Πώς μια μελέτη σκοπιμότητας της αγοράς διαφοροποιείται από ένα σχέδιο μάρκετινγκ
Όλες οι μελέτες σκοπιμότητας πρέπει να εξετάζουν πώς λειτουργούν τα πράγματα, εάν λειτουργούν και να εντοπίζουν πιθανά προβλήματα. Οι μελέτες σκοπιμότητας γίνονται με ιδέες, εκστρατείες, προϊόντα, διαδικασίες και ολόκληρες επιχειρήσεις.
Οι μελέτες σκοπιμότητας είναι εργαλεία αξιολόγησης - όχι μόνο αναφορές για να προσπαθήσετε να πωλήσετε την επιχείρησή σας σε επενδυτές. Θα πρέπει να εξετάσουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα και να αναλύσουν μια ποικιλία πιθανών επιχειρηματικών σεναρίων.
Ένα σχέδιο μάρκετινγκ χαράσσει συγκεκριμένες ιδέες, στρατηγικές και εκστρατείες με βάση έρευνες μελέτης σκοπιμότητας, οι οποίες πρόκειται να υλοποιηθούν. Σκεφθείτε τις μελέτες σκοπιμότητας της αγοράς ως μελέτη υλικοτεχνικής υποστήριξης και ένα σχέδιο μάρκετινγκ ως ένα συγκεκριμένο, προγραμματισμένο σχέδιο δράσης.
Τι πρέπει να συμπεριληφθούν σε μια μελέτη σκοπιμότητας της αγοράς
Τα πράγματα που πρέπει να συμπεριληφθούν σε μια μελέτη σκοπιμότητας της αγοράς περιλαμβάνουν:
- Περιγραφή της βιομηχανίας
- Τρέχουσα ανάλυση αγοράς
- Ανταγωνισμός
- Αναμενόμενο μελλοντικό δυναμικό αγοράς
- Πιθανοί αγοραστές και πηγές εσόδων
- Προβλέψεις πωλήσεων
Πώς να γράψετε μια περιγραφή της βιομηχανίας
Δώστε ένα σύντομο σε μια περιγραφή δύο παραγράφων της βιομηχανίας της επιχείρησής σας κατηγοριοποιείται σύμφωνα με το Υπουργείο Εργασίας των ΗΠΑ.
Ο καθορισμός της βιομηχανίας σας είναι σημαντικός για τη λήψη κυβερνητικών συμβάσεων, την προσέλκυση επενδυτών και τη λήψη επιχορηγήσεων (εάν διαμορφώσετε ως μη κερδοσκοπικό).
Παράδειγμα: Η βιομηχανική βιομηχανία πρώτων βοηθειών είναι ένας επικερδής, ταχέως αναπτυσσόμενος τομέας, με βραβείο συμβάσεων ύψους 14 εκατομμυρίων δολαρίων το 2006. Εγκαθιδρύεται πλασματικό επιχειρηματικό παράδειγμα (FBE) με σκοπό την παραγωγή και την παροχή ποιοτικών πρώτων βοηθειών βιομηχανικής χρήσης πακέτα προς την κυβέρνηση των Ηνωμένων Πολιτειών, ιδιωτικές και κρατικές εταιρείες για τη βελτίωση της ασφάλειας των εργαζομένων στην εργασία.
Οι υπηρεσίες της FCE ταξινομούνται με βάση τον Κώδικα Βιομηχανικής Ταξινόμησης (SIC) του Υπουργείου Εργασίας των ΗΠΑ (SIC) ως Κωδικός SIC 5047 και ταξινομούνται ως κλάδος με τον τίτλο "Ιατρικός, οδοντιατρικός και νοσοκομειακός εξοπλισμός και προμήθειες".
Συμβουλή: Για να βρείτε την Πρότυπη Βιομηχανική Ταξινόμηση της εταιρείας σας (SIC), μεταβείτε στο Υπουργείο Εργασίας των ΗΠΑ, στην ιστοσελίδα του OSHA που βρίσκεται στη διεύθυνση https://www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
Αναλύοντας την τρέχουσα αγορά σας
Αυτό το τμήμα μιας μελέτης σκοπιμότητας της αγοράς περιγράφει την τρέχουσα αγορά για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν προσφέρετε κάτι τόσο μοναδικό ώστε υπάρχουν λίγες στατιστικές της αγοράς, μπορείτε είτε να χρησιμοποιήσετε σχετικές πληροφορίες της βιομηχανίας είτε να διεξάγετε την ανεξάρτητη μελέτη σας. Διάφοροι τρόποι διεξαγωγής της έρευνας σας για νέες ιδέες περιλαμβάνουν: τη διεξαγωγή δημοσκοπήσεων για τα φόρουμ στο Διαδίκτυο, τα ερωτηματολόγια που απευθύνονται σε στοχευμένες ομάδες καταναλωτών ή τον γενικό πληθυσμό ή ακόμη και τις έρευνες πελατών.
