Ξεχάστε τις μανίες και επιστρέψτε στα βασικά
Επιλογή # 1 - Αύξηση του αριθμού των πελατών
Αυξάνετε τον αριθμό των πελατών που έχετε φθάνοντας σε νέους πελάτες 1) με την υπάρχουσα προσφορά σας ή 2) αναπτύσσοντας μια νέα προσφορά.
Στην ιδανική περίπτωση, θα αξιοποιήσετε την προσφορά που πρέπει να εισέλθετε σε μια νέα αγορά ή να επεκτείνετε την εμβέλεια της υπάρχουσας αγοράς σας. Τρία βασικά ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν για να αυξηθεί ο αριθμός των πελατών είναι:
- Ποιος έχει πραγματική ανάγκη για το προϊόν / υπηρεσία που πωλίζω; Το προϊόν μου ικανοποιεί αυτή την ανάγκη με τρόπο που εξοικονομεί χρήματα ή παρέχει πρόσθετη αξία;
- Πόσο, αν μη τι άλλο, δαπανώνται για να αντιμετωπίσουν αυτή την ανάγκη σήμερα;
- Πόσα από αυτούς τους δυνητικούς πελάτες υπάρχουν; Πώς μπορώ να τα προσεγγίσω;
Η απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα απαιτεί ουσιαστικά έρευνα αγοράς. Η έρευνα αγοράς είναι ένα προοίμιο της πώλησης. Σας διδάσκει πολλά για το τι θα πρέπει να γνωρίζετε για να προσεγγίσετε αποτελεσματικά αυτούς τους νέους πελάτες, όπως τι να πείτε, πώς να το πείτε και σε ποιον.
Για παράδειγμα, η εταιρεία μας μόλις ολοκλήρωσε μια εθνική έρευνα αγοράς που παρείχε στον πελάτη μας τα ζητήματα και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει η αγορά-στόχος του . Χρησιμοποιώντας την έρευνα , η οποία παρείχε μια έντονη κατανόηση των αναγκών και των επιθυμιών των πελατών της, ο πελάτης μας ανέπτυξε μηνύματα ανταλλαγής μηνυμάτων και μάρκετινγκ που δεν ανταποκρίνονταν μόνο στους υπάρχοντες πελάτες αλλά και στους νέους πελάτες.
Το ποσοστό ανταπόκρισης στα γεγονότα που προκαλούν μόλυβδο έχει διπλασιαστεί.
Επιλογή # 2 - Αύξηση της συχνότητας αγοράς
Το πιο γρήγορο μονοπάτι για την αύξηση της συχνότητας των αγορών είναι η όσο το δυνατόν πιο εύκολη λειτουργία των υπαρχόντων πελατών σας για να συνεργαστείτε μαζί σας επανειλημμένα. Ένας άλλος τρόπος να εξετάσουμε αυτό είναι να προσφέρουμε επιπλέον αξία πελάτη - και τελικά να οικοδομήσουμε την πίστη των πελατών.
Αν διευκολύνετε τους πελάτες να αγοράσουν από εσάς, σε σχέση με τον ανταγωνισμό σας, τότε θα συνεχίσετε να κερδίζετε την επιχείρησή σας. Αυτό, βέβαια, προϋποθέτει ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας είναι συγκρίσιμα ή ανώτερα των ανταγωνιστών σας.
Εκτός από τα προγράμματα αφοσίωσης πελατών, εδώ είναι μερικά πεδία που πρέπει να εξεταστούν:
- Ανταπόκριση σε αιτήματα, κλήσεις, ηλεκτρονικά μηνύματα
- Προσβασιμότητα στην κύρια επαφή του πελάτη
- Συνέπεια στην προσφορά
- Παρακολούθηση και συνέχιση των συνεδριάσεων
- Ακριβής και έγκαιρη χρέωση.
Ενώ αυτά μπορεί να φαίνονται σαν κοινή λογική, εξετάστε πόσους προμηθευτές δεν χρησιμοποιείτε πλέον επειδή ήταν πολύ δύσκολο να συνεργαστείτε. Μην γίνετε ένας από αυτούς στους πελάτες σας.
Επιλογή # 3 - Αύξηση του αριθμού των μονάδων που πωλήθηκαν
Από προεπιλογή, θα αυξήσετε τον αριθμό των πωλούμενων μονάδων, όταν αυξήσετε τον αριθμό των πελατών και τη συχνότητα αγοράς. Αλλά μπορείτε επίσης να αυξήσετε τον αριθμό των μονάδων που πωλούνται κατανοώντας τον τρόπο προσθήκης αξίας. Αν θέλετε να πουλήσετε περισσότερα προϊόντα ή να χρεώσετε περισσότερες ώρες, παρέχοντας ένα πλεονέκτημα προστιθέμενης αξίας ή μια λύση θα αρχίσει να ενισχύει τη σχέση σας με τους πελάτες. Αν θέλετε να προσθέσετε σταθερά αξία στη σχέση πελατείας , πρέπει να κατανοήσετε πλήρως τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας ερμηνεύουν, ορίζουν και ποσοτικοποιούν την αξία που λαμβάνουν από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Εδώ είναι ένα παράδειγμα καταναλωτών: Ένας εστιάτορας προσέφερε στους υπάρχοντες πελάτες 20% έκπτωση για πάρτι των 4 κατά τη διάρκεια του γεύματος και του πρώιμου δείπνου. Η ιδέα ήταν να προσθέσει αξία στους υπάρχοντες πελάτες του, παρέχοντάς τους ένα όφελος που θα μπορούσαν να μοιραστούν. Αποτέλεσμα: Η επιχείρηση μεσημεριανού γεύματος αυξήθηκε κατά 88% σε ένα μήνα και κατά 53% κατά τη διάρκεια της εκστρατείας. Από την πλευρά της συχνότητας, αντιμετώπισε 71% διατήρηση των πελατών του όταν έπεσε η εκστρατεία μετά από 3 μήνες.
Τέλος, μην ξεχνάτε, για να δείτε πραγματικά αποτελέσματα, πρέπει να αρχίσετε με αυτό που γνωρίζετε ήδη για τους πελάτες σας. Είναι η έρευνα αγοράς , η γνώση των πελατών που έχετε ήδη, που είναι κυριολεκτικά μια κρυμμένη χρυσοθήρα κέρδους που μπορεί να αυξήσει την επιχείρησή σας και να αυξήσει την κορυφαία γραμμή της εταιρείας σας. Αυτές οι πληροφορίες που βασίζονται στον πελάτη θα αποτελέσουν το θεμέλιο για τη δημιουργία περισσότερων πελατών πωλήσεων, διατήρησης και πολλαπλών πωλήσεων και για την απόκτηση νέων επιχειρήσεων πελατών.
Εξοπλισμένοι με πληροφορίες που εστιάζουν στους πελάτες σας, θα ξέρετε ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας.