Μια στρατηγική ανάπτυξης πωλήσεων που μπορεί να χρησιμοποιήσει κάθε μικρή επιχείρηση
Είναι ευκολότερο να πωλούν νέα προϊόντα σε υφιστάμενους πελάτες
Η αύξηση των πωλήσεων σε μια υπάρχουσα αγορά είναι ένας από τους ευκολότερους τρόπους ανάπτυξης της επιχείρησής σας . Έχετε ήδη ξεκινήσει με αυτή την αναπτυξιακή στρατηγική καθώς μόλις δημιουργηθεί η επιχείρησή σας, έχει τακτικούς πελάτες και, όπως και οι περισσότερες επιχειρήσεις, έχετε συλλέξει πιθανώς διάφορα είδη πληροφοριών σχετικά με αυτά. Το κλειδί για την επιτυχή αύξηση των πωλήσεών σας σε μια υπάρχουσα αγορά είναι να γνωρίζετε την ιστορία αγοράς των πελατών σας , τόσο γενικά όσο και μεμονωμένα.
Ο στόχος, φυσικά, είναι να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες από τους υπάρχοντες πελάτες σας . Τα δεδομένα σχετικά με το τι αγοράζουν οι πελάτες σας, πότε και πόσο συχνά θα σας βοηθήσουν να κάνετε κατανοητές αποφάσεις σχετικά με την αποθεματοποίηση και το μάρκετινγκ . Κρύα ποτά ένας καυτός πωλητής το καλοκαίρι; Προσφέρετε μια μαζική έκπτωση αγοράς. Ή χρησιμοποιήστε τους καυτούς πωλητές σας για να μετακινήσετε άλλα αντικείμενα που δεν κάνουν καλά. Όταν αγοράζουν το καυτό στοιχείο, δώστε τους την ευκαιρία να αγοράσουν άλλο σχετικό στοιχείο σε μειωμένη τιμή.
Προσφορές εκπτώσεων ή αγοραστές για επαναλήψεις πελατών
Ψάχνετε για μια συντόμευση για την εφαρμογή αυτής της στρατηγικής ανάπτυξης των πωλήσεων; Εγκαταστήστε ένα πρόγραμμα συχνών ανταμοιβών αγοραστή. Ένα τέτοιο πρόγραμμα δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο. Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι απλά να προσφέρετε στους κανονικούς πελάτες σας μια ευθεία έκπτωση σε ό, τι αγοράζουν, όπως το 10 τοις εκατό.
Μια άλλη προσέγγιση είναι να συνδέσει την έκπτωση με την αγορά ενός συγκεκριμένου ποσού δολαρίου, όπως η προσφορά 10% έκπτωση για κάθε $ 300 που ξοδεύει ο πελάτης. Ακόμα ένα άλλο είναι να προσφέρουμε άλλα εμπορεύματα ως ανταμοιβή σε συχνές αγοραστές. Το κλειδί για την επιτυχία με οποιοδήποτε πρόγραμμα ανταμοιβής συχνών αγοραστών είναι να βεβαιωθούμε ότι οι κανόνες είναι σαφείς και εφαρμόζονται με δίκαιο τρόπο.
Προσαρμόστε τις προσπάθειες πωλήσεων
Οι μαζικές αγορές, τα κίνητρα αγοράς και τα συχνά προγράμματα ανταμοιβής αγοραστών είναι όλα παραδείγματα στρατηγικών ανάπτυξης των επιχειρήσεων για την αύξηση των πωλήσεων σε υπάρχουσες αγορές με βάση τις γενικές ιστορικές αγορών των πελατών σας. Οι στρατηγικές πωλήσεων που βασίζονται σε μεμονωμένες ιστορίες αγοράς πελατών μπορούν να είναι ακόμα πιο ισχυρές. Το ιστορικό αγορών ενός μεμονωμένου πελάτη σάς παρέχει πληροφορίες για τις προτιμήσεις και τις στάσεις της και σας επιτρέπει να προσαρμόσετε τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ .
Σκεφτείτε ξανά το παράδειγμα του Peerless II. Επειδή εμείς (οι πελάτες) έχουμε ιστορικό αγοράς ορισμένων τύπων ψαριών, είναι ένα ασφαλές στοίχημα ότι θα μας ενδιαφέρει να αγοράσουμε περισσότερα. Αλλά είναι επίσης ένα αρκετά ασφαλές στοίχημα αυτό
1) θα είμαστε πολύ ενδιαφέρονται για την αγορά άλλων τύπων φρέσκων θαλασσινών και
2) Είμαστε το είδος των ανθρώπων που προτιμούν να αγοράζουν θαλασσινά όσο το δυνατόν νωπά (εκτός αποβάθρας).