Οποιαδήποτε στέρεα αποδεικτικά στοιχεία που έχετε ότι υπάρχει ζήτηση (ή αγορά) για το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας θα σας βοηθήσει να πουλήσετε την ιδέα σας. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό αν διαφημίζετε κάτι μοναδικό ή σε μια πολύ μικρή εξειδικευμένη αγορά. Πρέπει να δείξετε ότι οι ιδέες σας είναι καινοφανείς επειδή έχετε βρει μια θέση και όχι επειδή δεν υπάρχει αγορά για την ιδέα.
Μια καλή πηγή για να μάθετε τι πωλεί (και τι δεν είναι) είναι το Τμήμα Εργασίας. Οι βιομηχανίες που δείχνουν την ανάπτυξη των εργαζομένων αποτελούν συχνά έναν καλό δείκτη της συνολικής σταθερότητας μιας βιομηχανίας. Οι μαζικές απολύσεις ή λίγοι εργοδότες ή εργαζόμενοι δείχνουν λιγότερες επιχειρηματικές ευκαιρίες. Όπου υπάρχει ζήτηση για κάτι, θα πρέπει να συσχετιστεί η αύξηση της απασχόλησης, ο αριθμός των νέων εταιρειών που σχηματίζονται ή τα συνολικά συνδυασμένα έσοδα του κλάδου.
Αναμενόμενη μελλοντική αγορά (με βάση τις τάσεις της βιομηχανίας)
Αυτή η ενότητα πρέπει να περιλαμβάνει περιγραφή αφηγημάτων, καθώς και συνημμένα υπολογιστικά φύλλα, γραφήματα ή πίνακες για την εμφάνιση τάσεων, στατιστικών ή προβολών. Δεν υπάρχουν τρόποι για να βεβαιωθείτε ότι ένας κλάδος θα έχει μετρήσιμη ανάπτυξη στο μέλλον, αλλά μπορείτε να κάνετε λογικές και λογικές προβλέψεις βάσει των τάσεων, της προηγούμενης ανάπτυξης και των τρεχουσών αγορών.
Χρήση γεγονότων, όχι φαντασίας
Είναι κρίσιμο σε αυτό το τμήμα ότι οι προβολές σας βασίζονται στο γεγονός όσο το δυνατόν περισσότερο. Οποιαδήποτε επιχείρηση αναλαμβάνει κινδύνους. το κλειδί είναι να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους αυτούς, μελετώντας προσεκτικά ήδη επιτυχημένες επιχειρήσεις. Αντί να στοχεύετε μόνο σε ολόκληρο τον κλάδο, προσπαθήστε να απομονώσετε παρόμοιες επιχειρήσεις και να μελετήσετε τι κάνουν, πώς το κάνουν, καθώς και το οικονομικό ιστορικό τους.
Επισκεφθείτε τους ιστότοπους των ανταγωνιστών σας
Μπορείτε να αποκτήσετε πολλές πληροφορίες μόνο από την επίσκεψη ιστοσελίδων της εταιρείας και την εξέταση των σειρών προϊόντων. Αναζητήστε προϊόντα ή υπηρεσίες που έχουν διακοπεί και προϊόντα υψηλής τιμής. Κάπου ανάμεσα στα δύο αυτά πράγματα είναι ίσως τα πιο σταθερά μακροπρόθεσμα στοιχεία. Η διακοπή σημαίνει ότι οι καταναλωτές δεν απαιτούν πλέον το προϊόν, ενώ τα αντικείμενα με υψηλές τιμές ενδέχεται να υποδηλώνουν μανία.
Δείτε τις στρατηγικές μεγάλων εταιρειών
Δεδομένου ότι οι μεγάλες εταιρείες ξοδεύουν μεγάλα δολάρια στην έρευνα αγοράς, να επωφεληθούν από τα χρήματα που δαπανώνται και τις δημόσιες πληροφορίες. Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να σπάσετε την αγορά κατοικίδιων ζώων, κοιτάξτε το PetSmart και το Petco. Τι νέες σειρές προϊόντων ή υπηρεσίες προσφέρουν; Οι πιθανότητες είναι καλές που ξόδεψαν εκατομμύρια να ερευνούν τις τάσεις της βιομηχανίας για να αναπτύξουν νέες ιδέες προϊόντων.
