Ανάλυση ανόρθωσης
Θυμηθείτε ότι η δήλωση P & L σας λέει τι συνέβη σε συγκεκριμένο χρονικό σημείο, αλλά δεν μπορεί να σας πει πόσο καιρό μπορείτε να διατηρήσετε την επιχείρησή σας.
Για το λόγο αυτό, χρειάζεστε μια ανάλυση ταμειακών ροών. Ο τύπος αυτός αναφέρεται επίσης ως Ανάλυση ανόρθωσης . Στην καρδιά του σημείου ισορροπίας υπάρχει η σχέση μεταξύ πωλήσεων (εσόδων) και εξόδων (σταθερού).
Τύπος:
Διακεκομμένο σημείο = σταθερό κόστος ÷ ποσοστό ακαθάριστου περιθωρίουΠαράδειγμα: Το κατάστημα λιανικής σας αγοράζει λέσχες γκολφ για $ 15 το καθένα, τα σηματοδοτεί και τα πουλάει για $ 30. Τα μηνιαία σας έξοδα (σταθερά έξοδα) είναι $ 10.000. Αυτό σημαίνει ότι το σημείο ανανέωσης θα είναι $ 20.000 ή 667 μονάδες. Ας δούμε πώς λειτουργεί αυτό:
Για το $, θα ήταν, $ 10.000 ÷ (15/30) = $ 20.000 -ή- $ 10.000 + 50% = $ 20.000
Για μονάδες θα ήταν, $ 20.000 ÷ $ 30 = 667 μονάδες
Ίσως νομίζετε ότι ο τύπος είναι πωλήσεις - έξοδα. Αυτό κάνει την πιο λογική. Αλλά κοιτάζοντας το περιθώριο είναι μια πρόβλεψη. Και αυτό είναι που χρειάζεστε. Κοιτάζοντας τις πωλήσεις μείον τα έξοδα σας λέει τι συνέβη, όχι τι θα συμβεί αυτό που είναι σημαντικό εδώ.
Για παράδειγμα, αν το κατάστημά σας είχε κλείσει το δρόμο για επισκευές έξω από το μπροστινό μέρος και κανείς δεν μπορούσε να εισέλθει, τότε το σημείο θραύσης σας επηρεάζεται περισσότερο από τις πωλήσεις από τις δαπάνες.
Αυτό σημαίνει ότι εάν τα περιθώρια σας κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου ήταν ακόμα σε προϋπολογισμό ή σχέδιο, τότε το "fix" γίνεται όλο και περισσότεροι πελάτες.
Έτσι, όταν επισκευαστεί ο δρόμος, οι άνθρωποι επιστρέφουν και θα είναι ωραία. Από την άλλη πλευρά, αν οι πωλήσεις σας είναι εντάξει, αλλά τα περιθώρια σας δεν πρόκειται να προγραμματίσετε, περισσότεροι πελάτες δεν θα σας βοηθήσουν να σπάσετε ακόμη.
Πρέπει να καθορίσετε τα περιθώρια.
Προγραμματισμός περιθωρίων στην αρχή
Μια άλλη σκέψη είναι όταν σχεδιάζετε τα περιθώρια σας στην αρχή. Πολλοί λιανοπωλητές ξεχνούν ότι πολλά από τα προϊόντα που αγοράζουν θα πρέπει να μειωθούν κάτω από το IMU προκειμένου να πωληθούν. Αυτό σημαίνει ότι αν χρησιμοποιείτε το ακαθάριστο περιθώριο των μονάδων βάσει της IMU, τότε θα πάρετε έναν ελαττωματικό υπολογισμό επειδή πολλοί θα πωληθούν για πολύ λιγότερο.
Αυτός ο τύπος είναι απλός και κατανοητός. Ωστόσο, αυτό που είναι σημαντικό είναι η τάση να φτάσουμε στο όριο. Εάν βρίσκεστε σε διαλείμματα στην τάση προς τα πάνω, τότε είναι ένα σημάδι της υγείας. Αλλά αν βρίσκεστε στο σημείο του ανοίγματος της πτωτικής τάσης, τότε είναι ένα σημάδι της επικείμενης καταστροφής.
Ένα από τα βασικά λάθη που κάνουν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι να προσπαθήσουν να «κόψουν» τα έξοδά τους για να φτάσουν στο σημείο του νικητή. Ενώ αυτό θα λειτουργήσει για μια χρονική περίοδο, θα διαχειρίζεται την καθοδική τάση της επιχείρησής σας και σύντομα θα διαπιστώσετε ότι δεν μπορείτε να κόψετε το δρόμο σας στην κερδοφορία - τελικά, θα έχετε περικόψει πολύ βαθιά και δεν μπορεί να διατηρήσει οποιαδήποτε ανάπτυξη ή τάση πίσω προς θετική ανάπτυξη. Χρειάζεται ταμειακή ροή για να αναπτυχθεί η επιχείρηση και αν κόψετε πολύ βαθιά, θα χάσετε αυτά τα μετρητά.
