Αν και είναι δύσκολο να κυκλοφορήσει σε όλους όλοι ταυτόχρονα, είναι ακόμα έξυπνο να γνωρίζουμε ακριβώς ποιος αγοράζει οργανικά προϊόντα και ποια γήπεδα μπορεί να τους πείσουν να αγοράσουν περισσότερα.
Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι οργανικών πελατών, που κυμαίνονται από τους δύσκολους υποστηρικτές στους δύσπιστους καταναλωτές που μερικές φορές αλλάζουν ταχύτητες. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα για όλες τις ποικίλες οργανικές ομάδες πελατών.
01 - Τα ποικίλα επίπεδα βιολογικών καταναλωτών
Μια μελέτη του 2009 του ομίλου Hartman διαπίστωσε ότι υπάρχουν τρία βασικά δημογραφικά στοιχεία για τους βιολογικούς καταναλωτές. Περιλαμβάνουν:
- Οι καταναλωτές περιφερειών (14% των οργανικών καταναλωτών). Αυτοί είναι άνθρωποι που αρχίζουν να κλίνουν προς τα οργανικά, αλλά δεν κάνουν σημαντικές αλλαγές συμπεριφοράς, που σημαίνει ότι δεν αγοράζουν ακόμη βιολογικά προϊόντα.
- Βιολογικοί καταναλωτές μεσαίου επιπέδου. Αυτά αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος των οργανικών καταναλωτών (65%). Πρόκειται για άτομα που δεν αλλάζουν μόνο τη στάση τους αλλά αλλάζουν επίσης τις συνήθειες τους και αγοράζουν βιολογικά προϊόντα.
- Βασικοί καταναλωτές. Πρόκειται για μια μικρή ομάδα (21%) ανθρώπων που επενδύονται πολύ σε οργανικές ουσίες. Παρουσιάζουν αυτήν την επένδυση τόσο με στάση όσο και με συμπεριφορά. Αυτοί οι λαοί μιλούν για οργανικά προϊόντα και συχνά αγοράζουν βιολογικά προϊόντα.
Πέρα από αυτές τις βασικές υποκατηγορίες, υπάρχουν μελέτες που δείχνουν ότι η εκπαίδευση, η υγεία, τα οικονομικά, ο πολιτισμός, η υπεράσπιση, τα περιβαλλοντικά ζητήματα και οι πολύ πιο οργανικοί καταναλωτές. Γενικά, υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί λόγοι για τους οποίους οι καταναλωτές αγοράζουν ή δεν αγοράζουν βιολογικά προϊόντα, όπως τονίζεται παρακάτω.
02 - Καταναλωτές γονέων και παιδιών
Οι πιο πρόσφατες αναφορές δείχνουν ότι οι οικογένειες των ΗΠΑ όλο και περισσότερο αγκαλιάζουν οργανικά προϊόντα σε ένα ευρύ φάσμα κατηγοριών. Ο Οργανικός Οργανισμός Εμπορίου σημειώνει ότι ένα πλήρες ποσοστό 81% των οικογενειών με παιδιά λένε ότι αγοράζουν βιολογικά προϊόντα τουλάχιστον μερικές φορές. Όταν ρωτήθηκαν γιατί αγοράζουν βιολογικά, οι γονείς σημειώνουν λόγους όπως η καλύτερη υγεία και η επιθυμία να αποφευχθούν τοξικά και ανθεκτικά φυτοφάρμακα και λιπάσματα. Άλλοι γονείς προσπαθούν να μειώσουν την οικογενειακή έκθεση σε γενετικά τροποποιημένους οργανισμούς (ΓΤΟ) και αυξητικές ορμόνες.
Οι συντομότεροι γονείς αγοράζουν επίσης συχνά βιολογικά τρόφιμα. Στην πραγματικότητα, περίπου μία στις 10 έγκυες γυναίκες λένε ότι τρώνε τακτικά βιολογικά τρόφιμα. Επιπλέον, ορισμένα στοιχεία δείχνουν ότι τα παιδιά που καλλιεργούνται με οργανικά υλικά ενδέχεται να είναι πιθανότερο τελικά να γίνουν οι ίδιοι μακροπρόθεσμοι οργανικοί αγοραστές.
Ανεξάρτητα από το πώς το κόβετε, πληρώνει για να επικεντρωθεί ένα δίκαιο ποσό των προσπαθειών μάρκετινγκ συγκεκριμένα στους γονείς και τα παιδιά τους.