Μελέτες Δελτία Τύπου
Ψάξτε για δελτία τύπου για τις επιχειρήσεις του κλάδου σας. Τα δελτία τύπου είναι μια διαφήμιση, αλλά συχνά εξηγούν γιατί μια εταιρεία διακλαδώνεται, κλείνει ένα τμήμα ή αλλάζει τη γραμμή παραγωγής της. Έχουν ήδη κάνει την έρευνα για εσάς, γι 'αυτό μην διστάσετε να πάρετε ενδείξεις από άλλες επιχειρήσεις.
Συμβουλές για το πώς να ερευνήσετε τον τοπικό ανταγωνισμό στις επιχειρήσεις
Αν σχεδιάζετε να εξυπηρετήσετε μόνο μια τοπική αγορά , ξεκινήστε εντοπίζοντας κάθε ανταγωνιστή μέσα σε ακτίνα πενήντα (50) μιλίων. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε έναν τηλεφωνικό κατάλογο ή έναν ηλεκτρονικό εντοπιστή επιχείρησης.
Καταγράψτε κάθε ανταγωνιστή ανάλογα με την τοποθεσία και την απόσταση από εσάς και μεταξύ τους. Θα πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά όλες τις ανταγωνιστικές επιχειρήσεις που βρίσκονται σε απόσταση δεκαπέντε μιλίων από την τοποθεσία σας. Εξετάστε τις θέσεις τους, τις ώρες λειτουργίας τους και πόσο καιρό βρίσκονται στην επιχείρηση. Αυτά τα πράγματα μπορούν να σας βοηθήσουν να καθορίσετε πόσο δύσκολο θα είναι να δημιουργήσετε μια παρόμοια επιχείρηση στην ίδια γεωγραφική περιοχή.
Θα πρέπει επίσης να σημειώσετε οποιεσδήποτε παρόμοιες επιχειρήσεις στην περιοχή σας, οι οποίες πρόσφατα έφυγαν από την επιχείρηση. Μπορεί να υπάρχει ένας λόγος, όπως η κακή τοποθεσία, οι υψηλοί φόροι ή οι περιορισμοί λειτουργίας, ή μπορεί να μην υπάρχει αρκετή ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σε αυτή την περιοχή για τη διατήρηση μιας επιχείρησης. Η έρευνα των τοπικών πληροφοριών ανταγωνιστών μπορεί να σας πει δύο πράγματα: Τι λειτουργεί τώρα και τι δεν έχει εργαστεί για άλλους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.
Συμβουλές για τον τρόπο διεξαγωγής έρευνας στον εθνικό ανταγωνισμό στις επιχειρήσεις
Αν σκοπεύετε να πωλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε μεγαλύτερη κλίμακα μέσω της ανάπτυξης franchise ή των πωλήσεων μέσω Διαδικτύου, πρέπει να κοιτάξετε πέρα από τον τοπικό ανταγωνισμό. Μπορείτε να ξεκινήσετε με τις μεγαλύτερες εταιρίες του κόσμου (κάντε κλικ στην επιλογή "παράκαμψη αυτής της καλωσορίσματος" αν εμφανίζεται). Μπορείτε να αναζητήσετε τη λίστα ανά χώρα, κατάταξη, βιομηχανία και άλλες μεταβλητές για να τελειοποιήσετε την αναζήτησή σας.
Για να βρείτε μικρότερο ανταγωνισμό, χρησιμοποιήστε μια μηχανή αναζήτησης για να βρείτε επιχειρήσεις με λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με τον κλάδο σας. Για παράδειγμα, εάν ξεκινάτε ένα διαδικτυακό κατάστημα λιανικής ειδικής ένδυσης, δοκιμάστε να ψάξετε στο "ειδικό ένδυμα". Η επιστροφή θα σας δείξει εταιρείες που πωλούν παρόμοια προϊόντα που κατατάσσονται σε υψηλά αποτελέσματα μηχανών αναζήτησης και μπορεί να πάρει περισσότερες επιχειρήσεις.
Επισκεφθείτε τις ιστοσελίδες τους για να δείτε τι πωλούν - και τι δεν πωλούν. Αν δεν είστε βέβαιοι ποιες λέξεις-κλειδιά σχετίζονται με τον κλάδο σας, χρησιμοποιήστε δωρεάν εργαλεία αναζήτησης με λέξεις-κλειδιά για να μάθετε τι οι περισσότεροι άνθρωποι αναζητούν στον τομέα σας.
Πώς να υπολογίσετε τις προβολές πωλήσεων
Οι προβολές των πωλήσεων μπορεί να αποτελέσουν πρόκληση για κάθε ιδιοκτήτη νέας επιχείρησης, επειδή υπάρχουν λίγα ή καθόλου ιστορικά στοιχεία για να υποστηρίξετε πόσο γρήγορα θα αυξηθείτε ή ποια προϊόντα ή υπηρεσίες θα πουλήσουν καλύτερα.
