Η ψυχρή κλήση εξακολουθεί να είναι μια αποτελεσματική τακτική πωλήσεων, αν γίνει σωστά
Στην πραγματικότητα, σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα της DiscoverOrg, το 60% των περισσότερων από 1.000 ανώτερων στελεχών από την IT βιομηχανία ανέφεραν να πάρουν ραντεβού ή να παρακολουθήσουν κάποιο γεγονός μετά από ένα κρύο ή ανεπιθύμητο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Εάν η σκέψη του κρύου καλώντας κάνει το στομάχι σας σταγόνα στα χέρια σας αυτές οι συμβουλές δεν θα εξαλείψουν τον φόβο σας, αλλά θα σας βοηθήσουν να κάνετε μια πιο επιτυχημένη εμπειρία.
Τεχνικές ψυχρής κλήσης για περισσότερη επιτυχημένη τηλεφωνική κλήση
1) Εστίαση στο στόχο .
Οι αρχάριοι τείνουν να πιστεύουν ότι η κρύα κλήση αφορά την πραγματοποίηση της πώλησης. Δεν είναι. Είναι για να πάρει την ευκαιρία να κάνει την πώληση. Συγκεκριμένα, ο σκοπός μιας κρύας κλήσης είναι να ορίσετε ραντεβού για να φτιάξετε το γήπεδο .
2) Ερευνήστε τις αγορές και τις προοπτικές σας.
Πρέπει να στοχεύσετε το κρύο σας καλώντας στο σωστό κοινό. Χρησιμοποιήστε έρευνα αγοράς για να εστιάσετε στην αγορά-στόχο σας. (Δείτε πώς μπορείτε να βρείτε και να πουλήσετε στην αγορά στόχων σας .) Στη συνέχεια, μάθετε όσο μπορείτε για την εταιρεία ή το άτομο που πρόκειται να καλέσετε εκ των προτέρων. Αυτό σας δίνει το τεράστιο πλεονέκτημα ότι είστε σε θέση να μιλήσετε για την επιχείρησή τους και τις ανάγκες τους όταν τους καλέσετε.
Σύμφωνα με τον Όμιλο Gartner, σε μια τυπική επιχείρηση με 100-500 εργαζόμενους, οι περισσότεροι αγοραστές είναι υπεύθυνοι κατά μέσο όρο για επτά άτομα, οπότε η σύνδεση με τους σωστούς ανθρώπους είναι κρίσιμη για την επιτυχία σας.
3) Βελτιώστε τις πιθανότητές σας να συνδεθείτε με την αξιοποίηση των επαφών των κοινωνικών μέσων .
Σύμφωνα με τα στατιστικά στοιχεία του Vorsight, εάν το άτομο που καλείτε είναι σε μια κοινή ομάδα LinkedIn , έχετε 70% περισσότερες πιθανότητες να μιλήσετε μαζί τους σε μια κρύα κλήση.
4) Προετοιμάστε μια δήλωση έναρξης για την κλήση σας.
Αυτό σας επιτρέπει να οργανώσετε τις σκέψεις σας προτού καλέσετε και σας βοηθά να αποφύγετε τα συνηθισμένα λάθη στο άνοιγμα που θα δώσουν στο άτομο που καλείτε την ευκαιρία να τερματίσει τη συζήτηση.
Για παράδειγμα, δεν πρέπει ποτέ να ρωτήσετε: "Είναι καλή η ώρα να μιλήσετε;" ή "Πώς είστε σήμερα;" Μην διαβάσετε την εισαγωγική δήλωσή σας στο τηλέφωνο, αλλά χρησιμοποιήστε το ως πλαίσιο για να ξεκινήσετε τη συζήτηση.
5) Τι θα έπρεπε να είναι στην εισαγωγική δήλωση;
Αυτό το οργανωτικό σχήμα για cold calling (από το AllBusiness.com) λειτουργεί καλά: "Συμπεριλάβετε ένα χαιρετισμό και μια εισαγωγή, ένα σημείο αναφοράς (κάτι για την προοπτική), τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και μια μετάβαση σε μια ερώτηση ή διάλογο. "
Για παράδειγμα, "Καλησπέρα, κα Marshall, αυτή είναι η Kendra Brown με Πράσινα Έργα, διάβασα στην τοπική εφημερίδα ότι πρόσφατα έσπασε το έδαφος για ένα νέο συγκρότημα γραφείων Ειδικευόμαστε σε υπηρεσίες εμπορικού τοπίου που σας επιτρέπουν να μειώσετε τις εσωτερικές τα έξοδα συντήρησης και συμμορφώνονται με τους νέους περιβαλλοντικούς κανονισμούς της πόλης. Θα ήθελα να ρωτήσω μερικές ερωτήσεις για να διαπιστώσω αν ένα από τα προγράμματα μας μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες σας ».
