Πρόβλεψη πωλήσεων

by Η Σούζαν Γουάρ

Η πρόβλεψη των πωλήσεων για τις νέες επιχειρήσεις είναι πιο δύσκολη, αλλά εξακολουθεί να είναι απαραίτητη

Η πρόβλεψη πωλήσεων είναι η διαδικασία εκτίμησης των πωλήσεων της επιχείρησής σας στο μέλλον. Μια περίοδος προβλέψεων πωλήσεων μπορεί να είναι μηνιαία, τριμηνιαία, εξαμηνιαία ή ετησίως.

Η πρόβλεψη πώλησης αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της διαχείρισης των επιχειρήσεων. Χωρίς μια σταθερή ιδέα για το ποια θα είναι οι μελλοντικές πωλήσεις σας, δεν μπορείτε να διαχειριστείτε το απόθεμά σας ή την ταμειακή σας ροή ή το σχέδιο ανάπτυξης . Ο σκοπός της πρόβλεψης πωλήσεων είναι να παρέχει πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε έξυπνες επιχειρηματικές αποφάσεις.

Πώς να κάνετε μια πρόβλεψη πωλήσεων

Μια πρόβλεψη πωλήσεων είναι μια εκτίμηση της ποσότητας αγαθών και υπηρεσιών που μπορείτε να πωλήσετε ρεαλιστικά κατά την περίοδο πρόβλεψης, το κόστος των αγαθών και υπηρεσιών και το εκτιμώμενο κέρδος.

Συνήθως αυτό γίνεται από:

Δημιούργησε κατάλογο των αγαθών και των υπηρεσιών προς πώληση
Μια εκτίμηση του αριθμού των προς πώληση
Η τιμή μονάδας του καθενός, και ένα σύνολο (τιμή * # μονάδες) και ένα συνολικό ποσό

Ένας άλλος κατάλογος γίνεται για το εκτιμώμενο κόστος κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας και το συνολικό κόστος (κόστος * # μονάδες).

Η αφαίρεση του συνολικού κόστους από τις συνολικές πωλήσεις παρέχει ένα εκτιμώμενο κέρδος για την περίοδο πρόβλεψης.

Αν η επιχείρησή σας έχει τεράστιο αριθμό αντικειμένων στο απόθεμα, ίσως είναι απαραίτητο να συμπυκνώσετε τις πωλήσεις / τις δαπάνες μονάδας σε κατηγορίες.

Προγνωστικές προβλέψεις πωλήσεων

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις, οι οποίες πρέπει να αποτελέσουν τη βάση για τις προβλέψεις πωλήσεων σας, όπως:

Η οικονομία και η συγκεκριμένη βιομηχανία σας - Η οικονομία επιβραδύνεται; Η αγορά των αγαθών και των υπηρεσιών σας αυξάνεται ή μειώνεται; Υπάρχει περισσότερος ανταγωνισμός στην αγορά; Είναι πιθανό να κερδίσετε ή να χάσετε σημαντικούς πελάτες; Οι προβλέψεις πωλήσεών σας θα πρέπει να περιλαμβάνουν εκτίμηση του ποσοστού αύξησης ή συρρίκνωσης στην αγορά.

Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας - Προωθήστε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες που μπορεί να αυξήσουν τις πωλήσεις ή οι πωλήσεις των υπαρχόντων προϊόντων / υπηρεσιών σας μειώνονται λόγω καλύτερων προϊόντων / υπηρεσιών ή χαμηλότερων τιμών από τον ανταγωνισμό; Θα αναγκαστείτε να αυξήσετε τις τιμές λόγω αυξημένων υλικών, εργατικού ή άλλου κόστους και πώς μπορεί αυτό να επηρεάσει τις πωλήσεις;

Οι προσπάθειές σας μάρκετινγκ - Πραγματοποιείτε νέες εκστρατείες μάρκετινγκ ή δαπανώντε περισσότερο ή λιγότερο για τη διαφήμιση; Ίσως φέρνοντας μια νέα ιστοσελίδα της εταιρείας στο διαδίκτυο, ενισχύοντας το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, ή διακλάδωση στα κοινωνικά μέσα για να αυξήσετε τις πωλήσεις; Προσλαμβάνετε επιπλέον προσωπικό πωλήσεων ή χάνετε τον καλύτερο πωλητή σας;

Προβλέψεις πωλήσεων για υπάρχουσες επιχειρήσεις

Η πρόβλεψη πωλήσεων για μια εδραιωμένη επιχείρηση είναι ευκολότερη από την πρόβλεψη πωλήσεων για μια νέα επιχείρηση . η εδραιωμένη επιχείρηση έχει ήδη βασική γραμμή πωλήσεων των πωλήσεων του παρελθόντος. Τα έσοδα από τις πωλήσεις μιας επιχείρησης από τον ίδιο μήνα σε ένα προηγούμενο έτος, σε συνδυασμό με τη γνώση των γενικών οικονομικών και βιομηχανικών τάσεων, λειτουργούν καλά για την πρόβλεψη των πωλήσεων μιας επιχείρησης σε ένα συγκεκριμένο μελλοντικό μήνα.

