Συμβουλές για αγορά ή πώληση, διαπραγμάτευση συμβάσεων
Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι πάντα δύσκολες, διότι εμπλέκονται οι άνθρωποι και οι άνθρωποι έχουν εγωισμούς, συναισθήματα και προσδοκίες για το χρήμα, την εξουσία και τη θέση.
Έχω συμμετάσχει σε διαπραγματεύσεις για να αγοράσω μια επιχείρηση, σε συνδικαλιστικές διαπραγματεύσεις και σε διαπραγματεύσεις για συμβάσεις εργασίας (και από τις δύο πλευρές). Έχω μάθει (τον σκληρό τρόπο, κυρίως) τι πρέπει να κάνουμε και τι να μην κάνουμε. Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις αφορούν συμβάσεις , δηλαδή νομικά έγγραφα που πρέπει να κατανοηθούν και να συμφωνηθούν από αμφότερα τα μέρη.
Και, ναι, οι δικηγόροι θα πρέπει να συμμετέχουν. Υπάρχουν όμως τρόποι να καταστεί η διαδικασία λιγότερο επικίνδυνη, ακολουθώντας κάποιες απλές οδηγίες.
1. Να είστε υπομονετικοί.
Η διαδικασία διαπραγμάτευσης της σύμβασης διαρκεί όσο χρόνο θα πάρει. Το Rushing θα σας κοστίσει μόνο χρήματα και θα αυξήσει το άγχος σας. Τα πάντα για τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων απαιτούν χρόνο και σχεδόν πάντα χρειάζονται περισσότερο χρόνο από ό, τι νομίζετε ότι θα το κάνουν. Κατά τη διαπραγμάτευση μιας πώλησης των επιχειρήσεων, για παράδειγμα, μπορείτε να βρείτε διαπραγματεύσεις κολλημένες σε μια μικρή λεπτομέρεια, όπως μια ασφάλεια που η επιχείρηση οφείλει. Θα μπορούσε να περιλαμβάνει έρευνα για να διαπιστωθεί εάν έχει καταβληθεί η οφειλή και αυτό απαιτεί χρόνο. Προχωρήστε σε κάτι άλλο και επιστρέψτε αργότερα. Πάρε μια βαθιά ανάσα.
2. Περιορίστε τις προσδοκίες σας.
Κάθε διαπραγμάτευση είναι διαφορετική - οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί και η κατάσταση είναι διαφορετική. Αυτό που συνέβη την τελευταία φορά δεν σημαίνει τίποτα. Η εμπειρία κάποιου άλλου δεν σημαίνει τίποτα. Η ακρόαση άλλων εμπειριών μπορεί να σας δώσει εσφαλμένες προσδοκίες.
Ακούστε τις ιστορίες των άλλων με προσοχή.
Μια φίλη πωλεί την οδοντιατρική της πρακτική, ότι έχει τρέξει για σχεδόν 40 χρόνια. Λέει ότι η πλοήγηση στη διαδικασία πώλησης μιας επιχείρησης είναι μια εντελώς νέα εμπειρία. Είπε ότι έπρεπε να πάρει μια προοπτική μάθησης και να μην πιστεύει ότι ξέρει τα πάντα.
3. Μην κάνετε υποθέσεις σχετικά με το άλλο μέρος.
Υποθέστε το καλύτερο μέχρι να ξέρετε το χειρότερο. Η μετάβαση σε μια συνομιλία που αναμένει ότι το άλλο άτομο είναι έξω για να σας φέρει μπορεί να σας αναγκάσει να ενεργήσετε διαφορετικά και πώς ενεργείτε μπορεί να βλάψει τη θέση σας.
Εάν διαπραγματευτείτε την αγορά μιας επιχείρησης, είναι σημαντικό να γνωρίζετε γιατί ο σημερινός ιδιοκτήτης πωλεί την επιχείρηση. Υποθέτοντας ότι αυτό που ο ιδιοκτήτης σας λέει είναι σωστό μπορεί να μην είναι η καλύτερη τακτική διαπραγμάτευσης. Μερικές φορές πρέπει να διαβάσετε μεταξύ των γραμμών και βεβαιωθείτε ότι έχετε δει τι σας λέει το άτομο.
4. Κρατήστε τα συναισθήματά σας υπό έλεγχο.
