Η φιλοξενούμενη συνάδελφος Mary Calo έχει περάσει ολόκληρη τη σταδιοδρομία της σε τρόφιμα ειδικότητας από το λιανικό εμπόριο μέχρι τη διανομή στη μεσιτεία για την κατασκευή. Εργάζεται για τον Mike Hudson Distributing, έναν ιδιωτικό περιφερειακό διανομέα που εξυπηρετεί την περιοχή του Σαν Φρανσίσκο και μέρη της Βόρειας Καλιφόρνιας. Η Mary εργάζεται για την επέκταση του ειδικού χαρτοφυλακίου τροφίμων και τυριών, συμβάλλοντας στην επέκταση των επιλογών σε υφιστάμενους λογαριασμούς, στην ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων και στην εστίαση σε αντικείμενα που δεν μεταφέρονται από ανταγωνιστές διανομείς.
Οι Crafters τροφίμων Artisan συχνά ξεκινούν με την πώληση και την πραγματοποίηση παραδόσεων στα καταστήματα από το δικό τους αυτοκίνητο. Υπάρχει ένα σημείο όταν συνειδητοποιείτε ότι δεν είναι η καλύτερη χρήση του χρόνου σας, όταν έχετε την ευκαιρία να επεκτείνετε (ή να χρειαστεί να επεκταθεί) σε πιο ειδικευμένα παντοπωλεία και σούπερ μάρκετ.
Ήρθε η ώρα να εξετάσετε έναν περιφερειακό διανομέα τροφίμων.
Τι διανομείς ειδικών τροφίμων κάνουν (και γιατί πρέπει να φροντίζουν)
Οι διανομείς τροφίμων διαθέτουν αποθήκες που διαθέτουν πολλά είδη και μάρκες τροφίμων. Λαμβάνουν παραγγελίες από χονδρεμπόρους αγοραστών τροφίμων από ότι "παραλαμβάνουν και συσκευάζουν" τα τρόφιμα σε χαρτοκιβώτια ή παλέτες για την παράδοση στα καταστήματα. Αυτός είναι ένας πολύ πιο αποτελεσματικός τρόπος παράδοσης και παραλαβής προϊόντων.
Οι περιφερειακοί διανομείς τροφίμων επικεντρώνονται σε ανεξάρτητα και μικρής αλυσίδας καταστήματα παντοπωλείων σε μια περιοχή της πολιτείας ή σε περιοχές γεμάτες μικρές πολιτείες όπως η Βορειοανατολική, μια περιοχή αρκετών κρατών.
Οι νέοι επιχειρηματίες τροφίμων πρέπει να προβλέψουν τον χρόνο που θα πουλήσετε μέσω ενός διανομέα - ακόμα κι αν σήμερα σκέφτεστε ότι θα πουλήσετε μόνο στις τοπικές αγροτικές αγορές - σε περίπτωση που βρεθείτε σε μια ακαταμάχητη ευκαιρία. Διαβάστε παρακάτω για να δημιουργήσετε τις γνώσεις σας. Εξετάστε το καλό φαγητό, τη μεγάλη επιχείρηση: Πώς να πάρετε το παραδοσιακό φαγητό σας από την ιδέα στην αγορά για πολλά περισσότερα.
01 - Τι θέλετε να πουλάτε μέσω ενός μικρού, περιφερειακού διανομέα τροφίμων;
Οι διανομείς μπορούν να έχουν διαφορετικές ειδικότητες όσον αφορά τα τρόφιμα που πωλούν και τους λογαριασμούς χονδρικής που εξυπηρετούν. Ο Mike Hudson εργάζεται σε μεγάλο βαθμό με καταστήματα τροφίμων και delicatessen, καθώς και με μικρές ανεξάρτητες αγορές της Βόρειας Καλιφόρνιας και αλυσίδες όπως η αγορά Nugget, η Andronico και η Mollie Stones.
Οι περιοχές της Δυτικής Ακτής και της Ανατολικής Ακτής εξακολουθούν να έχουν πολλά μικρά και ανεξάρτητα καταστήματα παντοπωλείων, τα οποία είναι το είδος των λογαριασμών που οι περιφερειακοί διανομείς τείνουν να εξυπηρετούν. Αυτό είναι εν μέρει επειδή ο όγκος που αγοράζουν αυτά τα καταστήματα μπορεί να είναι πολύ μικρός για μεγαλύτερους εθνικούς διανομείς στην υπηρεσία.
