Οι 5 C της πώλησης
Συμμετείχαμε σε μια οργάνωση που απαιτούσε από τις πωλήσεις της να ακολουθήσουν μια νέα προσέγγιση στις πωλήσεις της . Το σημερινό οικονομικό κλίμα παρουσίασε αυτήν την οργάνωση με κάποιες σκληρές επιχειρηματικές προκλήσεις που απαιτούν από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να σκέφτονται και να ενεργούν διαφορετικά για να αυξήσουν τις πωλήσεις .
Ειδικευόμαστε στην αλλαγή ηγεσίας και πώς επηρεάζουμε τους άλλους. ο συνάδελφός μου ειδικεύεται στις επαγγελματικές δεξιότητες πωλήσεων, οπότε τιτλοφορήσαμε την παρουσίασή μας: "Πώς να ξεπεράσετε την αντίσταση και να μετακινηθείτε σε μια λειτουργία συνεργασίας." Η παρουσίασή μας ήταν πολύ καλή. Ακολουθεί μια σύνοψη κάποιου περιεχομένου.
5 Τύποι πωλήσεων
Η πραγματικότητα είναι ... οι πωλήσεις έχουν προχωρήσει πολύ. Αν κοιτάξετε τη διαδικασία πώλησης τα τελευταία 60 χρόνια, έχει εξελιχθεί πραγματικά μέσα από πέντε γενιές. Καλούμε αυτά τα "5 C της πώλησης".
1. Cronyism. Η πρώτη εποχή των πωλήσεων, που κυριάρχησε στην βιομηχανική έκρηξη μετά τον Β 'Παγκόσμιο Πόλεμο, ήταν αυτό που ονομάζουμε κροϊσμό. Με αυτή την προσέγγιση, ο πωλητής ήταν ουσιαστικά ο φίλος σας. δηλαδή, κάποιος που γνωρίσατε καλά και σας άρεσε. Ο πωλητής θα πέσει με κάθε τόσο συχνά και να λάβει την παραγγελία σας. Οι καιροί ήταν καλές και υπήρξε πολύ μικρή διαφοροποίηση του προϊόντος ή εστίαση στις βαθύτερες ανάγκες του αγοραστή.
2. Πώληση εμπορευμάτων. Η δεύτερη εποχή πώλησης έλαβε χώρα από τη δεκαετία του 1950 έως τα μέσα της δεκαετίας του 1960, όπου οι πωλήσεις βασικά πωλούνται σε τιμή . Και πάλι, υπήρξε μικρή διαφοροποίηση των προϊόντων, η οποία είχε ως αποτέλεσμα την έκπτωση και τους πολέμους των τιμών. Οι πωλητές συνήθως αντιτίθενται στην προσέγγιση αυτή, καθώς υπάρχει πάντα πίεση να μειωθούν τα περιθώρια για την αύξηση των πωλήσεων .
3. Πώληση περιεχομένου. Αυτή η εποχή πώλησης ήταν η πρώτη που αφορούσε μια στρατηγική διαφοροποίηση ενός προϊόντος από το άλλο. Ξεκινώντας από τη δεκαετία του 1960 έως τη δεκαετία του '80, οι επαγγελματίες έμποροι, με τη βοήθεια των διαφημιστικών εταιρειών, ήταν πλέον σε θέση να δημιουργήσουν αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και γνώση των πελατών σχετικά με το γιατί ένα προϊόν ήταν ανώτερο από το άλλο. Ο στόχος ήταν να εκπαιδεύσει τους αγοραστές σχετικά με τα "χαρακτηριστικά και τα οφέλη" ενός συγκεκριμένου προϊόντος , αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις δημιουργώντας ενθουσιασμό κατά την αγορά αυτών των χαρακτηριστικών και των οφελών.
Η πώληση περιεχομένου επέτρεψε στους πωλητές να απομακρυνθούν από μια βασική προσέγγιση βασισμένη στη χαμηλότερη τιμή, ώστε να είναι σε θέση να χρεώνουν υψηλότερη τιμή (με μεγαλύτερα περιθώρια) λόγω της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και της πολυπλοκότητας του αγοραστή.
Παρόλο που η εποχή αυτή σηματοδοτεί την έναρξη της "επαγγελματικής πώλησης", το ελάττωμα με μια προσέγγιση χαρακτηριστικών και παροχών είναι ότι δεν έλαβε υπόψη τις μοναδικές και διαφορετικές ανάγκες των πελατών. Στην πραγματικότητα, αυτή η προσέγγιση ήταν προϊόν-κεντρική σε σχέση με την πελατοκεντρική. Αν και η πώληση περιεχομένου αύξησε την πιθανότητα αύξησης των πωλήσεων με ορισμένους πελάτες, δεν μεγιστοποίησε την επιτυχία με όλους τους πελάτες. Εξ ου και η εξέλιξη στην τέταρτη εποχή της πώλησης ...
4. Συμβουλευτική πώληση. Κατά τη διάρκεια των τελευταίων 20 ετών, η συμβουλευτική πώληση ήταν πολύ στη μόδα.