Ο καπετάνιος του Peerless II θα βρεθεί απίστευτα εύκολο να μας πουλήσει άλλα προϊόντα θαλασσινών από το σκάφος του - και εδώ είναι το καλύτερο πράγμα - θα είχαμε περισσότερες πιθανότητες να αγοράσουμε τα θαλασσινά από την ίδια και όχι από οποιαδήποτε από τις άλλες βάρκες γιατί έχει ενοχλήσει προσαρμόσει τις πωλήσεις της.
Βλέπετε, αν γίνει σωστά, προσαρμοσμένες προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ δημιουργούν πίστη στους πελάτες - γεγονός που συμβάλλει επίσης στην αύξηση των πωλήσεων. Αυτό (μαζί με την εξαιρετική εξυπηρέτηση των πελατών ) χτίζει επίσης θετική από στόμα σε στόμα για την επιχείρησή σας που μπορεί να φέρει ακόμα περισσότερες πωλήσεις.
Οι ιστότοποι είναι ιδανικοί για τέτοιου είδους προσαρμοσμένες προσπάθειες πωλήσεων. Όταν βάζετε κάτι στο καλάθι αγορών στον ιστότοπο του Αμαζονίου , για παράδειγμα, στη σελίδα που θα εμφανιστεί θα δείτε πολλά άλλα προϊόντα που παρατίθενται κάτω από τον τίτλο "Πελάτες που αγόρασαν _______ επίσης αγόρασαν". Επειδή ο κατάλογος είναι προσαρμοσμένος στο συμφέρον του πελάτη, η πιθανότητα ενός πελάτη που προσθέτει ένα από αυτά τα προϊόντα στο καλάθι αγορών είναι επίσης υψηλό.
Αλλά δεν χρειάζεται να έχετε έναν ιστότοπο για να χρησιμοποιήσετε επιτυχώς αυτή τη στρατηγική ανάπτυξης των επιχειρήσεων, όπως δείχνει το παράδειγμα του Peerless II. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να διαχειριστείτε τις ιστορίες αγοράς των μεμονωμένων πελατών σας και να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες για να προσαρμόσετε τις εφέ σας στις πωλήσεις. Σκεφτείτε ότι "αυτός ο πελάτης έχει αγοράσει αυτό και αυτό. Ως εκ τούτου, μπορεί επίσης να ενδιαφέρεται για _______ και _______. "Στη συνέχεια, ενημερώστε τον πελάτη για αυτά τα άλλα προϊόντα, μέσω των κοινωνικών μέσων , ενός email, μιας τηλεφωνικής κλήσης ή μιας ειδικής αλληλογραφίας.
Αυτοματοποιήστε τις πωλήσεις σας
Αν και η προσαρμογή των προσπαθειών σας στις πωλήσεις ακούγεται σαν πολλή δουλειά, δεν χρειάζεται να είναι. Έχετε ήδη τα δεδομένα και οι πιθανότητες είναι καλές που χρησιμοποιείτε ήδη κάποιο λογισμικό διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) όπως το Microsoft Outlook Business Contact Manager, το Maximizer, το Goldmine ή το Act! για να σας βοηθήσει να το παρακολουθήσετε και να το αναλύσετε.
Τα κοινωνικά μέσα είναι ιδανικά για να προσαρμόσετε τις πωλήσεις σας, ανάλογα με τον δημογραφικό σας πελάτη. Υπάρχουν επίσης και άλλα είδη προϊόντων που θα σας βοηθήσουν να αυτοματοποιήσετε τη διαδικασία. Υπάρχει λογισμικό για την αυτοματοποίηση της ειδοποίησης των πελατών μέσω γραπτών μηνυμάτων για τα κινητά τους τηλέφωνα, για παράδειγμα. Ορισμένα από τα προγράμματα λογισμικού CRM που αναφέρονται παραπάνω έχουν ενσωματωμένες δυνατότητες για τη διαχείριση καμπανιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Υπάρχουν επίσης αυτόνομα προγράμματα λογισμικού μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Η εστίαση στην αύξηση των πωλήσεών σας στις υπάρχουσες αγορές αξίζει την προσπάθεια, επειδή είναι μια στρατηγική ανάπτυξης των επιχειρήσεων που θα αναπτυχθεί με την επιχείρησή σας. Και όπως όλοι γνωρίζουμε, ένας τακτικός πελάτης αξίζει δέκα εφάπαξ αγοραστές - ή περισσότεροι.