Γράφοντας το επιχειρηματικό σχέδιο: Τμήμα 5
- Προϊόντα και / ή Υπηρεσίες και την Μοναδική Πρόταση πώλησης
- Στρατηγική τιμολόγησης
- Σχέδιο πωλήσεων / διανομής
- Σχέδιο διαφήμισης και προωθήσεων
Ο ευκολότερος τρόπος για να αναπτύξετε το σχέδιο μάρκετινγκ είναι να εργαστείτε σε κάθε ένα από αυτά τα τμήματα, αναφερόμενος στην έρευνα αγοράς που ολοκληρώσατε όταν γράφετε τα προηγούμενα τμήματα του επιχειρηματικού σχεδίου .
(Σημειώστε ότι αν αναπτύσσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ μόνο του και όχι ως μέρος ενός επιχειρηματικού σχεδίου , το σχέδιο θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνει μια Αγορά Στόχου και μια Ανάλυση Ανταγωνιστών. Μπορείτε να μάθετε πώς να κάνετε αυτές τις ενότητες στο How να γράψετε το τμήμα ανάλυσης αγοράς του επιχειρηματικού σχεδίου και πώς να γράψετε το τμήμα ανάλυσης των ανταγωνιστών .)
Τμήματα σχεδίου μάρκετινγκ
Προϊόντα και / ή Υπηρεσίες
Εστίαση στη μοναδικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και στον τρόπο με τον οποίο ο πελάτης θα ωφεληθεί από τη χρήση των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρετε. Χρησιμοποιήστε αυτές τις ερωτήσεις για να γράψετε μια παράγραφο που συνοψίζει αυτές τις πτυχές για το σχέδιο μάρκετινγκ:
- Ποιες είναι οι λειτουργίες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας;
- Περιγράψτε τις φυσικές ιδιότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και οποιεσδήποτε άλλες σχετικές λειτουργίες, όπως αυτό που κάνει ή πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας διαφέρει από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες των ανταγωνιστών.
- Πώς θα ωφελήσει ο πελάτης το προϊόν ή την υπηρεσία σας;
- Θυμηθείτε ότι τα οφέλη μπορούν να είναι άυλα καθώς και απτά. για παράδειγμα, αν πουλάτε προϊόν καθαρισμού, οι πελάτες σας θα επωφεληθούν από την ύπαρξη καθαρότερου σπιτιού, αλλά μπορούν επίσης να επωφεληθούν απολαμβάνοντας καλύτερη υγεία. Εμπιστευθείτε όσο το δυνατόν περισσότερα οφέλη και, στη συνέχεια, επιλέξτε να τονίσετε τα οφέλη που οι πελάτες που στοχεύουν θα εκτιμήσουν περισσότερο στο σχέδιο μάρκετινγκ.
- Τι είναι αυτό που θέτει το προϊόν ή την υπηρεσία σας εκτός από όλα τα υπόλοιπα; Με άλλα λόγια, ποια είναι η μοναδική πρόταση πώλησης , το μήνυμα που θέλετε να λαμβάνουν οι πελάτες σας σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας που είναι η καρδιά του μάρκετινγκ σας; Τα σχέδια μάρκετινγκ αφορούν την επικοινωνία αυτού του κεντρικού μηνύματος με τους πελάτες σας.
Στρατηγική τιμολόγησης
Το τμήμα της στρατηγικής τιμολόγησης του σχεδίου μάρκετινγκ περιλαμβάνει τον καθορισμό του τρόπου με τον οποίο θα υπολογίσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. η τιμή που χρεώνετε πρέπει να είναι ανταγωνιστική, αλλά εξακολουθεί να σας επιτρέπει να κάνετε ένα λογικό κέρδος .