Εάν η επιχείρησή σας έχει επαναλάβει πελάτες , μπορείτε να ελέγξετε μαζί τους για να δείτε αν τα επίπεδα αγοράς τους είναι πιθανόν να συνεχιστούν στο μέλλον. Εάν δεν επιθυμείτε να επικοινωνήσετε άμεσα με αυτούς, μπορείτε να εξαγάγετε μελλοντική δραστηριότητα με βάση την υγεία του κλάδου των πελατών.

Προβλέψεις πωλήσεων για νέες επιχειρήσεις

Η πρόβλεψη των πωλήσεων για μια νέα επιχείρηση είναι πιο προβληματική, καθώς δεν υπάρχει βασική γραμμή των προηγούμενων πωλήσεων. Η διαδικασία προετοιμασίας μιας πρόβλεψης πωλήσεων για μια νέα επιχείρηση περιλαμβάνει την έρευνα της αγοράς στόχων σας, της περιοχής συναλλαγών σας και του ανταγωνισμού σας και την ανάλυση της έρευνάς σας για να υπολογίσετε τις μελλοντικές πωλήσεις σας.

Δείτε Τρεις μέθοδοι πρόβλεψης πωλήσεων και προβλέψεις πωλήσεων για το επιχειρησιακό σας σχέδιο για περαιτέρω επεξηγήσεις.

Δείγμα Προβλέψεων Πωλήσεων 6 μηνών

	Ιαν	Φεβρουάριος	Παραμορφώνω	Απρ	Ενδέχεται	Ιούνιος	Σύνολο
# Ενότητες που πωλήθηκαν
Widget 1	10	10	15	15	15	15	80
Widget 2	20	20	25	25	25	25	120
Τιμή μονάδας $
Widget 1	$ 50	$ 50	$ 50	$ 50	$ 50	$ 50
Widget 2	$ 35	$ 35	$ 35	$ 35	$ 35	$ 35
Εμπορικός
Widget 1	$ 500	$ 500	$ 750	$ 750	$ 750	$ 750	$ 4000
Widget 2	$ 700	$ 700	$ 875	$ 875	$ 875	$ 875	4900 δολάρια
Συνολικές πωλήσεις	$ 1200	$ 1200	$ 1625	$ 1625	$ 1625	$ 1625	$ 8900

Κόστος μονάδας
Widget 1	25 δολάρια	25 δολάρια	25 δολάρια	25 δολάρια	25 δολάρια	25 δολάρια
Widget 2	$ 30	$ 30	$ 30	$ 30	$ 30	$ 30
Συνολικό κόστος
Widget 1	$ 250	$ 250	375 δολάρια	375 δολάρια	375 δολάρια	375 δολάρια	$ 2000
Widget 2	600 δολάρια	600 δολάρια	$ 750	$ 750	$ 750	$ 750	$ 4200

Κέρδος
Widget 1	$ 250	$ 250	375 δολάρια	375 δολάρια	375 δολάρια	375 δολάρια	$ 2000
Widget 2	$ 100	$ 100	$ 125	$ 125	$ 125	$ 125	$ 700
Συνολικό κέρδος	350 δολάρια	350 δολάρια	$ 500	$ 500	$ 500	$ 500	2700 δολάρια

Δημιουργία εύρους προβλέψεων

Είναι καλή ιδέα να δημιουργήσετε πολλαπλές προβλέψεις πωλήσεων χρησιμοποιώντας μια σειρά προβλέψεων, ειδικά για νέες επιχειρήσεις.

Αφού δημιουργήσετε μια αρχική πρόβλεψη χρησιμοποιώντας τις καλύτερες εκτιμήσεις σας, δημιουργήστε μια άλλη πρόβλεψη βασισμένη σε αισιόδοξους αριθμούς και άλλη με βάση τις απαισιόδοξες. Ενημερώστε την πρόβλεψη σας με τις πραγματικές τιμές καθώς ο χρόνος εξελίσσεται.

Οι προβλέψεις πωλήσεων που γίνονται σε μηνιαία βάση θα σας δώσουν μια πιο ρεαλιστική πρόβλεψη για τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή σας θα επιτελεστεί παρά μια πρόβλεψη πωλήσεων για ένα έτος.