Από την άλλη πλευρά, οι μικροί διανομείς ενδέχεται να μην εξυπηρετούν μεγάλους λογαριασμούς (όπως το Whole Foods, όπου ίσως θέλετε να πουλήσουν ), καθώς αυτοί οι λιανοπωλητές θέλουν να ελαχιστοποιήσουν τον αριθμό των διανομέων τους οποίους συνεργάζονται και μπορούν να αποκτήσουν την ποικιλία που χρειάζονται από τους διανομείς σε εθνικό επίπεδο ως UNFI και KeHe .
02 - Πώς μπορεί ένας μικρός κατασκευαστής τροφίμων να βρει τον σωστό διανομέα;
1) Ρωτήστε τον εαυτό σας με ποιον θέλετε να παίξετε.
Συνιστώ πάντα στους κατασκευαστές να γνωρίζουν πού θέλουν να δουν τα προϊόντα τους:
- Στον τομέα των τροφίμων, όπως τα εστιατόρια υψηλής ποιότητας;
- Στο λιανικό εμπόριο με τυροκομικά και μαγαζιά και τυροκομεία;
- Λίγο από τα δύο;
2) Γνωρίστε τον τελικό στόχο διανομής και βρείτε διανομείς που μπορούν να παραδώσουν.
Εάν θέλετε να πάτε μόνο σε εστιατόρια ή σε άλλη υπηρεσία φαγητού, αναζητήστε διανομείς που έχουν καλή φήμη και πωλούν σε λογαριασμούς που σας ενδιαφέρουν.
Συζητήστε με άλλους παραγωγούς τροφίμων και ποτών που πωλούν στους λογαριασμούς όπου θέλετε να πουλήσετε. Ταυτόχρονα, πατήστε το Internet για να ξεκινήσετε την αναζήτηση.
Τα πράγματα πρέπει να αναζητήσουν οι παραγωγοί φρέσκων τροφίμων σε έναν διανομέα
Εάν κάνετε φρέσκα τρόφιμα ή ψυκτικά ποτά, όπως πιεσμένους χυμούς, θα θελήσετε να συνεργαστείτε με έναν διανομέα που έχει ήδη εμπειρία και εγκαταστάσεις για να χειριστεί τρόφιμα όπως το προϊόν ή το τυρί. (Αυτό αποτελεί βασικό παράγοντα για την παρασκευή οποιωνδήποτε συντηρητικών χωρίς τρόφιμα με μικρή διάρκεια ζωής ).
Για παράδειγμα, ο Mike Hudson διαθέτει συστήματα και πρωτόκολλα για να σιγουρευτεί ότι τα πουλερικά, τα προϊόντα, το τυρί κτλ. Παραλαμβάνονται και αποστέλλονται αμέσως στους καταστηματάρχες και τα εστιατόρια.
Ειδικευόμαστε στις δραστηριότητές μας κοντά σε δημοφιλείς παραγωγούς φρέσκων τροφίμων, ώστε η ποιότητα και η φρεσκάδα να ξεπερνούν τους περισσότερους ανταγωνιστές μας
Οι λειτουργίες μας δημιουργούνται για να επιτρέπουν καθημερινές ή εβδομαδιαίες παραλαβές από παραγωγούς τροφίμων και ποτών, συμπεριλαμβανομένων των εκμεταλλεύσεων.
03 - Ποια είναι τα οφέλη της συνεργασίας με έναν περιφερειακό διανομέα τροφίμων;
Στην περίπτωση του Mike Hudson Distributing, επειδή είμαστε περιφερειακοί και συγκεντρωμένοι, έχουμε μια προσέγγιση υψηλής τεχνολογίας που εξισορροπεί τις ανάγκες μας με τις ανάγκες των κατασκευαστών και των λιανοπωλητών.
Γενικά, με έναν μικρότερο διανομέα τροφίμων, θα απολαύσετε πολλά οφέλη που είναι ιδιαίτερα σημαντικά όταν κάνετε το άλμα από την παράδοση σε καταστήματα εαυτούς που εμπιστεύεστε έναν διανομέα:
- Οι μικρότεροι κατασκευαστές τροφίμων επωφελούνται συνήθως από μια στενότερη και πιο προσωπική σχέση με έναν μικρότερο διανομέα και την ευκαιρία να λάβουν πληροφορίες σχετικά με σημαντικές αποφάσεις όπως η τοποθέτηση προϊόντων, οι προωθήσεις και η τιμολόγηση. Επιπλέον, όταν εισάγουμε μια νέα σειρά προϊόντων, καταρτίζουμε λίστες-στόχους λογαριασμών όπου πιστεύουμε ότι το προϊόν θα πουλήσει.