6) Προετοιμάστε ένα σενάριο για το υπόλοιπο της κλήσης σας.
Προσδιορίστε τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και τους λόγους για τους οποίους πρέπει να αγοράσετε την προοπτική σας. Γράψτε τις πιθανές αντιρρήσεις και την απάντησή σας σε αυτές. Χωρίς σενάριο, είναι πάρα πολύ εύκολο να αφήσεις κάτι έξω ή μαιάνδρους. Για άλλη μια φορά, δεν είναι ότι θα διαβάζετε τη λέξη της λέξης-κλειδιού όταν λέτε, αλλά ότι έχετε προετοιμάσει το πλαίσιο της ψυχρής κλήσης εκ των προτέρων.
Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε λεπτομερείς ερωτήσεις σχετικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας! Σύμφωνα με τη Forbes Insight, το 58% των πιθανών αγοραστών αναφέρουν ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων δεν μπορούν να απαντήσουν αποτελεσματικά στις ερωτήσεις τους.
7) Ζητήστε ένα ραντεβού σε μια συγκεκριμένη ώρα.
Πείτε: "Θα ήταν καλή η ώρα να συναντηθούμε την Τετάρτη στις 11 π.μ." αντί να λέει, "Μπορώ να συναντηθώ μαζί σας για να συζητήσω αυτή την επόμενη εβδομάδα;"
8) Θυμηθείτε ότι οι πύλες είναι οι σύμμαχοί σας, όχι οι εχθροί σας.
Να είναι ευχάριστο σε όποιον παίρνει το τηλέφωνο ή φυλάει το εσωτερικό ιερό όταν φωνάζει κρύο. Αναπτύξτε στρατηγικές για να πάρετε το gatekeeper από την πλευρά σας. Μερικές φορές ρωτάει: "Αναρωτιέμαι αν θα μπορούσατε να με βοηθήσετε;" θα σας βοηθήσει να λάβετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε, όπως το όνομα του σωστού ατόμου για να μιλήσετε ή όταν είναι ο καλύτερος χρόνος για να επικοινωνήσετε με την προοπτική. Η εκμάθηση των ονομάτων των θυρωρείων και η φιλικότητα όταν καλείτε βοηθάει επίσης.
9) Ομαλήστε το δρόμο για την κλήση σας στέλνοντας προοπτικές ένα μικρό, μοναδικό διαφημιστικό στοιχείο.
Αυτό βοηθά στη διάσπαση του πάγου και κάνει την επιχείρησή σας να ξεχωρίζει από το πλήθος. Ο Pat Cavanaugh, πωλητής γκουρού της Inc.com), λέει: "Είναι εκπληκτικό: Ένα $ 2,15 τρελό μικρό στοιχείο που έχουμε στείλει μας βοήθησε να πάρουμε λογαριασμούς Fortune 500. Όταν καλούμε, λένε," Ω ναι .... εσύ ήταν εκείνος που με έστειλε αυτό ... "
10) Κάντε το κρύο σας καλώντας νωρίς το πρωί ή αργά το απόγευμα, αν είναι δυνατόν.
Αυτές είναι οι καλύτερες στιγμές για να προσεγγίσετε άμεσα τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Στατιστικά, η Πέμπτη είναι η καλύτερη ημέρα για το κρύο, η Τετάρτη είναι η δεύτερη καλύτερη και η Τρίτη είναι η χειρότερη (InsideSales.com).
11) Να είστε επίμονος.
"Το ογδόντα τοις εκατό των νέων πωλήσεων πραγματοποιούνται μετά την πέμπτη επαφή, όμως η πλειοψηφία των πωλήσεων παραιτείται από τη δεύτερη κλήση".
Και μια τελευταία συμβουλή ψυχρής κλήσης
Πάνω απ 'όλα, πρακτική, πρακτική, πρακτική. Ενώ το κρύο καλώντας μπορεί ποτέ να μην είναι πολύ διασκεδαστικό για εσάς, μπορείτε να το πάρετε καλύτερα και όσο περισσότερο ασκείτε, τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι μια τεχνική πωλήσεων. Έτσι, πάρτε τη δέσμη ενεργειών και τη λίστα κλήσεων μαζί και φτάσετε στο τηλέφωνο. Οι άνθρωποι που θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας είναι εκεί έξω - αλλά πρέπει πρώτα να τους ενημερώσετε για εσάς.