Ορισμένες διαπραγματεύσεις μπορούν να γίνουν δυσάρεστες. Θυμάμαι ότι ήμουν σε συνδικαλιστική διαπραγμάτευση ως μέλος της ομάδας διαχείρισης. Ο επικεφαλής συνδικαλιστικός διαπραγματευτής είπε μερικά αρκετά κακό για τις γυναίκες στις διαπραγματεύσεις και αντέδρασα αμέσως. Ήμουν έτοιμος να απαντήσω όταν ο αρχηγός διαπραγματευτής έβαλε το χέρι του απαλά στο χέρι μου και έλαβα το μήνυμα: "Αφήστε το να πάει".
Η προσέλκυση των συναισθημάτων σας μπορεί να οδηγήσει σε θυμωμένες λέξεις και οι διαπραγματεύσεις μπορούν να σπάσουν γρήγορα. Μάθετε να κάνετε μια βαθιά αναπνοή, να καλέσετε για μια εσοχή ή να επικεντρωθείτε σε κάτι άλλο από το άτομο που σας κάνει συναισθηματική.
5. Κάντε την έρευνά σας.
Κατανοήστε την κατάσταση όσο καλύτερα μπορείτε πριν πάτε σε μια διαπραγμάτευση.
Κατά τη διαπραγμάτευση για να αγοράσετε μια επιχείρηση , δείτε αν μπορείτε να μάθετε τον πραγματικό λόγο που πωλεί πωλεί. Κάνοντας την έρευνά σας σημαίνει επίσης να γνωρίζετε τις επιλογές σας. Τι κάνει ο ανταγωνισμός; Ποιες είναι οι συγκρίσιμες τιμές; Η τήρηση της δέουσας επιμέλειας αποτελεί σημαντικό μέρος της διαδικασίας. Μην κόβετε τις γωνίες.
Κατά τη διαπραγμάτευση με προμηθευτές , για παράδειγμα, ο εμπειρογνώμονας Logistics Gary Marion λέει ότι πρέπει να κάνετε αυτό που ονομάζει "προμήθεια", δηλαδή ψώνια σύγκρισης, προτού επιχειρήσετε να διαπραγματευτείτε μια νέα σύμβαση με έναν προμηθευτή. Η κατοχή των πληροφοριών θα σας κρατήσει από την υποβολή των υποθέσεων σχετικά με το αν παίρνετε την καλύτερη διαπραγμάτευση ή όχι.
6. Εξετάστε το συμβιβασμό.
Αυτό δεν είναι παιχνίδι με μηδενικό άθροισμα, όπου ένα άτομο κερδίζει και το άλλο χάνει. Και τα δύο μέρη μπορούν να βγουν μπροστά. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στις διαπραγματεύσεις μισθών. Η Penny Loretto, σε μια συζήτηση για τη διαπραγμάτευση της αύξησης των μισθών, λέει,
Στο τέλος των διαπραγματεύσεων επιθυμείτε αμφότερα τα μέρη να αισθάνονται ότι οι διαπραγματεύσεις είχαν ως αποτέλεσμα μια ευνοϊκή κατάσταση. Θέλετε να αισθάνεστε καλά για αυτό που έχετε διαπραγματευτεί ή να βρείτε τον εαυτό σας να αισθάνεστε ανυπόμονοι. αλλά θέλετε επίσης ο εργοδότης να αισθάνεται ότι ήταν σε θέση να αποκτήσει έναν εξαιρετικό υπάλληλο για δίκαιη αμοιβή και ότι οι διαπραγματεύσεις ήταν προς όφελος και των δύο μερών.
7. Σκεφτείτε έξω από το κουτί.
με άλλα λόγια, σκέφτεστε δημιουργικά. Εξερευνήστε νέες δυνατότητες για να αποκτήσετε ό, τι θέλει κάθε κόμμα. Εάν οι διαπραγματεύσεις σταματήσουν, αφιερώστε χρόνο. Κάθε πλευρά μπορεί να χρειαστεί να κρυώσει. Επιστρέψτε με την υπόθεση ότι όλοι θέλουν αυτή τη συμφωνία και να ενθαρρύνουν όλους να σκεφτούν πώς να το κάνουν. Θυμηθείτε, όλα είναι διαπραγματεύσιμα.