- Οι περιφερειακοί διανομείς τείνουν να εστιάζουν στην εξυπηρέτηση πελατών Έχουμε ανταποκριτές εξυπηρέτησης πελατών στον τομέα έτσι ώστε να μπορέσουμε να επεκτείνουμε και να αναπτύξουμε μια μικρή μάρκα τροφίμων, καθώς και να μεταφέρουμε την ιστορία καλύτερα από έναν μεγάλο διανομέα.
- Οι μικρότεροι διανομείς μπορεί να σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε τις πωλήσεις τροφίμων - που επιτρέπει στον κατασκευαστή να καταλάβει πόσο να παράγει.
04 - Χρειάζομαι έναν διαμεσολαβητή τροφίμων και έναν διανομέα τροφίμων;
Στην περίπτωση του Mike Hudson Distributing, ουσιαστικά γεμίζουμε το ρόλο ενός μεσίτη, παίρνοντας τα τρόφιμά σας και τα παρουσιάζοντάς τους στους αγοραστές, μαζί με προτάσεις για merchandising και προώθησης.
Μπορούμε να βοηθήσουμε έναν κατασκευαστή να καταλάβει πώς να κάνει προωθήσεις. Εάν δεν μπορούν να κάνουν μια έκπτωση (που τα καταστήματα ζητούν συχνά), δημιουργούμε δημιουργικές ιδέες για το πώς να πάρουμε τον καταναλωτή να πάρει μια γεύση του προϊόντος.
Από την άλλη πλευρά, αν κάποιος κατασκευαστής πηγαίνει σε έναν μεγάλο διανομέα σε εθνικό επίπεδο, θα σας πει πολύ περισσότερο να αρχίσετε τις πωλήσεις / τοποθετήσεις προϊόντων (που ίσως κάνετε με έναν μεσίτη) προτού να εξετάσουν το ενδεχόμενο αποθήκευσης των προϊόντων.
Ορισμένοι παραγωγοί μικρών παρτίδων τροφίμων, φρέσκοι κατασκευαστές χυμών και οικογενειακές εκμεταλλεύσεις θέλουν να παραμείνουν μικρές και τοπικές, παραδίδοντας προσωπικά σε καταστήματα ή να πουλήσουν στις αγορές των αγροτών. Σε αυτή την περίπτωση, ένας μεσίτης τροφίμων ή ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να πραγματοποιήσετε πωλήσεις αν προτιμάτε να μην χειριστείτε οι ίδιοι τις πωλήσεις.
05 - Μήπως ένας διανομέας μου δίνει την ορατότητα στο πού πωλούνται τα προϊόντα μου;
Θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να μάθετε πού πωλούνται τα τρόφιμα και τα ποτά σας όταν συνεργάζεστε με μικρότερο διανομέα.
Συχνά, όταν ένας κατασκευαστής τροφίμων πωλεί σε έναν μαζικό, διανομέα σε εθνικό επίπεδο μεγαλύτερο διανομέα, δεν λαμβάνουν αναφορές σχετικά με το πού πωλούνται τα προϊόντα τους. Εάν, φυσικά, καθίσταται δύσκολη η διακράτηση των λογαριασμών και η διασφάλιση της επαναγοράς του προϊόντος.
Στο Mike Hudson Distributing, κάνουμε ένα σημείο να γνωρίζουμε τους πελάτες / τους λογαριασμούς που διαθέτουμε και μπορούμε να τις μεταβιβάσουμε στον κατασκευαστή.
Συγκεκριμένα, όταν πρόκειται για φρέσκα τρόφιμα, πιστεύουμε ότι είναι ιδιαίτερα σημαντικό να τηρήσουμε τα αιτήματα του κατασκευαστή, αν δεν θέλετε να πουλήσετε σε έναν συγκεκριμένο λογαριασμό - δεν έχει νόημα να πάρετε ένα high-end μπλέ τυρί σε ένα κατάστημα όπου δεν θα πουλήσει. Αυτό δεν ωφελεί κανέναν.
06 - Ποια είναι τα μεγαλύτερα λάθη στις εταιρείες τροφίμων που κάνουν κατά την πώληση με έναν διανομέα;
Δεν προβλέπετε τιμολόγηση ... και τιμολόγηση εσφαλμένα.