Μέχρι τη δεκαετία του '80, οι οργανώσεις διαπίστωσαν ότι το πρόβλημα με την πώληση περιεχομένου ("χαρακτηριστικά και οφέλη") ήταν ότι μπορεί να προσφέρετε ένα όφελος που ο πελάτης δεν εκτιμά και να χάσει ένα όφελος που ο πελάτης θέλει.
Σε συμβουλευτικές πωλήσεις, η αρχική εστίαση είναι στην πρώτη κατανόηση των βαθύτερων αναγκών και αγοραστικών κινήτρων του πελάτη και στη συνέχεια, εξασφαλίζοντας ότι το προϊόν σας ταιριάζει με αυτές τις ανάγκες και τα κίνητρα. Δεδομένου ότι οι πελάτες εκτιμούν διαφορετικά πράγματα, η προσέγγιση αυτή απαιτεί κάποια ποικιλία προϊόντων αλλά παρουσιάζει επίσης μεγαλύτερη ανοδική τάση στο μέτωπο των πωλήσεων.
Ωστόσο, ακόμη και η συμβουλευτική πώληση έχει ένα μειονέκτημα, το οποίο είναι ιδιαίτερα εμφανές σε αυτές τις δύσκολες οικονομικές περιόδους. Δηλαδή, όταν εστιάζει όλη η προσοχή στην ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη, αυτό αναιρεί τις πολύ πραγματικές ανάγκες του προμηθευτή, ειδικά όταν το επιχειρηματικό κλίμα πληγώνει.
Με άλλα λόγια, παρά την κρίσιμη σημασία του πελάτη, εάν αυτές οι ανάγκες είναι οι μόνες που έχουν σημασία, τότε μερικές εξαιρετικές οργανώσεις πώλησης μπορεί να αποβληθούν από τις επιχειρήσεις - και αυτό βλάπτει έμμεσα τον πελάτη που έχει επωφεληθεί από αυτή τη σταθερή σχέση πελάτη-προμηθευτή .
Αυτό μας φέρνει σε αυτό που βλέπουμε ως την αυγή μιας πέμπτης εποχής στην πώληση - Συνεργατική Πώληση.
5. Συνεργατική πώληση. Σε μια προσέγγιση συνεργατικής πώλησης, υπάρχει μια συντροφική νοοτροπία μεταξύ πελάτη και προμηθευτή. Και οι δύο οργανώσεις συνειδητοποιούν ότι η μακροπρόθεσμη επιτυχία τους εξαρτάται και από τους δύο που διαμένουν στην επιχείρηση - και αυτό σημαίνει ότι ο προμηθευτής χρειάζεται επίσης θέμα.
Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε σε ένα καλά τεκμηριωμένο οικονομικό κλίμα συγκράτησης και περικοπών. Ο όγκος των πωλήσεων μειώνεται σε όλες σχεδόν τις βιομηχανίες. Αυτό σημαίνει ότι πολλοί προμηθευτές θα βρουν τα έσοδά τους μειωμένα και θα πρέπει να κάνουν κάποιες σκληρές επιχειρηματικές αποφάσεις για να επιβιώσουν.
Εκεί ο ρόλος της οργάνωσης αγοράς έχει προηγούμενο. Ο αγοραστής μπορεί να είναι σε θέση να συνεργαστεί σε θέματα που κατά κανόνα θα αποτελούν αποκλειστική ευθύνη του πωλητή. Δεν προτείνουμε στον αγοραστή να μειώσει την ποιότητα ή την υπηρεσία. αυτό δεν θα είχε νόημα.
Αλλά μπορεί να υπάρχουν κάποιες ευκαιρίες όπου ο αγοραστής μπορεί να είναι ευέλικτος για να βοηθήσει τον πωλητή να επιβιώσει. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει κάποια ευελιξία όσον αφορά τους όρους πληρωμής, τα επίπεδα αποθεμάτων και άλλα στοιχεία που βοηθούν τη συνολική κατώτατη γραμμή του πωλητή, χωρίς να επηρεάζουν σημαντικά την επιχειρηματική δραστηριότητα του αγοραστή.
Στην πραγματικότητα, στις συνεργατικές πωλήσεις, τόσο ο αγοραστής όσο και ο πωλητής γίνονται πελάτες μεταξύ τους. Αυτή η προσέγγιση έχει τρεις κύριους στόχους και για τους δύο οργανισμούς:
(i) την ελαχιστοποίηση του βραχυπρόθεσμου κινδύνου
ii) μεγιστοποίηση μακροπρόθεσμου κέρδους και
(iii) τη δημιουργία αξίας με τη συνεργασία μεταξύ τους.
Η δημιουργία αξίας αναγνωρίζει τις φυσικές συνέργιες που ήδη υπάρχουν και αναζητά από κοινού νέους τρόπους να είναι καινοτόμος και ενεργητικός, προσθέτοντας την επιχειρηματική επιτυχία κάθε εταίρου.