03 - Νέοι και πιθανοί καταναλωτές
Οι δυνητικοί οικολογικοί πελάτες πέφτουν, γιατί υπάρχει και πιθανότητα περισσότερων πωλήσεων. Ωστόσο, μπορεί να είναι δύσκολο να προσελκύσετε νέους πελάτες και να τους κρατήσετε ως τους πελάτες σας, λόγω ελαφρώς υψηλότερων τιμών και σύγχυσης γύρω από το τι πραγματικά σημαίνει το βιολογικό.
Για να αποκτήσουν ολοκαίνουργιοι πελάτες, η σωστή εκπαίδευση των καταναλωτών είναι καθοριστική. Πολλοί δυνητικοί βιολογικοί πελάτες είναι κάπως σκεπτικοί ή απλά δεν είναι σίγουροι τι να ψάξουν. Για παράδειγμα, πολλοί καταναλωτές κάνουν λάθος με ετικέτες όπως "φυσικά" και "φρέσκα" για βιολογικά προϊόντα, επομένως ίσως αγοράζουν λάθος προϊόντα, ακόμη και αν ενδιαφέρονται για οργανικά προϊόντα. Άλλες πρόσφατες έρευνες δείχνουν ότι οι καταναλωτές δεν εμπιστεύονται τα οργανικά, όσον αφορά την αμερικανική υπηρεσία γεωργικής σφραγίδας του Υπουργείου Γεωργίας ως τρόπο αύξησης των τιμών. Φυσικά, τα πραγματικά βιολογικά προϊόντα έχουν πολλά οφέλη για τους καταναλωτές, αλλά αν δεν προωθήσετε αυτά τα οφέλη , οι καταναλωτές δεν θα ξέρουν γι 'αυτά.
Ακολουθούν μερικές συμβουλές που μπορούν να σας βοηθήσουν να εστιάσετε στη μετατροπή των συμβατικών πελατών σε επαναλαμβανόμενους οργανικούς πελάτες:
04 - Καταναλωτές ετικέτας έναντι καταναλωτών μάρκας
Πολλοί συμβατικοί αγοραστές είναι πολύ συνδεδεμένοι με συγκεκριμένες συμβατικές μάρκες. Για παράδειγμα, οι λαοί που είναι μερικοί οπαδοί Honey Nut Cheerios κολλάνε προσεκτικά με αυτό το εμπορικό σήμα. Εξαιτίας αυτού, είναι λογικό ότι η General Mills δεν εμπορεύεται συχνά "δημητριακά εν γένει", αλλά αντ 'αυτού εργάζεται σκληρά για να διαφημίσει το Honey Nut Cheerios συγκεκριμένα, επειδή δημιουργούν σημαντικούς οπαδούς της εν λόγω μάρκας.
Εν τω μεταξύ, πολλοί νέοι ή δυνητικά νέοι βιολογικοί καταναλωτές δεν αναζητούν συγκεκριμένες οργανικές μάρκες. Αντ 'αυτού, αναζητούν οργανικά γενικά. Αυτοί οι πελάτες δεν έχουν την τάση να ερευνούν ποια βιολογικά σήματα είναι πιο ηθικά ή πιο βιώσιμα. Απλά ψάχνουν για αυτή την οργανική ετικέτα , απλή και απλή.
Ακόμη και ορισμένοι μακροπρόθεσμοι βιολογικοί αγοραστές είναι σαν αυτό. Για παράδειγμα, γνωρίζω ανθρώπους που αγοράζουν πάντα βιολογικό γάλα, βιολογικό δημητριακό ή βιολογικό χυμό μήλου, αλλά όχι ένα συγκεκριμένο εμπορικό σήμα βιολογικού γάλακτος, δημητριακών ή χυμού. Απλά ψάχνουν για την καλύτερη προσφορά που μπορούν να πάρουν που εξακολουθεί να χαρακτηρίζει την οργανική σφραγίδα USDA. Έχοντας αυτό κατά νου, είναι λογικό να βεβαιωθείτε ότι οι πελάτες σας θεωρούν ως "οργανική εταιρεία", σε αντίθεση με την εταιρεία "Brand XYZ".
