6 Δοκιμασμένες στρατηγικές για εξέταση
Ωστόσο, υπάρχουν πολλές παραλλαγές που χρησιμοποιούνται από τους franchisors για τη διάρθρωση των δικαιωμάτων τους.
Αυτές είναι μερικές από τις πιο κοινές δομές που πιθανόν θα δείτε:
Σταθερό ποσοστό των ακαθάριστων πωλήσεων
Πρόκειται για τη συνηθέστερη διαρκή δομή δικαιωμάτων. Ο δικαιοδόχος αναφέρει τις ακαθάριστες πωλήσεις, αφού πραγματοποίησε ορισμένες εγκεκριμένες προσαρμογές (φόροι, επισφαλή δάνεια, επιστροφές κ.λπ.). Το δικαίωμα υπολογίζεται με την εφαρμογή του σταθερού ποσοστού στις προσαρμοσμένες ακαθάριστες πωλήσεις, παραδοσιακά σε μηνιαία ή πιο σύντομη βάση. Είναι συχνά η απλούστερη διάρθρωση των τελών για τη διαχείριση, αλλά ίσως δεν είναι πάντα η καλύτερη μέθοδος για να εξασφαλιστεί μια σωστή ισορροπία είτε για τον δικαιοπάροχο είτε για τον δικαιοδόχο.
Μεταβλητό ποσοστό των ακαθάριστων πωλήσεων
Μείωση Ποσοστό: Αυτή η δομή έχει τον δικαιοδόχο να πληρώνει χαμηλότερο ποσοστό των ακαθάριστων πωλήσεων, όπως η συνολική αύξηση των ακαθάριστων πωλήσεων. Προτιμάται από ορισμένους δικαιοπάροχους που πιστεύουν ότι η μείωση του ποσοστού των δικαιωμάτων επί των αυξανόμενων πωλήσεων είναι δικαιότερη για τον δικαιοδόχο, καθώς παρέχει μια πρόσθετη επιβράβευση για αυξημένες επιδόσεις και εξακολουθεί να παρέχει στον δικαιοπάροχο ένα αποδεκτό ποσοστό απόδοσης.
Κάποιοι θεωρούν επίσης ότι ένα μειούμενο ποσοστό ενθαρρύνει τους franchisees να αναφέρουν με ακρίβεια τις συνολικές πωλήσεις.
Η βάση υπολογισμού μπορεί να επιτευχθεί με διάφορους τρόπους, όπως σε μηνιαίες πωλήσεις ή προσαρμοσμένες για σωρευτικές ετήσιες πωλήσεις. Για τις μηνιαίες πωλήσεις, ο δικαιοπάροχος καθορίζει διαφορετικά ποσοστά δικαιωμάτων για διάφορα επίπεδα μηνιαίων πωλήσεων.
Καθώς αυξάνονται οι μηνιαίες πωλήσεις, το ποσοστό δικαιωμάτων μειώνεται. Ο δικαιοδόχος εφαρμόζει το ποσοστό δικαιωμάτων για όλες τις πωλήσεις του συγκεκριμένου μήνα. Κατά τους επόμενους μήνες, το ποσοστό των δικαιωμάτων θα βασίζεται και πάλι στο επίπεδο των πωλήσεων που επιτεύχθηκε.
Για τις αθροιστικές ετήσιες πωλήσεις, ο δικαιοδόχος εφαρμόζει μειωμένο ποσοστό δικαιωμάτων με βάση τις σωρευτικές ετήσιες πωλήσεις και όχι μεμονωμένες μηνιαίες πωλήσεις. Η αναφορά δικαιωμάτων αντανακλά το σωρευτικό σύνολο πωλήσεων και, καθώς ο δικαιοδόχος υπερβαίνει τις στοχοθετημένες πωλήσεις, το ποσοστό δικαιωμάτων μειώνεται στις μελλοντικές πωλήσεις έως ότου επιτευχθεί το επόμενο επίπεδο στόχου πωλήσεων. Χαρακτηριστικό της δομής αυτής είναι ότι το χαμηλότερο ποσοστό δικαιωμάτων ισχύει μόνο για τις πωλήσεις που υπερβαίνουν το προηγούμενο όριο.