Κατασκευάστε επέκταση στην πώληση μέσω των διανομέων στο επιχειρηματικό σας σχέδιο από το get-go.
Ίσως το πιο κοινό λάθος που κάνουν οι νέοι παραγωγοί τροφίμων είναι να σκεφτούν ότι μπορούν να πουλήσουν σε έναν διανομέα στην ίδια τιμή που πωλούν απευθείας σε έναν λιανοπωλητή. Κανένας διανομέας δεν θα ανταγωνιστεί με αυτό.
Για παράδειγμα, αν χρειαστεί να κάνετε $ 15 ανά λίβρα, θα πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο προσθήκης περιθωρίου διανομής στο κόστος σας, οπότε όταν είστε έτοιμοι να επεκταθείτε στη διανομή, έχετε τη δυνατότητα να πουλήσετε σε μια τιμή κατασκευαστή σε έναν διανομέα έναντι της άμεσης τιμής πουλάτε στον έμπορο λιανικής πώλησης.
Επίσης, σκεφτείτε πώς το φαγητό σας θα φτάσει στον διανομέα.
- Ο διανομέας θα παραλάβει το τυρί σας (το οποίο προσθέτει το κόστος μεταφοράς);
- Ή θα τα φέρει σε αυτούς; Επηρεάζει το κόστος μεταφοράς που ένας διανομέας συνήθως προσθέτει στην τιμή του προϊόντος.
[Σημείωμα από τη Susie: Στην Καλό Τρόφιμο, Μεγάλη Επιχείρηση θα βρείτε παραδείγματα για το πώς οι τιμές των λιανοπωλητών θα σας βοηθήσουν να υπολογίσετε το περιθώριο επίσης.]
07 - Πότε πρέπει μια εταιρεία τροφίμων να προσεγγίσει έναν διανομέα τροφίμων;
Μόλις ο παραγωγός τροφίμων ξεκινήσει να διπλασιάζει τη χωρητικότητά του, είτε μετακινείται από μια κοινόχρηστη κουζίνα σε μια ειδική κουζίνα είτε σε έναν συν-συσκευαστή , είναι μια καλή στιγμή να αρχίσουμε να σκεφτόμαστε έναν διανομέα. Δύο βασικές εκτιμήσεις:
- Το σημαντικότερο είναι ότι χρειάζεστε την ικανότητα να παράγετε αρκετά για να εκτελέσετε παραγγελίες.
- Πρέπει να είστε βέβαιοι ότι η τιμολόγησή σας θα σας επιτρέψει να είστε κερδοφόροι.
Όταν πρόκειται για παρασκευαστές τυριών και παραγωγούς κρέατος, μόλις επεκτείνετε το κοπάδι σας, αρχίστε να μιλάτε σε διανομείς που μπορούν να σας βοηθήσουν να μετακινήσετε τα προϊόντα σας ενώ είναι καινούρια.
Υπάρχει επίσης η κατάλληλη χρονική περίοδος για την επέκταση της διανομής: Χειμώνας και Άνοιξη. Ελάτε αργά το καλοκαίρι και το φθινόπωρο, τα καταστήματα είναι απασχολημένα ετοιμάζονται για τις διακοπές και το τελευταίο πράγμα που θέλουν να κάνουν είναι να ακούν για νέα προϊόντα, ως επί το πλείστον.
Υπάρχει επίσης η κατάλληλη στιγμή για να συνεργαστείτε με έναν μεγάλο διανομέα. Εάν ένας μεγάλος διανομέας πλησιάσει έναν κατασκευαστή, μπορεί να σας προτείνει να μπείτε σε ορισμένα καταστήματα, όπως μεγάλες αλυσίδες σούπερ μάρκετ .
Το έργο τους πιθανότατα θα σταματήσει εκεί, και η εταιρεία τροφίμων είναι στο γάντζο για την οικοδόμηση ζήτησης για το προϊόν. Σε αυτή την περίπτωση, ο κατασκευαστής μπορεί να χρειαστεί να προσλάβει demo και βοήθεια πωλήσεων καθώς και να επενδύσει στο μάρκετινγκ.
Έτσι, πρέπει να είστε έτοιμοι όσον αφορά την παραγωγή, τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ - δεν έχει σημασία πόσο κολακευτική είναι η προσφορά διανομής με έναν μεγάλο διανομέα.