Το να είσαι "λογικό" είναι το κλειδί. μπορείτε να χρεώσετε οποιαδήποτε τιμή θέλετε, αλλά για κάθε προϊόν ή υπηρεσία υπάρχει ένα όριο στο ποσό που ο καταναλωτής είναι πρόθυμος να πληρώσει. Η στρατηγική τιμολόγησης πρέπει να λαμβάνει υπόψη αυτό το κατώτατο όριο κατανάλωσης.
Η πιο συνηθισμένη ερώτηση που έχουν οι μικροί επιχειρηματίες σχετικά με το τμήμα στρατηγικής τιμολόγησης του σχεδίου μάρκετινγκ είναι: "Πώς γνωρίζετε τι τιμή να χρεώνετε;"
Βασικά, ρυθμίζετε τις τιμές σας μέσω μιας διαδικασίας υπολογισμού του κόστους σας, εκτιμώντας τα οφέλη για τους καταναλωτές και συγκρίνοντας τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις τιμές σας με άλλα παρόμοια.
Ορίστε την τιμολόγησή σας εξετάζοντας πόσο σας κοστίζει η παραγωγή του προϊόντος ή της υπηρεσίας και προσθέτοντας μια δίκαιη τιμή για τα οφέλη που θα απολαύσει ο πελάτης.
Εξετάζοντας τι χρεώνουν οι άλλοι για παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες θα σας καθοδηγήσει όταν υπολογίζετε τι θα ήταν μια δίκαιη τιμή για τέτοια οφέλη. Μπορεί να σας φανεί χρήσιμο να πραγματοποιήσετε ανάλυση Breakeven .
Η στρατηγική τιμολόγησης που περιγράφετε στο σχέδιο μάρκετινγκ σας θα απαντήσει στις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Ποιο είναι το κόστος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας; Βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπεριλάβει όλο το σταθερό και μεταβλητό κόστος σας όταν υπολογίζετε αυτό. το κόστος εργασίας και υλικών είναι προφανές, αλλά ίσως χρειαστεί επίσης να συμπεριλάβετε τα έξοδα μεταφοράς, το διοικητικό κόστος ή / και το κόστος πώλησης, για παράδειγμα.
- Πως συγκρίνεται η τιμολόγηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με την αγοραία τιμή παρόμοιων προϊόντων ή υπηρεσιών;
- Εξηγήστε πώς η τιμολόγηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι ανταγωνιστική. Για παράδειγμα, εάν η τιμή που σκοπεύετε να χρεώσετε είναι χαμηλότερη, γιατί μπορείτε να το κάνετε αυτό; Εάν είναι υψηλότερο, γιατί θα ήταν ο πελάτης σας πρόθυμος να πληρώσει περισσότερα; Στο σημείο αυτό τίθεται σε εφαρμογή το τμήμα της στρατηγικής για την τιμολόγηση . θα είναι πιο ανταγωνιστική η επιχείρησή σας αν χρεώνετε περισσότερα, λιγότερα ή ίδια με τους ανταγωνιστές σας και γιατί;
- Τι είδους απόδοση επένδυσης (ROI) αναμένετε με αυτή τη στρατηγική τιμολόγησης και σε ποιο χρονικό πλαίσιο;
Σχέδιο πωλήσεων και διανομής
Θυμηθείτε, πρωταρχικός στόχος του σχεδίου μάρκετινγκ είναι να πάρετε τους ανθρώπους να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Εδώ θα δούμε πώς θα συμβεί αυτό.
Παραδοσιακά, υπάρχουν τρία μέρη στην ενότητα Πωλήσεις και διανομή, αν και τα τρία μέρη ενδέχεται να μην ισχύουν για την επιχείρησή σας.
1) Να περιγράψετε τις μεθόδους διανομής που θα χρησιμοποιηθούν.