Αύξηση του ποσοστού: Ορισμένες αγορές ή τοποθεσίες έχουν περισσότερες πιθανότητες από άλλες να εξασφαλίσουν υψηλότερο ποσοστό πωλήσεων. Μια περιοχή με ακίνητη περιουσία στη μέση ενός καλυμμένου κέντρου της πόλης μπορεί να είναι πιο πιθανό να κάνει μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων από μια αγροτική τοποθεσία σε μια περιοχή με χαμηλή πληθυσμιακή πυκνότητα (Σημείωση: αυτό δεν συμβαίνει πάντα!) Η λογική της να χρησιμοποιεί υψηλότερο ποσοστό δικαιωμάτων, καθώς η αύξηση των πωλήσεων είναι να παρέχει στον δικαιοπάροχο πρόσθετη αποζημίωση για τη χορήγηση μιας αγοράς την οποία γνωρίζει ή αναμένει παραδοσιακά καλύτερες επιδόσεις.
Ενώ αυτή η δομή είναι ασυνήθιστη, δημιουργεί έναν τρόπο να χρεώνουν περισσότερα για ένα κέντρο στο κέντρο της Νέας Υόρκης franchise τοποθεσία που ένα Fort Smith, Arkansas θέση franchise. Μια αυξανόμενη ποσοστιαία δομή είναι ένας τρόπος με τον οποίο λίγες ευκαιρίες δικαιόχρησης δικαιοπαρόχων franchise σε τοποθεσίες ή καταστάσεις που είναι πιθανό να έχουν πολύ διαφορετικούς αριθμούς πωλήσεων.
Ελάχιστες δομές αμοιβών
Ελάχιστο ποσό : Υπάρχουν ορισμένες καταστάσεις ή αγορές στις οποίες ο δικαιοπάροχος επιθυμεί να επιβάλει πρότυπα χρηματοοικονομικής απόδοσης σε έναν δικαιοδόχο για να βεβαιωθεί ότι πληροί τα ελάχιστα πρότυπα απόδοσης. Ορισμένοι δικαιοπάροχοι θέλουν επίσης να κερδίσουν μεγαλύτερη απόδοση από ό, τι μπορούν να πάρουν από τον δικαιοδόχο στις προηγούμενες δραστηριότητές τους ενώ οι δαπάνες του δικαιοπάροχου για την παροχή των υπηρεσιών του είναι υψηλότερες. Ο καθορισμός ελάχιστου τέλους σε αυτές τις περιπτώσεις είναι ευκολότερο από ορισμένες από τις άλλες διαθέσιμες στρατηγικές για τη μέτρηση της διείσδυσης στην αγορά ή της απόδοσης του δικαιοδόχου.
Όταν χρησιμοποιείται μια ελάχιστη δομή δικαιωμάτων, ο δικαιοδόχος θα πληρώσει το υψηλότερο από το καθορισμένο ελάχιστο ποσό ή το ποσοστό δικαιωμάτων που βασίζεται στις πωλήσεις μονάδων. Τα ελάχιστα δικαιώματα συχνά συνδέονται με περιοδικές αυξήσεις που βασίζονται στις προσαρμογές του δείκτη τιμών καταναλωτή (CPI) ή σε κάποια άλλη βάση.
Το πρόβλημα με τα ελάχιστα δικαιώματα είναι ότι πιθανότατα θα έχουν αρνητικό αντίκτυπο στον δικαιοδόχο, όταν μπορούν να πληρώσουν τουλάχιστον την υψηλότερη αμοιβή. Τα ελάχιστα δικαιώματα οφείλονται στις χαμηλότερες πωλήσεις στο franchise, γεγονός που σημαίνει επίσης ότι ο δικαιοδόχος παράγει χαμηλότερα έσοδα για τον εαυτό του.
Fixed Royalty : Αυτό το τέλος είναι ένα σταθερό τέλος που δεν επηρεάζεται από πωλήσεις μονάδων. Ο δικαιοπάροχος είναι σίγουρος για μια σταθερή επιστροφή δολλαρίου κάθε μήνα, ενώ ο δικαιοδόχος λαμβάνει το πλήρες όφελος από τις αυξημένες πωλήσεις μονάδων. Η βάση των σταθερών δικαιωμάτων είναι παρόμοια με μια εμπορική μίσθωση χωρίς καμία υπέρβαση των πωλήσεων. Το πάγιο τέλος συνήθως προσαρμόζεται περιοδικά βάσει ενός ΔΤΚ ή άλλης βάσης.
Όπως και με τα ελάχιστα δικαιώματα, οι franchisees μπορεί να πληρώνουν υψηλότερα δικαιώματα από ό, τι μπορούν να αντέξουν οικονομικά σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Ο λόγος που αυτή η μέθοδος δεν χρησιμοποιείται συχνά είναι ότι δεν παρέχει την κατάλληλη επιστροφή στον δικαιοπάροχο με βάση τον υψηλότερο όγκο την ευκαιρία που παρέχεται από τον franchisee.