Πώς και πότε να μετακινηθείτε σε λειτουργία συνεργασίας
Αντιλαμβανόμαστε ότι δεν επιθυμούν όλοι οι πελάτες να είναι εταίροι. Στην πραγματικότητα, για πολλούς πελάτες, η σημερινή εστίαση στη συμβουλευτική πώληση (με έμφαση αποκλειστικά στις ανάγκες τους) λειτουργεί πολύ καλά. Για αυτούς τους πελάτες, ο πωλητής θα πρέπει να συνεχίσει να κάνει ό, τι λειτούργησε καλά για να αυξήσει τις πωλήσεις - δεν χρειάζεται να αλλάξει ένα κερδοφόρο παιχνίδι!
Υπάρχουν στην πραγματικότητα τρία συστατικά που προκαλούν τόσο τον αγοραστή όσο και τον πωλητή να θέλουν να μετακινηθούν από ένα συμβουλευτικό σε ένα συνεργατικό τρόπο, συμπεριλαμβανομένων:
- Οι δύο οργανισμοί (αγοραστής, πωλητής) έχουν ήδη μια επιτυχημένη και εμπιστευτική επιχειρηματική σχέση.
- Κάθε οργανισμός χρειάζεται τον άλλο οργανισμό για να πετύχει για να πετύχει.
- Υπάρχει κάποιο στοιχείο κινδύνου που απειλεί την ευημερία ενός οργανισμού που δυνητικά θα μπορούσε να βλάψει και τα δύο.
Όταν υπάρχουν οι τρεις αυτές συνθήκες, είναι προς το συμφέρον των δύο οργανώσεων να συνεργάζονται μεταξύ τους. Δεδομένης της ήδη αξιόπιστης σχέσης τους, θα πρέπει να είναι σχετικά εύκολο για τον πωλητή να διατυπώσει τις ανάγκες για ευελιξία και κοινή επίλυση προβλημάτων σε θέματα που παραδοσιακά ήταν το μοναδικό μέλημα μιας επιχείρησης, αλλά όχι και τα δύο.
Αξίζει επίσης να επισημανθεί ότι τα "τραπέζια μπορούν να μετατραπούν", οπότε η εταιρική σχέση μπορεί να έχει αμοιβαία οφέλη και για τους δύο οργανισμούς. Δηλαδή, ενώ ένας οργανισμός μπορεί να αγωνίζεται σήμερα. ο άλλος ίσως αγωνίζεται αύριο. Η συνεργασία σε ένα συνεργατικό επίπεδο δημιουργεί ένα πνεύμα αμοιβαιότητας που μπορεί να βοηθήσει και τους δύο εταίρους, καθώς οι επιχειρηματικοί κύκλοι είναι απόρροια και ροή.
Αποκλεισμός στην επιτυχία των πωλήσεών σας
Η ελπίδα μας είναι ότι αυτό το άρθρο παρουσιάζει τις διαφορετικές προσεγγίσεις στην πώληση και σας δίνει πληροφορίες σχετικά με τρόπους που μπορείτε να αυξήσετε την επιτυχία των πωλήσεών σας .
Ξεκινήστε με αυτογνωσία - ποιο είδος πωλητή είστε; Ακόμα παραμένεις κολλημένοι στους παλιούς τρόπους με τους οποίους "χαράζεις την πλάτη μου και θα χαράξω τη δική σου" (κροϊσμός); Συμμετέχετε σε περικοπές τιμών για να διασφαλίσετε τις επιχειρήσεις σας, αλλά πλήττοντας σημαντικά το βιοπορισμό σας στη διαδικασία; Μειώνετε ακόμα τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των προϊόντων σας, παρόλο που αυτά δεν είναι συμβατά με τα βαθύτερα κίνητρα αγοράς των πελατών και των προοπτικών σας;
Ας ελπίσουμε ότι, είστε ως επί το πλείστον ασχολούνται με ένα υψηλότερο επίπεδο των επαγγελματικών πωλήσεων σε συμβουλευτική με τους πελάτες σας. Αλλά μην σταματήσετε εκεί. Αυτό το άρθρο σάς δίνει προτάσεις για το πώς μπορείτε να αυξήσετε περαιτέρω το μπαρ με ορισμένους βασικούς πελάτες και, συνεπώς, να μειώσετε σημαντικά τον επιχειρηματικό κίνδυνο που ενυπάρχει στο σημερινό επισφαλές οικονομικό κλίμα.
Η συνεργατική πώληση έχει νόημα, ειδικά όταν μεταφέρεται με τρόπο που βοηθά και τα δύο μέρη μακροπρόθεσμα. Συνεργαζόμενοι με τον πωλητή, ο αγοραστής λαμβάνει μεγαλύτερα οφέλη από τη διατήρηση της επιχειρηματικής σχέσης και τώρα υπάρχει η δυνατότητα δημιουργίας αξίας. Αυτό θα προσθέσει την κατώτατη γραμμή και των δύο οργανισμών. Βρείτε τρόπους για να κάνετε την επιχειρηματική υπόθεση για τους πελάτες σας να συνεργαστούν μαζί σας και, στη συνέχεια, να προχωρήσετε στη νέα εποχή της πώλησης - δηλαδή, να συνεργαστείτε.