Αν και θα πρέπει να θεωρείται οργανική εταιρεία, η εμπορία οργανικών ουσιών είναι γενικά ένα λάθος. Οι μακροπρόθεσμοι, πιο ενημερωμένοι οργανικοί καταναλωτές θέλουν να δουν πώς το συγκεκριμένο εμπορικό σήμα σας είναι καλύτερο από άλλες μάρκες βιολογικών προϊόντων. Είμαι πραγματικά σε αυτή την ομάδα καταναλωτών. Επειδή γνωρίζω πολλά για τις οργανικές ουσίες, είμαι πολύ πιο πιθανό να αγοράσω δημητριακά από το Nature's Path, μια πιο ηθική και υψηλής ακεραιότητας οργανική εταιρεία, από ό, τι είμαι για να αγοράσω τα δημητριακά Cascadian Farm, τα οποία ανήκουν στον χαμηλό γονέα της οργανικής ακεραιότητας εταιρεία General Mills.
Μπορείτε να αγοράσετε και στις δύο ομάδες την ίδια στιγμή. Μόλις οι πελάτες γνωρίζουν ότι είστε πιστοποιημένοι οργανικοί, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν επίσης γιατί είστε διαφορετικοί και καλύτεροι από όλους τους άλλους ομοϊδεάτες οργανικούς. Η Organic Valley είναι μια εταιρεία που έχει βρει αυτή την ισορροπία. Η εταιρεία προωθεί οργανικά γενικά και συχνά εμπορεύεται τα πολλά οργανικά οφέλη για τους καταναλωτές, τα οποία αντλούν νέους οργανικούς καταναλωτές. Πέρα από αυτό, η Organic Valley κατάφερε να τοποθετηθεί ως βιώσιμη βιολογική μάρκα που υποστηρίζει μικρότερες οικογενειακές εκμεταλλεύσεις, αλλά εξακολουθεί να είναι σημαντική, ομάδα καταλαβαίνων οργανικών καταναλωτών που κοιτάζουν πέρα από τη σφραγίδα του USDA για κάτι πιο σημαντικό.
Είναι μια λεπτή γραμμή στην αγορά τόσο για τους νέους οργανικούς καταναλωτές όσο και για τους πιο αφοσιωμένους οργανικούς συνηγόρους, αλλά αν θέλετε να πουλήσετε περισσότερα οργανικά, θα πρέπει να προσπαθήσετε να βρείτε αυτή τη γραμμή.
05 - Φτηνές Οργανικοί Καταναλωτές
Οι πλούσιοι, ενημερωμένοι βιολογικοί πελάτες συνήθως αγοράζουν οργανικά για μια στιγμή, είναι συχνά ειλικρινείς για τα οφέλη των οργανικών και αναζητούν κάτι περισσότερο από την οργανική φώκια. Αυτοί οι τύποι πελατών είναι εξαιρετικοί επειδή είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για οργανικά προϊόντα, καθώς κατανοούν την αξία τους. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι σούπερ οργανικοί υποστηρικτές γνωρίζω ότι δεν θα αγοράσουν βιολογικό γάλα με ιδιωτική ετικέτα ή βιολογικό γάλα Horizon, λόγω του τι πιστεύουν ότι μπορεί να είναι οι σκιεροί γαλακτοκομικές πρακτικές. Οι πραγματικοί βιοκαλλιεργητές προτιμούν να πληρώνουν περισσότερα για το γάλα Organic Valley επειδή το αντιλαμβάνονται ως πιο αληθινό οργανικό σήμα.
Για να διατεθούν επιτυχώς σε μακροπρόθεσμους οργανικούς υποστηρικτές, πρέπει να είστε ειλικρινείς σχετικά με την οργανική σας ακεραιότητα, τις οργανικές πρακτικές σας και, ελπίζω, με τα άλλα θέματα που οι οργανικοί υποστηρικτές τείνουν να προσανατολίζονται, όπως τα ζητήματα γενετικά τροποποιημένων οργανισμών (ΓΤΟ) , και η βιωσιμότητα.
06 - Καταναλωτές που ενδιαφέρονται για την υγεία
Για να προσελκύσετε τους καταναλωτές για την υγεία, εστιάστε στα σημεία πώλησης που προσφέρουν στοιχεία υγείας στους πελάτες, όπως το πώς το βιολογικό κρασί είναι πιο υγιές στην καρδιά, πώς το βιολογικό γάλα έχει υψηλότερες συγκεντρώσεις επιθυμητών θρεπτικών λιπαρών οξέων ή πώς τα βιολογικά μούρα έχουν περισσότερες βιταμίνες, αντιοξειδωτικό περιεχόμενο. Οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για την υγεία θέλουν αυτές τις πληροφορίες, αλλά δεν θα το αναζητούν πάντα από μόνοι τους, έτσι ώστε ως βιολογικός πωλητής, είναι δική σας δουλειά να τους πείτε γι 'αυτό.