- Πώς θα φτάσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στον πελάτη; Θα διανείμετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας μέσω μιας ιστοσελίδας , μέσω του ταχυδρομείου, μέσω αντιπροσώπων πωλήσεων ή μέσω λιανικής;
- Ποιο κανάλι διανομής πρόκειται να χρησιμοποιηθεί;
- Σε ένα κανάλι απευθείας διανομής, το προϊόν ή η υπηρεσία πηγαίνει απευθείας από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή. Σε ένα κανάλι διανομής ενός σταδίου, πηγαίνει από τον κατασκευαστή στον λιανοπωλητή στον καταναλωτή. Το παραδοσιακό κανάλι διανομής είναι από τον κατασκευαστή στον χονδρέμπορο έως τον έμπορο λιανικής πώλησης προς τον καταναλωτή. Περιγράψτε όλες τις διαφορετικές εταιρείες, ανθρώπους ή / και τεχνολογίες που θα εμπλακούν στη διαδικασία λήψης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στον πελάτη σας.
- Ποιο είναι το κόστος που σχετίζεται με τη διανομή;
- Ποιοι είναι οι όροι παράδοσης;
- Πώς θα επηρεάσουν οι μέθοδοι διανομής τα χρονικά πλαίσια παραγωγής ή την παράδοση; (Πόσο καιρό θα χρειαστεί να πάρετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας στον πελάτη σας;)
Εάν η επιχείρησή σας περιλαμβάνει την πώληση ενός προϊόντος, πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με τα επίπεδα αποθέματος και τη συσκευασία σε αυτό το μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ. Για παράδειγμα:
- Πώς θα συσκευάζονται τα προϊόντα σας για αποστολή και προβολή;
- Συμφωνεί η συσκευασία με όλες τις ρυθμιστικές απαιτήσεις (όπως η επισήμανση);
- Είναι η συσκευασία κατάλληλα κωδικοποιημένη, τιμολογημένη και συμπληρωματική του προϊόντος;
- Ποια ελάχιστα επίπεδα αποθεμάτων πρέπει να διατηρηθούν για να διασφαλιστεί ότι δεν θα υπάρξουν απώλειες πωλήσεων λόγω προβλημάτων όπως οι καθυστερημένες αποστολές και οι εντολές επιστροφής;
2) Περιγράψτε τη διαδικασία συναλλαγής μεταξύ της επιχείρησής σας και των πελατών σας.
- Ποιο σύστημα θα χρησιμοποιηθεί για την επεξεργασία παραγγελιών, αποστολής και χρέωσης;
- Ποιες μέθοδοι πληρωμής θα μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι πελάτες;
- Ποιοι πιστωτικοί όροι θα προσφερθούν στους πελάτες; Εάν προσφέρετε εκπτώσεις για πρόωρη πληρωμή ή επιβάλλετε κυρώσεις για καθυστέρηση πληρωμής, θα πρέπει να αναφέρονται σε αυτό το μέρος του σχεδίου μάρκετινγκ.
- Ποια είναι η πολιτική επιστροφής ;
- Ποιες εγγυήσεις θα προσφέρει ο πελάτης; Περιγράψτε αυτές ή οποιεσδήποτε άλλες εγγυήσεις υπηρεσιών.
- Ποια υποστήριξη μετά την πώληση προσφέρετε στους πελάτες σας και τι θα χρεώσετε (αν μη τι άλλο) για αυτήν την υποστήριξη;
- Υπάρχει ένα σύστημα για ανατροφοδότηση πελατών, ώστε να μπορεί να εντοπιστεί και να αντιμετωπιστεί η ικανοποίηση του πελάτη (ή η έλλειψη);
3) Αν ισχύει για την επιχείρησή σας, περιγράψτε τη στρατηγική πωλήσεων .
- Ποιοι τύποι πωλητών θα εμπλακούν (αναθέτοντες πωλητές, διαδηλωτές προϊόντων, τηλεφωνικοί σύμβουλοι κ.λπ.);
- Περιγράψτε τις προσδοκίες σας από αυτούς τους πωλητές και πώς θα μετρηθεί η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.
