσεγγίσεις; Το προσωπικό του τομέα σας είναι εκπαιδευμένο και έμπειρο στην επιχείρηση στην οποία παρέχουν συμβουλές; Επισκέπτονται ή εργάζονται με τους δικαιοδόχους με κατάλληλο χρονοδιάγραμμα ή επισκέπτονται όλους τους δικαιοδόχους με βάση έναν αριθμό επισκέψεων με βάση τον ημερολόγιο;
- Συζητήστε με τη διοικητική σας ομάδα και λάβετε την άποψή τους σχετικά με το franchise. Ποια ήταν τα θέματα που αντιμετωπίζει το franchise, και ασχολήθηκαν με αυτά τα θέματα και το franchise σωστά; Συνέντευξη στην έδρα και το προσωπικό του τομέα που συνεργάστηκε με το franchise. Είναι πιθανό ότι θα έχουν την καλύτερη κατανόηση του τι συνέβη και μπορεί να κρατήσει μερικές από τις λύσεις.
- Έχετε μια συνέντευξη εξόδου με το franchise - αλλά πρώτα μιλήστε με το δικηγόρο σας, καθώς κάποιοι δικηγόροι έχουν ανησυχίες σχετικά με τις συνεντεύξεις εξόδου. Αλλά θυμηθείτε ότι ενώ ο ρόλος του δικηγόρου σας είναι να σας καθοδηγήσει σε νομικά ζητήματα και να παράσχετε συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να μειώσετε τους νομικούς κινδύνους, είναι ο ρόλος σας να διαχειριστείτε το σύστημα franchise. Οι εξερχόμενες συνεντεύξεις είναι σημαντικές και ενώ μπορεί να μην είναι οι πιο ευχάριστες συνομιλίες και ίσως να έχουν κάποιο νομικό κίνδυνο, οι υπάρχοντες δικαιοδόχοι μπορεί να έχουν μια μοναδική προοπτική που πρέπει να ακούσετε. Μια καλά δομημένη συνέντευξη εξόδου αξίζει την προσπάθεια.
- Συζητήστε την αποτυχία με άλλους δικαιοδόχους που είναι ενημερωμένοι σχετικά με τις δραστηριότητες του δικαιοδόχου και πάλι, αφού μιλήσετε με το νομικό σας σύμβουλο, εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε τον σύμβουλο συμβούλου franchisee σας ως μέρος της εγκληματολογικής σας ανάλυσης.
Μόλις αποκτήσετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να καταλάβετε γιατί το franchise απέτυχε, αφαιρέστε το χρόνο κατά την επόμενη συνεδρίαση διοίκησης ή προγραμματίστε μια συνάντηση για να ενημερώσετε την ομάδα σας για το τι έχετε μάθει. Είναι σημαντικό να φτάσετε μερικά ειλικρινά συμπεράσματα σχετικά με το γιατί το franchise απέτυχε. Συζητήστε τρόπους βελτίωσης των διαδικασιών του συστήματος που θα μπορούσαν να αποτρέψουν ή να μειώσουν την πιθανότητα αποτυχίας του δικαιοδόχου. Πάρτε την κυριότητα του προβλήματος αν αυτό είναι όπου η έρευνά σας σας έχει πάρει, και να μάθουν. Αντιμετωπίστε κάθε κλείσιμο του δικαιοδόχου ως σημαντικό και ακολουθήστε τα απαραίτητα βήματα για να αντιμετωπίσετε τυχόν ελλείψεις του συστήματος που αποκαλύπτετε.
Μερικές φορές μια πληθώρα πωλήσεων franchise και ένα χαμηλό ποσοστό αποτυχίας είναι μια ένδειξη για το τι θα περιμένατε - ένα μεγάλο σύστημα franchise. Μερικές φορές, με νεότερα συστήματα, μπορεί να υποδεικνύει μόνο μια μεγάλη ομάδα προσλήψεων franchise.
Κάθε δικαιοπάροχος πρέπει να παρακολουθεί τακτικά τις επιδόσεις των δικαιοδόχων τους. Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να κατανοήσουν κατά πόσο οι δικαιοδόχοι τους επιτυγχάνουν απόδοση της επένδυσής τους και έχουν επαρκή ταμειακή ροή για την εξυπηρέτηση του χρέους τους. Σε τακτική βάση, οι δικαιοπάροχοι πρέπει να επικεντρωθούν στο κατά πόσο οι δικαιοδόχοι τους κερδίζουν επαρκή έσοδα για να κερδίσουν τα προς το ζην και να φροντίσουν τις οικογένειές τους. Η κατανόηση του εάν το σύστημά σας πληροί τα πρότυπα του εμπορικού σήματος για τους καταναλωτές είναι σημαντικό, αλλά είναι και ο καθορισμός του εάν ικανοποιεί την υπόσχεσή του για μάρκα στους δικαιοδόχους.
Η αποτυχία του Franchisee σπάνια λαμβάνει χώρα αμέσως. Ελέγχετε τακτικά την απόδοση της μονάδας, κατανοείτε ειλικρινά γιατί οι μονάδες αποτυγχάνουν και, στη συνέχεια, κάνοντας ρυθμίσεις στο σύστημά σας είναι σημαντική. Για να επιτευχθεί ένα βιώσιμο σύστημα franchise απαιτεί να λάβετε έγκαιρα μέτρα για την αποτροπή αποτυχιών της μονάδας.
Ακόμη ένα πράγμα...
Ένα τελευταίο, αλλά πολύ σημαντικό σημείο. Το franchising συχνά περιγράφεται ως "γυάλινο σπίτι" - κάθε franchise εξετάζει πώς οι franchisors χειρίζονται ορισμένες καταστάσεις ή αντιμετωπίζουν προβλήματα όταν εμφανίζονται. Δεν υπάρχει τίποτα πιο ευαίσθητο σε άλλους δικαιοδόχους παρά στην κατανόηση του τρόπου με τον οποίο συνεργάζεστε με έναν από τους συναδέλφους franchisees όταν βρίσκονται στο πιο αδύναμο σημείο τους.
Οι υφιστάμενοι δικαιοδόχοι πρέπει να αντιμετωπίζονται με αξιοπρέπεια. Όποτε είναι δυνατόν, οι δικαιοπάροχοι πρέπει να βοηθήσουν τον υφιστάμενο δικαιοδόχο να αποχωρήσει από την επιχείρησή του με το μέγιστο ποσό των μετοχών που έχουν αναπτύξει στις επιχειρήσεις τους πριν από τη λήξη ή τον τερματισμό τους. Η εστίαση στη βελτίωση της υπάρχουσας τιμής εξόδου του δικαιοδόχου θα καταβάλει μερίσματα για το πώς βλέπετε οι άλλοι δικαιοδόχοι στο σύστημα και θα επιτρέψει στο υπάρχον franchise, ακόμη και σε κακή κατάσταση, να βλέπει το σύστημά σας με πιο θετικό τρόπο.