07 - Βιώσιμοι και τοπικοί καταναλωτές
08 - Καταναλωτές κατά των ΓΤΟ
Οι γενετικά τροποποιημένοι οργανισμοί (ΓΤΟ) είναι ένα καυτό θέμα και το θέμα των ΓΤΟ ωθεί πολλούς καταναλωτές σε οργανικά. Τούτου λεχθέντος, δεν είναι όλοι οι καταναλωτές που γνωρίζουν ότι τα οργανικά είναι απαλλαγμένα από ΓΤΟ, οπότε για την εμπορία αυτής της ομάδας θα πρέπει να αντλήσετε τα υλικά που περιβάλλουν τους ΓΤΟ.
Μια πρόσφατη έρευνα MamboTrack ™ δείχνει ότι οι περισσότεροι καταναλωτές που αναζητούν τρόφιμα που δεν περιέχουν ΓΤΟ θέλουν τα προϊόντα τους να πιστοποιούνται ειδικά και να χαρακτηρίζονται ως μη ΓΤΟ, οπότε γίνεται πιστοποίηση μέσω του έργου που δεν είναι ΓΤΟ . Εάν είστε βιολογικός έμπορος λιανικής πώλησης ή ιδιοκτήτης εστιατορίου, μπορείτε επίσης να θελήσετε να σκεφτείτε για τον εορτασμό του Μήνα χωρίς ΓΤΟ κάθε Οκτώβριο.
09 - Σκεπτικιστές καταναλωτές
Ωστόσο, μην αγνοείτε εντελώς τους σκεπτικιστές - ορισμένοι κάνουν τον οργανικό διακόπτη. Μερικές φορές είναι επειδή φοβούνται μια προσωπική φοβία για την υγεία, μερικές φορές είναι επειδή ξεκινούν μια οικογένεια και άλλες φορές συμβαίνει γιατί συμβαίνει κάτι τρομερό στη συμβατική αγορά τροφίμων. Για παράδειγμα, κατά την τεράστια συμβατική ανάκληση αυγών του 2010, οι πωλήσεις βιολογικών αυγών αυξήθηκαν εκτενώς και κατά πάσα πιθανότητα οι άνθρωποι αγόραζαν βιολογικά προϊόντα που δεν ονειρεύτηκαν ποτέ να το κάνουν πριν από την ανάκληση.
Μην χρησιμοποιείτε ζητήματα όπως οι ανακλήσεις ως "ha, ha, σας είπα τόσο στιγμή." Αλλά σημειώστε ότι για άλλη μια φορά, τα συμβατικά τρόφιμα έχουν ανακληθεί, οπότε γιατί να μην δοκιμάσετε βιολογικά;
10 - Μην περιορίζετε τον εαυτό σας: αγορά σε πολλές ομάδες καταναλωτών
Για παράδειγμα, ενώ μερικές μελέτες λένε ότι πλούσιοι καταναλωτές αγοράζουν τα περισσότερα οργανικά, άλλες μελέτες λένε nope, οι πελάτες μισθών μεσαίας κατηγορίας αγοράζουν περισσότερα οργανικά συνολικά. Μελέτες έχουν επίσης επισημάνει ότι η εθνικότητα κάνει τη διαφορά, αλλά δεν είναι ξεκάθαρο ποιες οι εθνοτικές ομάδες στρέφονται περισσότερο προς τις οργανικές ουσίες - κάποια στιγμή η έρευνα έχει εντοπίσει ουσιαστικά κάθε εθνοτική ομάδα ως "πιο πιθανό να αγοράσει βιολογικά".
Λόγω των διαφορετικών ερευνητικών αποτελεσμάτων, είναι δύσκολο να καταλήξουμε σε ένα τελικό συμπέρασμα σχετικά με το ποιοι παράγοντες επηρεάζουν περισσότερο τις οργανικές αγορές και ποια δημογραφικά στοιχεία είναι τα πιο βιολογικά αφιερωμένα. Με τη σειρά του, είναι σοφό να επικεντρωθεί στο μάρκετινγκ σε πολλές ομάδες καταναλωτών, όχι μόνο ένα ή δύο.
Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις οργανικές ανισότητες των καταναλωτών, σας προτείνω να διαβάσετε την έκθεση USDA Marketing US Organic Foods - παραλείψτε στην ενότητα με τίτλο "Η αύξηση της κατανάλωσης καυσίμων των καταναλωτών αλλά η αποδιοργάνωση της εύθραυστης κατηγοριοποίησης".