Η γνώση των προϊόντων σας μπορεί να σημαίνει περισσότερες πωλήσεις
Ενισχύει τις Δεξιότητες Επικοινωνίας
Η πλήρης κατανόηση των προϊόντων στα ράφια μπορεί να επιτρέψει σε έναν λιανοπωλητή να χρησιμοποιεί διαφορετικές τεχνικές και μεθόδους παρουσίασης του προϊόντος στους πελάτες.
Οι ισχυρότερες επικοινωνιακές δεξιότητες θα επιτρέψουν σε έναν πωλητή να αναγνωρίσει και να προσαρμόσει μια παρουσίαση των πωλήσεων για τους διάφορους τύπους πελατών. Μία από τις ερωτήσεις που θα πρέπει πάντα να αναρωτιέστε είναι ότι " οι υπάλληλοί μου μιλούν ή επικοινωνούν ;" Πάρα πολλές φορές, απλά μιλούν. Εκπαιδεύστε τους υπαλλήλους σας να πουλήσουν το όφελος και όχι τα χαρακτηριστικά. Και το πιο σημαντικό, για να δούμε τι χρειάζεται ο πελάτης, όχι αυτό που του (πωλητής) του αρέσει.
Ενισχύει τον ενθουσιασμό
Βλέποντας κάποιον εντελώς ενθουσιώδη για ένα προϊόν είναι ένα από τα καλύτερα εργαλεία πώλησης. Καθώς δημιουργείτε ενθουσιασμό για το προϊόν, καταργείτε τυχόν αβεβαιότητα ότι το προϊόν μπορεί να μην είναι η καλύτερη λύση για αυτόν τον πελάτη. Ο ευκολότερος τρόπος να γίνετε ενθουσιώδης είναι να πιστεύετε πραγματικά στο προϊόν. Θυμηθείτε, η πρώτη πώληση που κάνετε είναι εσείς ο ίδιος. η δεύτερη πώληση είναι το προϊόν. Αν πιστεύουν σε εσάς, θα πιστέψουν στο προϊόν που πουλάτε.
Αυξάνεται η εμπιστοσύνη
Εάν ένας πελάτης δεν είναι πλήρως δεσμευμένος να ολοκληρώσει μια πώληση, η διαφορά μπορεί απλώς να είναι η παρουσία (ή έλλειψη) εμπιστοσύνης ενός πωλητή προς το προϊόν ή προς τις γνώσεις του σχετικά με το προϊόν.
Η εκπαίδευση στο προϊόν και οι χρήσεις του θα συμβάλουν στην εδραίωση αυτής της εμπιστοσύνης.
Βοηθά στην απάντηση στις αντιρρήσεις
Οι αντιρρήσεις που έγιναν από τους πελάτες δεν είναι τίποτα περισσότερο από ερωτήσεις. Αν αντιτίθενται σε ένα προϊόν, είναι πιθανό είτε να επιλέξετε το λάθος προϊόν είτε ο πελάτης χρειάζεται περισσότερες γνώσεις του προϊόντος σας για να μάθετε γιατί είναι η καλύτερη λύση γι 'αυτούς.
Οι πληροφορίες αυτές συνήθως προέρχονται από τη γνώση προϊόντων. Όντας πολύ έμπειρος όχι μόνο στα προϊόντα σας, αλλά παρόμοια προϊόντα που πωλούνται από ανταγωνιστές, σας επιτρέπει να αντιμετωπίσετε εύκολα τις αντιρρήσεις.
Πώς να αποκτήσετε γνώση προϊόντων
- Λογοτεχνία μάρκετινγκ
- Επαναληπτικές πωλήσεις
- Συνεδρίες για εξάσκηση
- Μαρτυρίες
- Αναπαραγωγή ρόλων (το καλύτερο σύστημα)
- Πρακτική χρήση
Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τον τρόπο με τον οποίο γίνεται το προϊόν, την αξία του προϊόντος, τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν πρέπει και μπορεί να χρησιμοποιηθεί και ποια προϊόντα λειτουργούν σωστά.
Τι πρέπει να γνωρίζετε για τα προϊόντα σας
- Δομή τιμολόγησης
- Διατίθενται στυλ, χρώματα ή μοντέλα
- Ιστορικό του προϊόντος
- Οποιαδήποτε ειδική διαδικασία κατασκευής
- Πώς να χρησιμοποιήσετε το προϊόν
- Διανομή και παράδοση προϊόντων
- Πληροφορίες σέρβις, εγγύησης και επισκευής \
- Και το πιο σημαντικό - πώς να δείξει τι ενδιαφέρει ο πελάτης
Μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος για να αρθρώσετε εύκολα τις γνώσεις του προϊόντος σας, ειδικά με νέα προϊόντα, αλλά με την πάροδο του χρόνου θα είστε άνετοι και σίγουροι για την παροχή των σωστών πληροφοριών στους αγοραστές. Αυτή η εμπιστοσύνη θα αποδώσει με βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων.
Πωλήσεις Οφέλη δεν Χαρακτηριστικά
Το πιο σημαντικό στοιχείο της γνώσης του προϊόντος είναι η πώληση του οφέλους και όχι του χαρακτηριστικού. Πολύ συχνά ως πωλητές, παίρνουμε όλοι ενθουσιασμένοι για τα χαρακτηριστικά και κατακλύζουμε τον πελάτη.
Ένας πελάτης θέλει να ξέρει γιατί αυτό το χαρακτηριστικό είναι σημαντικό για αυτούς. Ποτέ μην κάνετε το λάθος να μιλάτε για περισσότερα οφέλη από όσα χρειάζεστε. Με άλλα λόγια, έξι οφέλη δεν κάνουν το προϊόν να φαίνεται διπλάσιο από τα τρία. Αναφέρετε μόνο τα οφέλη για τον πελάτη που αποκαλύψατε κατά τη φάση έρευνας της πώλησης. Ακριβώς επειδή είναι ένα δροσερό χαρακτηριστικό για εσάς δεν σημαίνει ότι θα είναι για τον πελάτη. Η αλήθεια είναι ότι ένας πελάτης πιθανότατα θα χρησιμοποιήσει μόνο το 20% των χαρακτηριστικών του προϊόντος όταν το αγοράσει ούτως ή άλλως. Και όσο πιο περίπλοκο το κάνετε, τόσο πιο πιθανό είναι να περπατήσετε.
Η ουσία είναι ότι οι πελάτες επιθυμούν και χρειάζονται γνώση προϊόντων. Είναι πώς κάνουν την απόφαση αγοράς. Είναι πώς αυτοί ξέρουν ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν ως πωλητής. Αλλά θυμηθείτε, χρησιμοποιώντας γνώση προϊόντων είναι μια δεξιότητα. Μην ρίχνετε τις μεγάλες γνώσεις σας κάθε φορά.
Μιλάμε μόνο για τα χαρακτηριστικά (οφέλη) που ενδιαφέρει ο πελάτης. Μπορεί να είναι συναρπαστικό για εσάς, αλλά μπορεί να μην είναι στον πελάτη. Ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται ότι έχετε το καλύτερο συμφέρον σας στην καρδιά και να μην βάζετε σε μια επίδειξη της σπουδαίας σας διάνοιας.