- Θα προσφερθεί πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων; Αν ναι, περιγράψτε το σε αυτό το τμήμα του σχεδίου μάρκετινγκ.
- Περιγράψτε τα κίνητρα που θα προσφέρουν οι πωλητές για να ενθαρρύνουν τα επιτεύγματά τους (όπως η απόκτηση νέων λογαριασμών, οι περισσότερες παραγγελίες κ.λπ.).
Σχέδιο Διαφήμισης και Προώθησης
Ουσιαστικά η ενότητα "Διαφήμιση και Προώθηση" του σχεδίου μάρκετινγκ περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο πρόκειται να παραδώσει την Μοναδική Πρόταση πώλησης στους υποψήφιους πελάτες σας. Παρόλο που υπάρχουν κυριολεκτικά χιλιάδες διαφορετικοί τρόποι προώθησης που διατίθενται σε εσάς, αυτό που διακρίνει ένα επιτυχημένο σχέδιο από ένα ανεπιτυχές είναι το επίκεντρο - και αυτό σας προσφέρει η Μοναδική πρόταση πώλησης.
Έτσι, σκεφτείτε πρώτα το μήνυμα που θέλετε να στείλετε στο στοχευόμενο κοινό σας. Στη συνέχεια, εξετάστε αυτές τις δυνατότητες προώθησης και αποφασίστε ποια θα πρέπει να τονίσετε στο σχέδιο μάρκετινγκ:
Διαφήμιση - Η καλύτερη προσέγγιση στη διαφήμιση είναι να το σκεφτείτε από την άποψη των μέσων μαζικής ενημέρωσης και ποια μέσα ενημέρωσης θα είναι πιο αποτελεσματικά στην επίτευξη της στοχευόμενης αγοράς σας . Στη συνέχεια, μπορείτε να λάβετε αποφάσεις σχετικά με το ποσό του ετήσιου διαφημιστικού προϋπολογισμού που θα δαπανήσετε σε κάθε μέσο.
Ποιο ποσοστό του ετήσιου διαφημιστικού προϋπολογισμού σας θα επενδύσετε σε καθένα από τα παρακάτω:
- το διαδίκτυο
- τηλεόραση
- ραδιόφωνο
- εφημερίδες
- περιοδικά
- καταλόγους
- διαφημιστικές πινακίδες
- διαφημίσεις πάγκων / λεωφορείων / μετρό
- άμεση αλληλογραφία
- συνεργατική διαφήμιση με τους χονδρεμπόρους, τους εμπόρους λιανικής πώλησης ή άλλες επιχειρήσεις;
Συμπεριλάβετε όχι μόνο το κόστος της διαφήμισης αλλά και τις προβλέψεις σας σχετικά με το πόσα δουλειά θα φέρει η διαφήμιση.
Προώθηση πωλήσεων - Εάν είναι κατάλληλη για την επιχείρησή σας, ίσως θελήσετε να ενσωματώσετε διαφημιστικές δραστηριότητες πωλήσεων στο σχέδιο διαφήμισης και προώθησης, όπως:
- προσφέροντας δωρεάν δείγματα
- κουπόνια
- εμφανίζεται το σημείο αγοράς
- επιδείξεις προϊόντων
Υλικά μάρκετινγκ - Κάθε επιχείρηση θα περιλαμβάνει ορισμένα από αυτά στα σχέδια προώθησης. Το πιο κοινό διαφημιστικό υλικό είναι η επαγγελματική κάρτα , αλλά τα φυλλάδια, τα φυλλάδια και τα φύλλα υπηρεσιών είναι επίσης κοινά.