Προσαρμογές περιόδου έναρξης λειτουργίας
Οι δικαιοπάροχοι αναγνωρίζουν ότι κατά τη διάρκεια της αρχικής περιόδου λειτουργίας, ο δικαιοδόχος μπορεί να έχει υψηλότερο κόστος για την ίδρυση της επιχείρησής του και, ταυτόχρονα, να μειώσει τις πωλήσεις του έως ότου φθάσει στη λήξη του. Για να βοηθήσουν τους franchisees τους κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, ορισμένοι δικαιοπάροχοι θα εξαλείψουν ή θα μειώσουν το ποσοστό δικαιωμάτων στη διάρκεια της περιόδου ανάπτυξης. Το ποσό του μη εισπραχθέντος τέλους δεν αντιμετωπίζεται ως μη δεδουλευμένο ή μπορεί να θεωρηθεί ως αναβολή ή δάνειο που θα πληρωθεί σε μεταγενέστερη ημερομηνία.
Με βάση τις συναλλαγές
Σε ορισμένες βιομηχανίες, όπως η βιομηχανία φιλοξενίας, τα τέλη που βασίζονται σε συναλλαγές είναι αρκετά συνηθισμένα. Για παράδειγμα, στον κλάδο των ξενοδοχείων, ο franchisee θα καταβάλει τέλος για κάθε κράτηση που κρατείται μέσω του κεντρικού συστήματος κρατήσεων. Θα βρείτε αυτούς τους τύπους τελών a la carte κοινών στους δικαιοπάροχους που διαθέτουν κεντρικά τηλεφωνικά κέντρα ή κέντρα κράτησης θέσεων.
Ομοίως, οι δικαιοπάροχοι μπορούν να χρεώνουν ένα τέλος που βασίζεται σε επιπλέον υπηρεσίες που παρέχονται στον δικαιοδόχο πέρα από αυτό που απαιτείται στη συμφωνία franchise. Η κατάρτιση είναι ένα κοινό a la carte τέλος που χρεώνεται στους δικαιοδόχους με βάση τον αριθμό των ατόμων που στέλνουν μέσω της κατάρτισης franchisor.
Χωρίς δικαιώματα
Υπάρχουν συστήματα franchise που δεν επιβάλλουν τέλη, αλλά απαιτείται ακόμα να θεωρηθούν franchisor. Είναι σύνηθες με τα συστήματα που βασίζονται σε κατασκευαστή ή προμηθευτή που έχει δημιουργήσει το κανάλι franchise ως αλυσίδα καταστημάτων λιανικής πώλησης για να πουλήσουν τα προϊόντα τους. Σε αυτά τα συστήματα δικαιόχρησης, ο δικαιοπάροχος κερδίζει τα έσοδά του αποκλειστικά από την πώληση προϊόντων στους δικαιοδόχους και τον κατασκευαστή ή τον προμηθευτή, ο οποίος έχει δημιουργήσει το κανάλι franchise ως αλυσίδα καταστημάτων λιανικής πώλησης για να πουλήσει τα προϊόντα του. Σε αυτά τα συστήματα δικαιόχρησης, ο δικαιοπάροχος κερδίζει τα έσοδά του αποκλειστικά από την πώληση προϊόντων στους δικαιοδόχους.
Πολλές παραλλαγές
Ενώ η πιο κοινή προσέγγιση για το franchising είναι το ποσοστό των δικαιωμάτων έναντι των κορυφαίων πωλήσεων, υπάρχουν πολλές παραλλαγές που οι επαγγελματίες θεωρούν ότι βασίζονται σε βιομηχανικούς κανόνες ή άλλους παράγοντες. Για παράδειγμα, με τα έσοδα 7-ένδεκα βασίζονται στα μικτά κέρδη του δικαιοδόχου.
Ο προσδιορισμός της σωστής διάρθρωσης των δικαιωμάτων είναι μια από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που πρέπει να λαμβάνει ένας δικαιοπάροχος κατά την ανάπτυξη ενός συστήματος franchise . Δυστυχώς, πολλοί απλώς πηγαίνουν με ένα ποσοστό δικαιωμάτων επί των ακαθάριστων πωλήσεων, και αυτή η δομή μπορεί να μην είναι η καλύτερη για τους είτε για τους franchisees τους. Πάρτε το χρόνο να αναπτύξετε μια υγιή στρατηγική franchise που περιλαμβάνει την καλύτερη δομή δικαιωμάτων για το σύστημά σας.