Ο όρος "Μαύρη Παρασκευή" δημιουργήθηκε πριν από πολλά χρόνια στο λιανικό εμπόριο για να σηματοδοτήσει το σημείο ισορροπίας για το έτος ενός λιανοπωλητή.
Δεδομένου ότι τόσο μεγάλο μέρος των εσόδων έρχεται τις τελευταίες 5 εβδομάδες του έτους λόγω των διακοπών, οι περισσότεροι έμποροι λιανικής πώλησης βρίσκονται σε απώλειες για το έτος μέχρι και σήμερα - την ημέρα μετά την ημέρα των ευχαριστιών.
Σήμερα, όλοι γνωρίζουν τη μαύρη Παρασκευή, καθώς οι λιανοπωλητές χρησιμοποιούν τώρα τον όρο ανοιχτά στη διαφήμιση. Ενώ ο μέσος πελάτης μπορεί να σας πει πότε είναι η Μαύρη Παρασκευή, δεν μπορούν να σας πουν τι σημαίνει - σε αυτούς, είναι απλά μια άλλη πώληση. Κατά τη σύνταξη ενός επιχειρηματικού σχεδίου, θα χρειαστεί να σχεδιάσετε το σημείο ισορροπίας για την επιχείρησή σας λιανικής. Για πολλούς λιανοπωλητές (αν όχι για τους περισσότερους) δεν βλέπουμε πραγματικές ανοδικές τάσεις μέχρι το τρίτο έτος. Τα πρώτα χρόνια έχουν τόσα πολλά κόστη που συνδέονται με την απόκτηση πελάτη ότι είναι δύσκολο να επιτευχθεί ομοιόμορφη κατανομή.
Ο μισθός του επιχειρηματία και το σημείο ανανέωσης
Εδώ είναι η πιο δύσκολη πραγματικότητα για τον ιδιοκτήτη της λιανικής επιχείρησης.
Αν είστε ο ιδιοκτήτης του καταστήματος, το σημείο εξισορρόπησης είναι εκεί που πρέπει να είστε πριν λάβετε μισθό. Πάρτε το πριν από αυτή την ώρα και απλά αποστραγγίζετε τα μετρητά σας. Επίσης, εξετάζετε εάν λαμβάνετε ένα μισθό από την αρχή, τότε το χρηματοδοτικό σας σχέδιο θα πρέπει να παρουσιάζει ένα σημείο ισορροπίας πολύ πιο κάτω από το ημερολόγιο, αφού ο μισθός, στην περίπτωση αυτή, είναι σταθερό κόστος.
Δεν μπορώ να σας πω πόσο πολλές φορές έχω δει τον λιανοπωλητή να αποτύχει εξαιτίας αυτού του τελευταίου σημείου. Δεν μπορούν να προγραμματίσουν για τη δική τους μισθοδοσία (ή την έλλειψή τους) για το πρώτο έτος ή δύο. Ενώ μπορείτε να πληρώσετε τον εαυτό σας ένα μισθό κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, θα πρέπει να το κάνετε μόνο αν είστε ο εργαζόμενος επίσης. Με άλλα λόγια, θα έπρεπε η επιχείρηση να πληρώσει κάποιον για να καλύψει αυτόν τον ρόλο;
Ένα παράδειγμα αυτού θα ήταν αν ήσασταν ο ιδιοκτήτης και ο διαχειριστής καταστήματος. Η επιχείρηση απαιτεί να λειτουργεί ένας διαχειριστής καταστήματος. Εάν υπηρετήσετε αυτόν τον ρόλο, τότε μπορείτε να πληρώσετε αυτά τα χρήματα. Αυτό που αναφέρομαι στο ότι πληρώνεται σε μετρητά είναι οποιοδήποτε ποσό πάνω από αυτό.
Πολλοί άνθρωποι ονειρεύονται να κατέχουν τη δική τους επιχείρηση, αλλά δεν θέλουν να βάλουν τις ώρες στην πραγματικότητα τη λειτουργία της. Το βλέπουν ως επένδυση. Με τις σημερινές δαπάνες (μισθοδοσία, ασφάλιση, ενοικίαση) δεν είναι απλά δυνατή.