Δημοσιότητα - Μια άλλη οδός προώθησης την οποία πρέπει να χρησιμοποιεί κάθε επιχείρηση. Περιγράψτε πώς σχεδιάζετε να δημιουργήσετε δημοσιότητα. Ενώ έρχονται στο μυαλό τα δελτία τύπου , αυτός είναι ένας μόνο τρόπος για να αποκτήσουν οι άνθρωποι τη διάδοση της λέξης για την επιχείρησή σας. Σκεφτείτε:
- εκτοξεύσεις προϊόντων
- ειδικές εκδηλώσεις , συμπεριλαμβανομένης της συμμετοχής της κοινότητας
- γράφοντας άρθρα
- να πάρει και να χρησιμοποιήσει μαρτυρίες
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη δημοσιότητα, ανατρέξτε στην ενότητα Δημιουργία δημοσιότητας για την επιχείρησή σας .
Ο δικτυακός τόπος της επιχείρησής σας - Εάν η επιχείρησή σας έχει ή θα έχει έναν ιστότοπο, περιγράψτε πώς ο ιστότοπός σας ταιριάζει στο σχέδιο διαφήμισης και προώθησης. (Διαβάστε πρώτα τον τρόπο με τον οποίο οδηγείτε την ιστοσελίδα Traffic to Your Business .)
Εκθέσεις - Οι εμπορικές εκθέσεις μπορούν να είναι απίστευτα αποτελεσματικές ευκαιρίες προώθησης και πωλήσεων - εάν επιλέξετε τα σωστά και προχωρήσετε για να ενεργοποιήσετε το σχέδιο προώθησης. Προτού λάβετε μέρος στο Trade Show, εξηγεί πώς να επιλέξετε τις κατάλληλες εμπορικές εκθέσεις. Θα θελήσετε επίσης να διαβάσετε:
Συμβουλές για μια επιτυχημένη έκθεση
Πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική προβολή του εμπορίου
27 τρόποι χαμηλού κόστους για τη βελτίωση της επόμενης έκθεσης
Άλλες δραστηριότητες προώθησης
Οι δραστηριότητες προώθησης είναι πραγματικά περιορισμένες μόνο από τη φαντασία σας. Χρειάζεστε έμπνευση; Δείτε 10 τρόπους χαμηλού κόστους για την προώθηση της επιχείρησής σας .
Αλλά Αν σχεδιάζετε να διδάξετε ένα μάθημα, να υποστηρίξετε μια κοινοτική εκδήλωση ή να πραγματοποιήσετε μια καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου , θα θέλετε να την συμπεριλάβετε στο σχέδιο διαφήμισης και προώθησης. Οι σποραδικές αποσυνδεδεμένες προσπάθειες προώθησης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας είναι βέβαιο ότι θα αποτύχουν. ο στόχος σας είναι να σχεδιάσετε και να εκτελέσετε μια σειρά από εστιασμένες δραστηριότητες προώθησης που θα κοινοποιούν το μήνυμα που θέλετε να στείλετε σχετικά με τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες σας με τους πιθανούς πελάτες σας.
Παρόλο που οι μικρές επιχειρήσεις συχνά έχουν μικροσκοπικούς (ή ανύπαρκτους) προϋπολογισμούς προώθησης, αυτό δεν σημαίνει ότι οι μικρές επιχειρήσεις δεν μπορούν να σχεδιάσουν και να εφαρμόσουν αποτελεσματικά σχέδια προώθησης.
Καμία επιχείρηση δεν είναι πολύ μικρή για να έχει σχέδιο μάρκετινγκ. Μετά από όλα, καμία επιχείρηση δεν είναι πολύ μικρή για πελάτες ή πελάτες. Και αν έχετε αυτά, θα πρέπει να επικοινωνήσετε μαζί τους σχετικά με τα προϊόντα και / ή τις υπηρεσίες σας.
Διαβάστε περισσότερα σχετικά με την εμπορία:
40 ιδέες μάρκετινγκ προϋπολογισμού για τις μικρές επιχειρήσεις σας
Μια εξήγηση για το μάρκετινγκ στις επιχειρήσεις
6 Απλές στρατηγικές μάρκετινγκ για την αύξηση της επιχείρησής σας