Οι προβλέψεις πωλήσεων θα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη πόσο χρόνο και χρήματα θα επενδύσουν στην επιχείρηση και στις αγορές που θα στοχεύσετε. Για παράδειγμα, αν πάρετε το προϊόν σας στην πόρτα στο Walmart ή στο Target, οι πωλήσεις σας είναι πιο πιθανό να αυξηθούν γρηγορότερα και τα κέρδη σας θα είναι υψηλότερα από εάν πωλήσετε το προϊόν σας στο κατάστημα Dollar ή μόνο στην τοπική "mom and pop" προμήθεια.
Για το λόγο αυτό, είναι σημαντικό να γράψετε πρώτα τη μελέτη σκοπιμότητας της αγοράς. Η μελέτη αγοράς σας θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε πού να πουλήσετε το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας και ποια προϊόντα και υπηρεσίες είναι πιο πιθανό να παράγουν τα περισσότερα έσοδα. Εάν έχετε μια επιχείρηση που βασίζεται στο Διαδίκτυο:
- Υπολογίστε τη συνολική επισκεψιμότητα (αριθμός επισκεπτών) στον ιστότοπό σας κάθε μήνα.
- Το έργο ανέμενε όγκο επισκεψιμότητας ιστότοπου με την πάροδο του χρόνου
- Χρησιμοποιήστε προβολές επισκεψιμότητας για να υπολογίσετε τον μέσο αριθμό πωλήσεων ανά κάθε 10.000 επισκέψεις στον ιστότοπό σας.
- Τέλος, υπολογίστε το μέσο ποσό κάθε πώλησης.
Όσο περισσότερη επισκεψιμότητα μπορείτε να μεταφέρετε στον ιστότοπό σας, τόσο περισσότερες ευκαιρίες έχετε για την πώληση. Έχετε καλές δεξιότητες βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης (SEO); Έχετε την ιστοσελίδα σας ζωντανή και έτοιμη να πάτε; Αυτά τα πράγματα είναι σημαντικά για όλες τις επιχειρήσεις Διαδικτύου, επειδή καθώς ο ιστότοπός σας γίνεται πιο δημοφιλής, μπορείτε να προβάλλετε αύξηση των πωλήσεων.
Συμβουλή: Συγκεντρώστε τις προβολές πωλήσεων στο περιεχόμενο, αλλά επισυνάψτε ένα υπολογιστικό φύλλο που δείχνει τους πραγματικούς αριθμούς με βάση τις προβλέψεις πωλήσεων.
Πώς να εντοπίσετε πιθανούς πελάτες, πελάτες και πηγές συμβολαίων
Αυτό το στοιχείο της μελέτης σκοπιμότητας της αγοράς για τις μικρές επιχειρήσεις πρέπει να είναι περιγραφικό. Οι δυνητικοί πελάτες, οι πελάτες και οι πηγές των συμβάσεών σας πρέπει να περιλαμβάνουν τα εξής:
- Μια λίστα με τους τρέχοντες πελάτες, τους πελάτες και τις συμβάσεις και τη δυνατότητα νέων ή ανανεωμένων συμβάσεων.
- Οποιοδήποτε κατάστημα πωλήσεων μπορεί να δημιουργήσει νέους πελάτες ή πελάτες.
- Κατάλογος των κυβερνητικών συμβαλλόμενων μερών με μια σύντομη περιγραφή του είδους των συμβάσεων που ζητούν και του τρόπου που σχετίζονται με τον κλάδο σας.
- Κατάλογος των τύπων της αγοράς που έχετε ή σκοπεύετε να στοχεύσετε, όπως ηλικιωμένοι πολίτες, εργαζόμενες μητέρες, οργανώσεις, ειδικοί λιανοπωλητές κλπ.
Ανάλογα με τη φύση της επιχείρησής σας, ενδέχεται να μην είναι δυνατή η σύνδεση συγκεκριμένων ποσών εσόδων με μια συγκεκριμένη αγορά, αλλά μπορείτε τουλάχιστον να προσπαθήσετε να υπολογίσετε το ποσοστό των συνολικών εσόδων που αναμένεται από κάθε πηγή. Για παράδειγμα, εάν σκοπεύετε να πουλήσετε προϊόντα σε πέντε καταστήματα ειδών, καταχωρίστε σε κάθε κατάστημα που σκοπεύετε να πουλήσετε και συνολικά συνολικά έσοδα για μια κατηγορία "καταστήματα ειδικών" και όχι ένα ποσό για κάθε κατάστημα.